狼性营销之--大客户销售技巧郭楚凡_郭楚凡_企业内训课程

狼性营销之--大客户销售技巧郭楚凡

培训讲师：郭楚凡

讲师背景：
郭楚凡教授狼性营销领导者，华为模式布道者职业培训师（培训讲师）资深管理顾问华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师基本信息：姓名：郭楚凡性别：男年龄：41学历：交通大学MBA清华大学工学学士现任：■某外资管理顾问有限公详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

狼性营销之--大客户销售技巧郭楚凡详细内容

狼性营销之--大客户销售技巧郭楚凡

**讲以客户为导向的营销策略

1.分享：从“七国八制”到中华崛起

2.影响客户采购的要素

3.以产品为导向的营销模式

4.以客户为导向的营销模式

5.销售的四种力量

5.1介绍和宣传－满足“了解”要素

5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素

5.3建立互信－满足“相信”要素

5.4超越期望－满足“满意”要素

6.案例：福特VS戴尔

第二讲大客户分析

1．案例：“宝马”模式

2．大客户与消费品用户的区别

3．大客户资料的收集

3.1客户资料

3.2竞争对手资料

3.3项目资料

3.4客户个人资料

4．影响采购的六类客户

4.1客户的三个层次与三个类别

4.2讨论：在采购中，上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?

5．制定项目干系人分析图

5.1区分决策人、影响人、参与人

5.2讨论：不同干系人的应对策略是什么？

5.3案例：H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图

6、三招四式搞定客户--客户的有效拜访与沟通

拜访的时机和对象

首次拜访的目的

建立信任的方法

沟通技巧:搜集信息并拉近距离

◆问—销售变被动为主动

◆听—获得信息拉近距离

◆说—光辉前景恐怖故事

查—参透四类性格机理

◆软化强势的“曹操”

◆激发内隐的“诸葛”

◆逼迫和蔼的“刘备”

◆扇动外化的“张飞”

演练：问、听、说的交流沟通技巧

演练：分小组演练——应对四种不同性格的人

第三讲挖掘需求与介绍宣传

1．挖掘客户需求

1.1客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求

1.2案例：小芳和小明分桔子的故事

1.3满足客户需求的意义

1.4如何满足大客户的需求

1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长

1.6创造需求—SPIN顾问式销售策略

◆Situation -背景问题—随风潜入夜

◆Problem -难点问题—问题似大堆

◆Implication –隐含问题—暗示得与失

◆Need -示益问题—润物细无声

2．介绍宣传产品

2.1宣传介绍的三个关键

2.1.1鉴别利益

2.1.2了解客户心理

2.1.3把产品特点转化为客户利益

2.1.4呈现方式:善用FABE法则

◆F-特点：客户貌似喜欢特点

◆A-优点：客户天生敏感差异

◆B-利益：客户终在乎利益

◆E-举例：更加希望现实佐证

2.2基于客户需求的介绍流程

◆基于客户需求的介绍流程

◆案例：H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的

第四讲建立互信与超越期望

1．建立互信关系

1.1案例：对采购主管的调查

1.2分享：李嘉诚的经商原则

1.3互信关系的四种类型

1.4两手抓，两手都要硬

1.5 建立互信关系的原则

1.6案例：一个新销售代表的眼泪与订单

1.7案例：一杯酒换1000线交换机订单的故事

2．超越客户期望

2.1分享：老客户与新客户的营销费用比较

2.1分享：客户管理的1－8－15法则与1－15－15法则

2.3案例：H公司技术开发人员为什么要去做售后服务？

2.4超越期望的工作方法

2.5超越期望四大原则

第五讲针对采购流程的六步销售法

1．案例：H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的

2. 采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收）

3. 针对采购流程的六步销售法流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款）

第六讲谈判技巧

　1、开局策略：前期布局

* 开价策略、惊讶策略、不愿策略

* 还价策略、集中精力、钳子策略

* 案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？

2、中期策略：守住优势

* 请求领导、避免敌对、服务贬值

* 折中策略、抛球策略、礼尚往来

3、后期策略：赢得忠诚

* 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

* 反悔策略、小恩小惠、草拟合同

4、价格谈判

对方想要更多的条件

首先：防止只谈价格

其次：探对方的底线

然后：使用交换筹码

总结：五次价格攻势

5、10种成交方法

第七讲关系维护（目标：巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度三大思路）

1．明确营销者与客户的关系本质

2．提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略

3．提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略

4．提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略

5．提升服务品质的5大要素

6．提供独特价值的4步思路

7．让客户无法代替的4步思路

郭楚凡老师的其它课程

有效制定年度营销计划 01.01

单元：年度营销计划的重要性1.案例：王先生的公司为什么迅速衰落？2.年度营销计划的重要性分析3.目前年度营销计划常见的问题4.年度营销计划与公司计划体系的关系5.职业经理人的计划能力6.点评：北方公司、南方公司、化妆品公司规划第二单元：营销计划所需相关理论和资料1制定计划的原则2ADP量化销售模型3整合品牌评估模型4项目管理5消费行为理论6市场研究方法论7企

讲师：郭楚凡详情

目标管理与绩效考核 01.01

一、职责分清，达到共赢1．为什么员工的表现不尽如人意？2．盖洛普“S”路径3．绩效管理怎样为企业带来竞争优势4．HR与直线经理的角色分工5．有效降低部门间内耗—案例分享二、做正确的事-绩效考核战略1．怎样避免考核中的“茫盲忙”2．不茫然：绩效考核与企业愿景如何结合3．不盲目：找到员工绩效不高的原因4．不瞎忙：抓住绩效考核中的“一个中心两个基本点”三、正确地做

讲师：郭楚凡详情

狼性营销—集团客户经理服务营销技能提升 01.01

【课程内容】一、什么是优质的大客户服务#61656;1、什么是大客户？#61656;2、大客户的标准#61656;3、20/80法则与大客户#61656;4、大客户的标准#61656;5、大客户服务的意义#61656;6、优质服务的标志#61656;7、客戶区隔的策略#61656;8、大客户经理的自我认知9、我们的现状是怎样的？#61618;10、如何为自己

讲师：郭楚凡详情

狼性营销之—大客户营销的项目管理内训 01.01

　　课程价值】　　本课程将帮助您和您的企业：　　——降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化；　　——掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具；　　——提升大单营销中的过程管理和控制客户能力；　　——掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力；　　——帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力。　　【适合对象】　　◆重点客户经理

讲师：郭楚凡详情

职业经理人领导艺术 01.01

　　一、领导的基本管理技能　　问题一：根据你的职业生涯，你认为怎样才是一位好的领导　　思考、提问、分组讨论，发言　　讲解：★调动团队成员的积极性★制订战略规划　　★提出关键的问题和建立关系网★发表有影响力的谈话　　★激励和识别创新思想★选拔优秀的人才　　★征求意见和咨询★培养优秀人才　　★决策★发现和研究问题　　★通晓组织方式的选择★调解矛盾　　★促进组织机

讲师：郭楚凡详情

项目管理—把事情做漂亮内训 01.01

　　一、摸清底细　　1.设想　　2.弄清情况　　2.1项目界定七要素　　3.留出时间来思考　　4.探求信息　　4.1展开型探求和闭合型探求　　4.2展开型探求的用处　　4.3闭合型探求的用处　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的结构　　5.2探求金字塔的意义　　5.3闭合型探求的用处　　练习2：确认暑期雅思英语培训班　　二、谋求别人的帮助　　练习3：搭建您

讲师：郭楚凡详情

狼性管理—锻造项目管理实战高手 01.01

　　1、什么是项目？　　　1.1项目定义　　　1.2项目管理定义　　　1.3项目管理的特点　　　1.4项目管理常见问题分析　　2、什么是项目管理？　　　2.1项目管理的9大内容　　　2.2项目管理的5大过程　　参考模板：《项目管理手册》　　项目启动阶段工具与模板　　1、立项申请　　　1.1制定项目章程　　　1.2制定项目初步范围说明书　　　1.3任命项目经理

讲师：郭楚凡详情

项目管理事情做漂亮 01.01

　　1.设想　　2.弄清情况　　2.1项目界定七要素　　3.留出时间来思考　　4.探求信息　　4.1展开型探求和闭合型探求　　4.2展开型探求的用处　　4.3闭合型探求的用处　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的结构　　5.2探求金字塔的意义　　5.3闭合型探求的用处　　练习2：确认暑期雅思英语培训班　　二、谋求别人的帮助　　练习3：搭建您的工作团队（分工

讲师：郭楚凡详情

新员工培训 01.01

　　一、开篇---新员工关键期的追赶性成长　　与新员工、网友、营销人员的交流　　新员工朋友的困惑和苦恼　　职场规律人1/3生命要面临平均8次职业危机　　是危机也是成功的阶梯　　职场新人的“3年之痒”　　新员工加入企业后的四个心理阶段　　一名草根员工三十年走过的路　　职场人背后的3驾马车　　二、企业认知篇---认识企业、了解企业　　企业要选择赛场上合适的人　　

讲师：郭楚凡详情

3P职位、薪酬、绩效实战特训营 01.01

　　一：正确理解人力资源管理系统　　1、如何理解人力资源管理　　2、人力资源战略的组成部分　　(1)人才定位　　(2)关键的人力资源战略选择　　(3)人力资源管理流程　　(4)案例：某公司人力资源管理战略　　3、人力资源管理的各功能模块　　4、人力资源管理者和直线经理的角色　　5、人力资源部如何在企业有效地开展工作　　二：工作分析与工作说明书制作　　1、研讨