销售团队建设与掌控（2天）

《销售团队的建设与管控》由尚丰先生总结个人多年的内资及外资企业团队建设与管理的
亲身经验，针对销售团队建设与发展过程中普遍存在的问题与矛盾，精心准备而成。该
课程以较强的指导性、实用性、系统性享誉国内销售培训领域。
该课程多年来为清华、北大等学府各销售管理研修班销售团队管理方向热门采购课程
。

《销售团队建设与管控》

主讲：尚丰 老师 课长：2天

课程提纲：
第一部分 销售团队管理者的个人领导力建设——如何避免自己成为“精神病患者”
□ 规范销售团队管理者的管理动作——销售团队：管理引导+业绩为王
□ 如何做职业化的销售团队管理者——规范动作
✓ 思想自省化——具备you/me/how思维
✓ 问题手册化——让方法自行复制
✓ 思想引导化——假山理论，让下属自己成长
✓ 培训丰富化——让下属开始“主动”
✓ 沟通模式化——让下属得到认同
□ 职业化销售团队管理者的角色认知——销售团队管理者的“六大”标准
✓ 让下属感觉“可预期”——下属需要知道上级领导的要求是什么
✓
团队“服务兵”——管理者需具备差异化服务意识，与下属配合解决问题
✓ 理解授权——从授能到授责到授权，让60向+20转变，让-20自动离开
✓ 协助下属成长——他好你才好，不然大家一起慢慢变老
✓ 共同的价值观——能够营造团队中的归属情感与文化情感
✓ 广听下属建言——行家一出手，才知有没有
第二部分 销售团队成员的合理甄选与选拔——如何找到“天生”产生销售业绩的人才
□ 杰克•韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维
□ 能够产生销售业绩的人才标准一：具备领悟力——寻找“社会化程度”高的人
✓ 标准一：看下属是否会问客户“负面问题”
✓ 标准二：看下属能否在与客户沟通时把问题说得“简单直白”
✓ 标准三：看下属是否会随时建立“亲和力”
□ 能够产生销售业绩的人才标准二：具备自信力——便于解决客户的突发问题
✓ 标准一：顶尖销售人才的现场表现——具备“反问”意识
✓ 标准二：最有魅力销售人才的现场表现——具备“魅力销售”意识
□ 能够产生销售业绩的人才标准三：具备影响力——面对客户能够推进销售进程
✓ 标准一：选择会“讲故事”的销售人员，让其用想象力去创造购买力
✓ 标准二：选择能够“耐住寂寞”的销售人员
✓ 标准三：选择能够讲“大白话”的销售人员
□ 能够产生销售业绩的人才标准四：具备取悦力——能够让客户持续愉悦
✓ 标准一：懂得做好自身网络销售的销售人员
✓ 标准二：能够帮助客户解决实际问题的销售人员
✓ 标准三：能够主动付出，以其无私故能成其私的销售人员
✓ 标准四：能够与客户建立“一见如故”感觉的销售人员
□ 总结一：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们管理者自己
□ 总结二：不要奢求通过简单的沟通来判断一个销售人员的人格与特质
第三部分 销售团队及组织内的销售人员控制——让团队成型，实现整体销售业绩提升
□ 组合一流团队，形成团队作战的意识与人员布局
□ 你想雇佣一个人的“手”，但其总是“整个人”一起来的
□ 如何降伏销售团队中的“野马”与“妖魔员工”
✓ 激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感
✓ 攻心为上 + 让知足感让其敬业
✓ 一架天平两边平衡
□ 如何加强对销售团队优秀成员的细节管理
✓ 管理学就是心理学——钱重要，但需要达到员工内心所期望的状态
✓ 寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”
✓ 实施“TOP10”排行榜，抓两头，放中间，周而复始——滚动式管理
✓ 偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激——迂回式管理
✓ 提升管理命令有效性——大小互补、关注对手、任务数字、刚柔并用
□ 如何消除销售团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析
✓ 工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
✓ 销售团队目标 Vs 个人销售目标
✓ 销售团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬
✓ 销售人员个人能力 Vs 销售团队提升职位
✓ 目标置换 Vs 整体妥协
第四部分 销售团队的沟通、辅导与激励——让团队成员从“理解策略”到“执行策略”
□ 如何做好与销售团队下属的日常管理沟通
✓ 理解团队管理沟通的最高境界——让管理者与下属双方都感觉很舒服
✓ 实施销售团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态
✓
四类下属的不同沟通策略——强势肯定型、感觉良好型、做事小心型、拒
绝排斥型
✓
理解四类下属在团队中的共生关系——为什么说：销售团队成员之间属于
“一物降一物”？
□ 针对销售团队成员实施细节性辅导
✓ 团队辅导属于销售团队管理中的战略性投资
✓ 销售团队辅导中的常见问题——没有体系、被动应付、忽视积累
✓ 掌握销售团队辅导的“九大流程”
✓ 影响辅导效果的因素分析——动力、观念、素质、系统
✓ 销售团队辅导的根本：如何针对性解决团队成员的多种问题
□ 如何有效激励销售团队成员实现更佳销售业绩
✓ 为什么要做团队激励——创建和谐团队氛围，实现销售业绩提升
✓ 方法一：团队奖金法——必须一个销售团队里面所有人都达到指标
✓ 方法二：大人物引导法——如何激励无提升机会的员工
✓ 方法三：正反结合法——如何实施隐性激励与引导
✓ 方法四：梦想剧场法——如何满足下属灵魂深处的需要
✓ 方法五：亲笔书信法——用正式的方法激荡下属的内心
✓ 方法六：突击核查法——既然双方都愿意，何乐而不为
✓ 方法七：开心锣鼓法——形成销售团队特有的竞争氛围与情感
✓ 方法八：危机意识法——如何让团队下属自行寻找其不可替代性
第五部分 课程总结[pic]

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