大客户销售课程体系
大客户项目型销售之----基础篇基本销售能力和分析项目技巧第一部分基本销售能力课程目的：主要帮助初级销售者进入销售时：提升发现有质量项目的能力；提升切入客户关系的能力和价值宣导能力；学会客户兴趣点的挖掘和发现以及竞争对手信息的了解技巧；还有，决策链和决策机制的把握、和招标把控。我们经常会碰到以下这些问题：1.发现不了项目，或者发现的质量差，丢单率高，浪费时间
讲师：蒋建业在线咨询下载需求表
大客户项目型销售之--提高篇过程把控、博弈和评价跟踪管理课程目的：培养学员对项目型销售的全过程，全方位把握能力。强调系统工程的思维，通过掌握客户决策形成机制原理，和客户的选择标准、态度满意理论，学会分析判断项目状态，从而制定有效的策略，最终实现对项目的有效监管我们经常会碰到的问题：1.客户意向形成机制不清楚，则项目运作糊里糊涂，对客户之间错综复杂的关系束手
讲师：蒋建业在线咨询下载需求表
卓越大客户销售技巧 课时：12H
【课程背景】绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80的销售额，来自20的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。如何寻找大客户？如何获得大客户？如何让大客户成为我们铁杆支柱？为何销售人员业绩总是不理想？为何重点客户总是遭遇拒绝？如何才能得到客户的信任
讲师：高海友在线咨询下载需求表
课程大纲： 一、激烈竞争的市场环境中的大客户 1、现代市场营销的环境特征 2、大客户对企业的重要性 3、大客户与一般客户的区别 4、80/20原则及作用 5、KAM的产生对销售方式的影响 6、大客户管理的核心：“对未来的管理” 二、企业应加大对大客户的管理力度 1、大客户对企业的挑战及益处 2、大客户销售代表的价值分析 3、大客户采购的
讲师：石真语在线咨询下载需求表
华为大客户销售策略及项目分析与运作机制 课时：3H
华为大客户销售策略及项目分析与运作机制华为铁三角客户经理能力培训升级版【课程背景】“解决方案经理”，“工程交付经理”，“客户经理”为华为之铁三角，解决方案经理为客户创造梦想，工程交付是完成梦想。而客户经理呢？责任重大，除了构建客户关系平台以展现我们解决方案之“优美舞姿”之外，还要运筹帷幄，决胜千里。因为，客户经理要把控的是竞争，稍不小心，我们的灵感就会被窃取
讲师：蒋建业在线咨询下载需求表
（一）成交方法篇（大客户销售18招）A、战胜盲点（心理分析实务）第一招：把握人性规律平和面对成交第二招：建立意愿图象自动导航成交第三招：打开沟通之窗谈判控制成交B、一网打尽（客户接洽实务）第四招：把握招标流程逐环掌控成交第五招：学会人情练达关系决定成交第六招：找出系铃之人一网打尽成交第七招：摸清客户底牌教练帮助成交第八招：防范销售雷区谨慎才能成交第九招：用好
讲师：孟昭春在线咨询下载需求表
课程大纲：部分：提升销售业绩的利器――销售人员心智模式1、销售是成功人士的基本功2、特色销售人员应具体的5项专业化3、销售人员必修的职业理念第二部分：销售冠军的法则――取得客户信赖1、客户接触—接受—接纳的过程2、接受产品之前先接受销售员3、建立好感的主要细节第三部分：专业销售八大步骤一、成功销售前的准备1、服装是通行证2、微笑是介绍信3、赞美是开场白4、倾
讲师：冯贤胜在线咨询下载需求表
课程大纲： 一、大客户类型与销售对策 三种类型的大客户 与之对应的销售流程 与之对应的销售队伍再造 二、大客户销售谈判中的主要问题 谈判的时机控制 谈判的四个策略与实施 三、大客户组织结构与采购决策分析 组织采购的主要角色的作用 销售陷入僵局时的对策 “救援”人员的知名以及影响 四、透彻大客户采购象限 采购商如何看待供应商 大客户
讲师：孙路弘在线咨询下载需求表
讲大客户销售的行为模式一、为客户着想1、为客户着想的目的与互信关系2、为客户着想的三个层面；3、大客户销售中的四类利益主体二、满足客户期望应注意的要点1、必须了解客户的终结果的目标，还是过程目标？2、怎样把客户的琐碎的、凌乱的期望，整理归纳为客户完整的、系统的要求？三、发掘潜在需求，超越客户的期望1、怎样理解客户需求的明确性与不明确性2、挖掘客户隐性需求的策
讲师：张理军在线咨询下载需求表
课程大纲： 一、知自是销售的步---大客户需要销售顾问 前言：大客户营销的五个误区 大、小客户之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大客户之间的关系 成为销售顾问的三个条件 案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异 二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略 前言：大客户需要降价，怎办？ 三种类型的
讲师：丁兴良在线咨询下载需求表
讲什么是销售中的关键时刻在什么情况下市场就是你的？关键时刻是怎样被提出来的？什么是客户真正想要的关键时刻正面的关键时刻的价值为什么“不能与客户的认知争辩”客户对产品和服务的期望值是如何形成的？大客户销售的成功是员工行为模式的成功【授课辅助工具】案例与录像：关键时刻发生在营销过程中的任何时刻案例与录像：关于确定投标方案的内部决策秘密会议案例与录像：客户与他们的
讲师：张理军在线咨询下载需求表
销售的挑战与变革1、销售的挑战2、客户心中的TOPSALES3、客户的感知4、关注带给客户的价值大客户销售流程一、销售准备1、大客户销售的流程2、大客户销售中的关键互动3、首访的挑战4、对目标客户进行消费分析为什么要客户分析？知己知彼，百战不殆如何进行客户分析向客户学习
讲师：何建华在线咨询下载需求表
课程大纲： 一、知己篇 工业自动化产品在中国的营销策略与秘诀 目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。 工业自动化类项目销售的五个特征 利用客户关系来搞定工业自动化产品的关键 九字真言是工业自动化销售的秘诀 十六个字是工业自动化营销
