大客户销售技能与策略提升训练

开篇分析：销售谈判前的我们都准备好了吗——理解销售谈判前的“三步铺垫法”

**部分  优秀销售人员的自身修炼——掌握销售本质，提升自我认知

•     销售的本质是资源竞争，销售人员如何面对？

    自身行为的主动性——提升自身的“社会化程度”与“魅力”

    交流对象的多样性——积累共同喜好，随时与客户加深“感性”

    具备包容心与服务意愿——想法决定行为，具体服务意识的差异性

    做好售前准备——形象标准，大公文包，直面赞扬

    随时进入不同客户的“轨道”——情绪、状态、语言保持同步

    提升自我管理能力——做好自我目标管理与时间管理

•     优秀销售人员的市场发展定位——如何进一步做好“客户关系管理”

    客户的行业顾问——专业留人   客户的私人朋友——感情凝人

    客户的服务天使——改变心态   客户的“问题终结者”——建立感觉

    案例讨论：销售经理小孟需要如何与客户建立彼此的“感觉”

第二部分  实施策略性销售面谈二步曲——揣摩客户心理，引导实际行为

•     策略性销售面谈二步曲之一：打出“听、问、说、笑”组合拳

•     听——听是为了再次去问，从而决定如何来说

    对于客户来讲，什么是“尊重的听”呢？

    “江湖人士”如何避免“惯性思维”

•     问——如何探询客户“首页”背后的秘密

    掌握销售中的诱导性的“提问流程”——做到“引导消费，创造需求”

    掌握合理提问六法——在做个好“演员”的同时如何能够“耐得住寂寞”

•     说——如何说得客户怦然心动

    如何使用销售面谈中的“性格区分法”、“主观控制法”与“假设反问法”

    如何使用“催眠式语言”——如何把话说到位

    如何激发客户的合作欲望——销售中的你会“讲故事”吗？

    如何使用艺术性的销售表达——随时改变客户的逻辑思维方式

    成功销售之“五口结缘法”——口近、口气、口才、口德、口袋

•     笑——笑本身就是一种战术

    如何运用“笑”的战术来融化不愉快的问题

•     策略性销售面谈二步曲之二：理解人性层面的“性格区分”法

    理解并掌握九类性格客户的心理需求与沟通方式

    理解不同性格客户之间的“一物降一物”

    案例讨论与互动训练：分析性格，看透他人，了解自我

第三部分  销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中“出牌”与“软硬兼施”的战术实施

•     何谓销售谈判——**谈话影响判断的过程。谈是形式，判才是关键

•     销售谈判中如何“出牌”——如何影响客户的判断决策

    如何**客户档案细节内容，提前判断并采取行动

    如何实施选择性的战略联盟，增加我方谈判砝码

    如何使用“技术交流”做销售谈判辅助，影响客户心理

•     销售谈判中如何“出牌”——开场策略

    销售开场策略——出牌要高开低走，随时实施与客户的“一见如故法”

    销售开场策略——先破后立，随时为自己寻找一个“虚拟隐身人”

    销售开场策略——随时面对客户展示我们的“习惯性夸张”

•     销售谈判中如何“出牌”——引导策略

    销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉，此时我们如何缓和气氛

    销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”，引导对方主动去要求折中

    销售引导策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，没底磨底”

    销售引导策略——让步可以，除非交换；真要让步，主管现身

•     销售谈判中如何“出牌”——信息“制造”策略与“诱捕”策略

    善用销售图表与数据——如何用图表彰显我方优势，凸显对手劣势

    建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”为我们说话

    如何实施销售谈判中的“诱捕与反诱捕”策略

•     销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判劣势中的我们怎么办？

    采取“三软策略”：语气软、姿态软、立场软

    采用“坐禅策略”：自古帝王不主张——太快表明立场得不到好处

•     销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——谈判劣势中如何终解决客户问题

    面对异议的必备心理一：Say No Is Good

    面对异议的必备心理二：协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍

    销售谈判中针对客户“异议处理”的“三大”原则：尝试被喜欢、避免争辩、事前准备

    异议处理中的我们，如何对客户进行有效的心理暗示

    掌握终的异议处理方法：忽视法、补偿法、虚拟请示法、认同肯定法

•     销售谈判中“软硬兼施”的战术实施——处于谈判优势中的我们怎么办？

    销售优势中的我们怎么办——要“威胁”，让客户做“太子”的同时讲解“恐怖故事”

    销售优势中的我们怎么办——看透对手：对积极性对手与消极性对手采取不同的应对方式

    案例分析：销售冲刺阶段的“示强”与“示弱”的现场实施方法

•     销售冲刺阶段的谈判导入总结

    总结一：随时在心里默念“9字真言”提醒自己

    总结二：销售谈判本是一场表演，在谈判中避免动“真感情”

    总结三：在谈判中你需要永远有个上级，也永远还有个下级

    总结四：我们可以欣赏，但不要在谈判中喜欢对方

    总结五：在销售谈判中请示上级是一种非常常规的方法

•     销售谈判的目的是双赢，谈判的结果是成交——掌握终的销售谈判成交策略

    销售冲刺阶段中的成交时机在哪里——掌握客户的“事态信号与语言信号”

    销售冲刺阶段中的成交注意事项——盘带过人后，你要怎么办？幸福来临时，你会怎么样？成功促成后，你要如何做？

    掌握终的销售谈判成交方法——总结法、激将法、同调法、反问法、宠物引导法、盛情难却法、默认引导法、反败为胜法

第四部分  课程总结

•     学习，复习，练习——成功决定于脖子之上

•     行恒，必大成——销售人生要“精彩”

•     如何终成为一名优秀的销售精英——你做乌鸦？还是做鹦鹉？

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