大客户销售课程体系
培训提纲：一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、更具挑战的销售环境和顾问式销售代表1.认识目前新的销售环境2.理解销售代表角色的转换3.个人练习三、发掘客户情形与环境的信息1.建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息2.充分认识客户的外部形势，组织业务和部门业务3.了解驱动客户发展的动力4.学习客户动力和客户需要的关
讲师：黄焱在线咨询下载需求表
课程大纲curriculumintroduction讲关键客户的基本概述1.关键客户的定义2.关键客户的开发模式第二讲筛选和锁定关键客户1.客户吸引力评估2.客户潜力计算公式3.关键客户的筛选工具第三讲客户关系定位1.客户的权威与影响力分析2.客户的性格分析3.DISC测试第四讲有效式询问模式1.Find询问模式2.客户需求的确认3.案例分析第五讲SWOT分
讲师：夏晓光在线咨询下载需求表
大客户销售技巧（2天） 课时：12H
培训提纲：一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、更具挑战的销售环境和顾问式销售代表1.认识目前新的销售环境2.理解销售代表角色的转换3.个人练习三、发掘客户情形与环境的信息1.建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息2.充分认识客户的外部形势，组织业务和部门业务3.了解驱动客户发展的动力4.学习客户动力和客户需要的关
讲师：黄焱在线咨询下载需求表
一、课程导入:大客户认知1.什么是大客户核心客户2.客户销售分级的必要性与理论3.帕累托80/20法则4.关注大客户采购的要素5.大客户销售的六个步骤6.大客户销售漏斗7.大单销售与大客户销售的区别案例：施乐公司的“集中执行官”分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念二、建立与大客户的信任1.客户关系营销-客户关系管理的定义-关系管理的营销学基础-关系管理的重要性
讲师：张三红在线咨询下载需求表
Part1:了解大客户---大客户管理(KAM) 1．什么是KAM 2．80/20原则的作用 3．KAM的产生对销售方式的影响 4．寻找真正的KeyAccount 5．大客户管理发展模型及阶段 6．如何确定我们的目标客户 Part2:理解大客户---客户导向的销售 1．什么是客户导向的销售 2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 3
讲师：王昌国在线咨询下载需求表
大客户销售策略内训课程大纲： 一、大客户销售理念 销售失败的前兆－失控； 销售中造成失控的原因分析； 确认识客户需求、动机； 大客户销售的本质； 大客户销售的原则； 优秀销售人员的四大职责－－辨别、探索、引导、协调； 优秀销售人员的成长之路； 二、大客户销售必胜四步 1、了解需求，诊断问题 需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同
讲师：和锋在线咨询下载需求表
课程大纲： 大客户销售策略 ★如何认识大客户 大客户资料的收集与筛选； 选择有潜力的大客户； 大客户组织结构； 确立主要大客户的商业目标 ★如何与大客户建立联系 攻克难关与大客户渗透 约见高层的益处和技巧 如何对待回绝 ★与高层沟通要点 与高层会面的策略 高层沟通的准备工作 如何介绍主营业务与项目主要利益 如何与大客户召开联席会
讲师：和锋在线咨询下载需求表
一、成功的销售心态 1.保持成功的态度 2.自我概念 3.企业与我 4.成功销售的主要障碍 5.消除恐惧 6.保持动力是首要工作 7.改善销售业绩的七个步骤 二、客户开发与拜访准备 1.找出黄金客户 2.客户开发策略——你必须问自己的问题 3.客户及决策时间 4.四种未来客户的形态 5.难缠的客户 6.未来客户的来源 7.你
讲师：王昌国在线咨询下载需求表
[课程大纲]一：概论i.何谓大客户销售团队ii.大客户销售团队管理的三个方面-团队，个人，领导iii.小组讨论：新来的经理要了解什么？二：如何管理大客户销售团队a)组织七要素i.设定目标案例：如何写你的KPI指标（KPI样板）ii.建立流程iii.人员编制iv.资源（资金）来源v.薪酬待遇市场划分和TOP10客户vi.组织结构及部门协调-发现“内部客户”vi
讲师：陈晓坚在线咨询下载需求表
章摸清客户真实“决策链”是实现“精准销售”的步 “客户关系布局”概念的引入 企业公布的组织结构图易得，真实的决策链难求 有众多的假象障目，销售员应如何拨开眼前的树叶而见泰山 学会识别“飘忽”的信息和“渺茫”的需求 第二章把“做关系”这句抽象的话落到实处 销售员觉得认识客户单位里10几人就能做好销售，到招标时才发现起作用的人没两个 “做关系”
讲师：王长江在线咨询下载需求表
1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析
讲师：王文骥在线咨询下载需求表
1、销售谈判中的基本法则与工具-谈判与销售深度剖析-商务谈判中的3项原则-谈判实务中的4大利器-情景演示，案例分析2、商务谈判中的27个实用策略-时间工具9策-信息工具9策-权力工具9策-情景演示，案例分析3、27策联用及破解拆招-常用两策联用方案及破解-大策略套小策略方案及破解-9策联用案例分析及破解-情景演示，案例分析
讲师：王文骥在线咨询下载需求表
1、大客户销售流程及分析-大客户采购流程分析-大客户销售特性剖析-大客户销售流程实务-大客户销售阶段影响-情景演示，案例分析2、内线的发掘、使用与管理-内线发掘流程及评估-内线类型与使用层级-内线权力与关系评估-情景演示，案例分析3、大客户销售机会评估-客户信息的收集与评估中间人-3种常见的大客户类型及销售特性-客户信息的收集与机会评估-情景演示，案例分析
讲师：王文骥在线咨询下载需求表
一、销售人员商务“仪容、仪表”礼仪1、印象的建立2、TOP原则3、职业套装的选择4、领带的搭配原则-情景演示，案例分析二、销售人员商务“仪态”礼仪1、男士标准站姿2、女士标准站姿3、眼神4、微笑-情景演示，案例分析三、销售人员“商务会面礼仪”礼仪1、见面致意礼仪2、介绍礼仪3、握手礼仪4、名片礼仪-情景演示，案例分析四、销售人员“接待拜访”礼仪1、商务接待礼
