销售冲刺阶段的谈判导入（1天）

《销售冲刺阶段的谈判导入》
主讲：尚丰 课长：1天

适应对象：
已具备一定销售经验、接受过基础销售培训、需要面对棘手的客户及运用销售谈判的
学员
课程提纲：
开篇问题：销售谈判前的我们都准备好了？——理解并掌握销售谈判的“三步铺垫法”
第一部分 理解销售谈判——掌握销售本质，提升自我认知
□ 何谓销售谈判
✓ 销售沟通与销售谈判的区别
✓ 成功销售谈判的3个满足条件
✓
掌握谈判的原因——客户买到好东西的最简单方式：直接砍掉你的利润
✓ 理解谈判的本质——销售谈判既是“权力斗争”，也是“心理斗争”
✓ 案例分析：销售谈判人员需要如何与客户建立彼此的“感觉”
第二部分 销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中如何“出牌”与搅乱“牌局”
□ 销售谈判是一种动态过程，实施销售谈判要具备“三要素”
□ 销售谈判，谈是形式，判才是关键——如何影响对方的判断决策才是关键！
✓ 销售开场策略——通过客户档案细节提前判断并采取行动
✓
销售开场策略——实施选择性的战略联盟、使用“技术交流”做谈判辅助
✓ 销售开场策略——出牌要高开低走，随时实施与客户的“一见如故法”
✓ 销售开场策略——先破后立，随时为自己寻找一个“虚拟隐身人”
✓ 销售引导策略——不接受可以不出牌，为自己预留谈判空间
✓ 销售引导策略——不接受的结果可能会崩掉，此时我们如何缓和气氛
✓ 销售引导策略——如何实施“虚拟请示法”，引导对方主动去要求折中
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销售引导策略——理解销售谈判中折中的不公平性，学会把烫手问题扔回
对方
✓ 主管现身策略——制造痛苦，营造梦想，让主管关门让步
✓ 主管现身策略——让步可以，除非交换；真要让步，主管现身
□ 销售谈判中如何 “制造”真实信息，造成对方盲点
✓ 善用销售图表与数据——如何用图表彰显我方优势，凸显对手劣势
✓ 建立客观的销售条件——如何用销售“事实与数据”为我们说话
✓ 实施销售谈判中的“诱捕”策略与“注意力转移”策略
第三部分 销售冲刺阶段的谈判导入——销售谈判中“软硬兼施”的战术实施
□ 销售劣势中的我们怎么办——采取“三软策略”：语气软+姿态软+立场软
□ 销售劣势中的我们怎么办——采用“坐禅策略”：太快表明立场得不到好处
□ 销售优势中的我们怎么办——要“威胁”，“讲故事”的同时实施“套牢反问法”
□ 销售优势中的我们怎么办——看透对手：积极性对手与消极性对手的不同应对
□ 案例分析：销售冲刺阶段的“示强”与“示弱”的现场实施方法
□ 销售谈判中如何用“妥协”拉高我们的底线
✓ 理解销售谈判中的“妥协”价值，妥协是打破僵局的最好方式
✓
销售谈判中如何“聪明性的妥协”——避免开始就实施、让对方感受你的压
力、设置“虚拟底线”
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理解客户的“遇强则强，遇弱则弱”——人性分析：销售谈判中强势的一方
比较不会尽全力的争取更多
□ 销售冲刺阶段的谈判导入总结
✓ 销售谈判总结一：随时在心里默念“九字真言”提醒自己
✓ 销售谈判总结二：谈判本是一场表演，在谈判中避免动“真感情”
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销售谈判总结三：在谈判中你需要永远有个上级，也永远还有个下级
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销售谈判总结四：随时留意谈判中的突发变化——沟通谈判的深度及最佳
时机实属难求
✓ 销售谈判总结五：在销售谈判中请示上级是一种非常常规的方法
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销售谈判总结六：谈判的目的是双赢，谈判的结果是成交。掌握最终的
销售谈判成交策略
第四部分 课程总结

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