大客户销售课程体系
大客户购买的4大特点 大客户销售的6步分析法 销售和购买流程的比较 大客户销售3种模式 带上销售的探雷器：客户开拓 客户定位与MAN原则 7问找到目标客户 大客户开发目标与选择 客户开拓计划及实施 客户开拓的12种方法 观察销售的显微镜：客户分析 收集资料 组织结构分析 客户购买魔方 客户购买决策的5种角色和6类人员 判断关
讲师：李成林在线咨询下载需求表
1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析
讲师：金元庆在线咨询下载需求表
开篇分析：销售谈判前的我们都准备好了吗——理解销售谈判前的“三步铺垫法”部分优秀销售人员的自身修炼——掌握销售本质，提升自我认知-销售的本质是资源竞争，销售人员如何面对？-自身行为的主动性——提升自身的“社会化程度”与“魅力”-交流对象的多样性——积累共同喜好，随时与客户加深“感性”-具备包容心与服务意愿——想法决定行为，具体服务意识的差异性-做好售前准备—
讲师：尚丰在线咨询下载需求表
大客户销售业绩突破的差异化竞争攻略内训 课时：12H
天 上午9：00-10：30 一.课程有机导入 大客户销售是靠方法还是凭经验？ 大客户销售困难重重的4大原因 你的销售目标明确吗？ 销售目标的达成来自正确的状态和方法（听起来很容易，可是。。。。。） 销售精英的角色认知 如何调整好状态和设定目标 达成目标的2种必备要素 大客户销售工作的2种方法 10：30-10：45 休息 10
讲师：袁良在线咨询下载需求表
部分：从大客户销售流程认识大客户销售的本质1、三位一体的市场营销轴营销体系一对多快消品销售体系一对一工业品服务体系多对一运营商2、大客户销售的特点周期长需求特别决策人多竞争激烈3、一般大客户培训的重点行业知识产品知识竞品知识4、大客户培训没有效果的主要原因从IBM中国销售培训的失败说起中国特色的大客户销售需要中国特色的方法以往大客户销售只重视了行业、产品和竞
讲师：郝泽霖在线咨询下载需求表
讲新形势下的市场开发策略案例分析……1、新形势下的市场竞争挑战新形势下的市场特点新形势下的大客户购买心理新形势下销售面临的挑战2、市场开发的基本思路区域规划，重点突破树立标杆，以点带面营销推广，借势跟进整合资源，客户联动3、区域市场突破主攻方向清晰把握客户的购买特征和时机争取局部优势策略4、以点带面的联动销售标杆用户的包装口碑借势客户联动策划5、整合营销整合
讲师：王浩在线咨询下载需求表
《大客户销售与客户心理》 课时：2H
《大客户销售与客户心理》营销技能提升模块：大客户认知1、什么是大客户核心客户2、客户销售分级的必要性与理论3、帕累托80/20法则4、关注大客户采购的要素5、大客户销售的六个步骤6、大客户销售漏斗管理7.销售漏斗管理的原理8.容量性指标和流动性指标第二模块：大客户开发与销售谋略1、相关展业资料准备2、行业知识、专业知识准备3、销售专业知识准备4、客户信息了解
讲师：刘云在线咨询下载需求表
1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析
讲师：金元庆在线咨询下载需求表
引言：1.购买的真相：认知、清高、动机2.从产品销售到企业销售的五级销售模式3.从集成提供商到服务提供商的实质是企业供应链管理单元：界定大客户1.根据80/20法则确立大客户2.竞争对手的大客户3.确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力4.大客户销售的核心策略5.大客户从何而来——大客户的发现与甄别第二单元：大客户销售的理论基础1.客户采购流程分
讲师：朱华在线咨询下载需求表
讲以客户为导向的营销策略1.分享：从“七国八制”到中华崛起2.影响客户采购的要素3.以产品为导向的营销模式4.以客户为导向的营销模式5.销售的四种力量5.1介绍和宣传－满足“了解”要素5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素5.3建立互信－满足“相信”要素5.4超越期望－满足“满意”要素6.案例：福特VS戴尔第二讲工业品大客户分析1．工业品大客户＼项目购
讲师：郭楚凡在线咨询下载需求表
1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析
讲师：金元庆在线咨询下载需求表
导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、……客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情客户为什么会购买？购买流程分析客户角色与动机分析不同类型客户分析与有效驱动技巧客户开发(接触)的策略性思考产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划阶段：信任建立客户特征错误应对工作重点技能修炼-开场致胜-经典开场白话术训练第二阶段：需求探询客户特征错误应对工作重点技能
讲师：张伟奇在线咨询下载需求表
讲以客户为导向的营销策略1.分享：从“七国八制”到中华崛起2.影响客户采购的要素3.以产品为导向的营销模式4.以客户为导向的营销模式5.销售的四种力量5.1介绍和宣传－满足“了解”要素5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素5.3建立互信－满足“相信”要素5.4超越期望－满足“满意”要素6.案例：福特VS戴尔第二讲大客户分析1．案例：“宝马”模式2．大客
讲师：郭楚凡在线咨询下载需求表
1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析
