大客户销售战略

  培训讲师:李力刚

讲师背景:
著名谈判与销售训练专家,中国猎课网董事长,上海市四川商会理事。2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家,中国企建工程专家组成员,搜狐网络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾;中央 详细>>

李力刚
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大客户销售战略详细内容

大客户销售战略

**章:销售准备——客户开发

² 快速的资源整合

内部人力财力物力整合

外部信息与资源整合——MAN的实质

² 借势造势的策略

整合营销的实战商法

会议营销的结构解析

第二章:建立亲和——强势接近

² 销售问题

复杂销售从老总入手?从财务入手?还是技术?或是使用者?有人说“直接搞定他夫人”……一团迷雾!

² 解决方法

复杂的决策结构——可行的销售教练

不被信任的现状——拉近距离的初案

第三章:探寻需求——两类需求

² 企业需求的九大内容

客户需求的创造策略

把透需求的6W3H

² 个人需求的八个侧面

职类、职级、性别、性格

年龄、偏好、状态、变化

第四章:满足需求——超越期望

² 企业需求

产品的模式单一满足

方案的模式综合满足

² 个人需求

从名的途径先满足

从利的途径再满足

第五章:异议处理——差异突破

² 五类影响——销售变化的高度警示

² 因应方案——综合化解的高效策略

第六章:成交维系——漏斗管理

² 论成交概率:漏斗管理与成交

² 论收益大小:差异服务与跟进

大客户——面访维系策略

中客户——电访维系策略

小客户——短信邮件策略

补 充:帐款回收

² 确实缺钱的回款必杀技

² 异议拒付的回款必杀技

² 有钱赖帐的回款必杀技


 

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