大客户销售大单攻略_王长江_企业内训课程

大客户销售大单攻略

培训讲师：王长江

讲师背景：
中国管理资源网签约讲师职业背景：南京大学商学院副教授，研究领域：投资银行、公司金融、金融实务等。出版专著（含合著、参著）《现代投资银行学》（北京科学出版社）等4部在核心期刊发表论文20余篇。讲师背景：南京大学商学院副教授，研究领域：投资银行详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

大客户销售大单攻略详细内容

大客户销售大单攻略

　　**章摸清客户真实“决策链”是实现“精准销售”的**步

　　? “客户关系布局”概念的引入

　　? 企业公布的组织结构图易得，真实的决策链难求

　　? 有众多的假象障目，销售员应如何拨开眼前的树叶而见泰山

　　? 学会识别“飘忽”的信息和“渺茫”的需求

　　第二章把“做关系”这句抽象的话落到实处

　　? 销售员觉得认识客户单位里10几人就能做好销售，到招标时才发现起作用的人没两个

　　? “做关系”要从何处着手 --- 两大决策核心理论的提出

　　? “关系布局”理论的精髓是“把限的资源只分配给有用的人 --- 好钢要用在刀刃上”

　　? 摸清“关系布局”中客户一方是怎样布的局

　　第三章做好“关系布局”中己方的“布局” --- 在客户中营建好自己的关系网

　　? 做客户关系，要有步骤、逐级深入、由低向高梯次晋阶

　　辨析客户中自己的关系所扮演的角色，用简单精确的方式定义这些角色并明确其任务

　　? 在后金融危机时代，企业要想生存，上下游企业间应当建立什么样的新型关系

　　? 销售员在建立企业间新型关系的过程中所扮演的角色

　　第四章没能在客户中找到“自己老师”，做销售就是“撞大运”

　　? 客户关系做得浅、没有找到自己的“老师”

　　? “老师”能为销售员做什么

　　? 做“老师”是要有条件的，不是什么人都能做的

　　? 如何找自己的“老师”、应该怎样下功夫

　　案例1：我是怎样找“老师”的

　　第五章 “关系布局”中客户方与我方之间的衔接 --- “鱼形关系图”的提出

　　? 勾落出双方布局的结合形状

　　? 解释图形中每个角色的作用及为什么会放在该位置上

　　? 阐明“关系布局”中双方的工作配合关系

　　? 提出在后金融危机时代，上下游企业应结成的联盟关系

　　第六章怎样接近客户中的“两大决策核心”

　　? 新销售员也许了解客户中的两个核心，但是，就是不知与他们谈什么、怎样接近

　　? 论述两个核心各自关心的问题、他们的责任、及工作特点

　　? 对这两种人应该怎么谈才能抓住重点、突出自己的优势、并建立信任

　　? 如果觉得自己的行业技术方面不足，就需要从自己的企业找人来帮忙

　　案例2：**一次技术交流来拉近与客户技术人员的关系

　　第七章 “赢得客户高管的信任” --- 实现销售突破的前提

　　? 与客户高管沟通对销售人员来说可是一项艰巨的任务 --- 高管高不可攀

　　? 与高层沟通是门学问、怎样采能打动客户的高管

　　? 销售员要怎么说对方才不觉得你在浪费他的时间

　　? 谈哪几个话题，他们一定愿意与你谈下去

　　第八章 “两企业高管间的沟通”是实现企业新型合作关系的关键

　　? 虽然接触了客户领导，但是凭销售员自己的力量总觉得做不实这层关系

　　? 销售工作要成功、妙用高层来沟通

　　? 作为销售员，应该怎样利用公司领导这个资源来帮助自己做好客户关系

　　? 自己的高层领导来时，销售员应该扮演什么角色

　　案例3：我安排公司高层来帮我做销售的实际案例

王长江老师的其它课程

团队竞争力 01.01

　　课程大纲：　　部分：团队竞争力　　一．资源优势不是团队竞争力　　二．法理优势不是团队竞争力　　三．精英优势不是团队竞争力　　四．什么是团队基因　　五．什么是团队竞争力　　六．优秀团队基因的特征和特点　　七．高绩效团队的优秀基因　　第二部分：团队管理　　一．管理与团队管理　　二．团队管理之：领导　　三．团队管理之：方法　　四．团队管理之：规划　　五．团队管

讲师：王长江详情

钻石团队领导力封闭式训练营 01.01

　　尊敬的企业主、职业经理：　　您如今是否面临企业人员流失量大呢　　您是否希望建立家一样的企业文化呢　　您的企业是否有很强的团队凝聚力力呢？　　您的新员工是否难以培训与适应企业文化的困境呢　　您是否希望企业所有的成员都能怀有感恩之心呢　　您企业里所有的成员都是有竞争意识与执行力的吗　　您的企业已经发展到了一定的时期,现在是否需要新的力量,新的血液注入呢如果有

讲师：王长江详情

目标管理系统 01.01

　　一、卓有成效的建议系统的构成　　1．三个组成部分　　2．组成部分一——透明度　　3．组成部分二——自我构建　　4．组成部分三——组织结构　　5．推销建议系统　　6．你是否是一个建议系统的破坏者　　二、价值管理入门　　1．确立过程　　2．价值管理的基本原则　　3．六项任务　　4．价值管理的实践者　　三、价值管理任务　　1．任务一；搜集信息　　2．任务二；确

讲师：王长江详情

快速提升销售绩效的10项技能训练 01.01

　　技能一、提升销售绩效的基础--潜在客户数量；　　1)、获得销售线索的10种武器　　2)、遴选潜在客户的标准　　3)、搜集客户信息的方式和原则　　4）、制订拜访计划的主要内容；　　技能二、成功的步--预约拜访　　1）、预约的目的　　2）、预约的四大原则　　3）、预约的几种常用方法　　4）绕过前台的10种方法　　5）、电话开场白-8招轻松交流；　　练习；　　

讲师：王长江详情

家具制造业跟单员、业务员培训 01.01

　　一、如何落实客户订单，下达生产指令(课程编号:xy011)　　授课课时：2课时　　培训对象：业务员、跟单员、生产系统各级管理人员　　1、怎样进行生产统筹　　2、制定计划的常见问题及防范措施　　3、如何计算生产工时和进行订单任务分解　　4、怎样进行各部门沟通与协调　　二、插单与急单的处理方法(课程编号:xy012)　　授课课时：2课时　　培训对象：业务员、

讲师：王长江详情

职业心态建立 01.01

　　章　　　正确心态建立　　节　　　学习力的建立　　1）、学习力的力量　　2）、学习的方式、状态　　3）、学习的心态　　4）、学习的步骤······　　第二节选择决定出路　　1）　　　　下定决心与试着做　　2）　　　　做好简单的事情······　　第三节　　　强烈的企图心　　第四节　　　态度决定一切　　1）、注意力的掌控　　2）、动作创造情绪　　3）、观念的

讲师：王长江详情

形象礼仪——商务彩妆 01.01

　　一、商务场合彩妆的重要性　　二、彩妆的渊源与历史　　三、彩妆色彩的基本知识　　1、色彩的分类　　2、色彩的基本要素　　3、化妆色彩搭配的方法　　四、彩妆基础知识与技法　　1、认识基本彩妆品及工具　　2、面部五官的标准比例　　3、认识不同脸型　　4、讲解并练习用遮瑕膏及粉底修饰面部轮廓　　5、认识标准眉形　　6、学习修眉、刮眉技法　　7、练习标准眉的化妆技

讲师：王长江详情

形象礼仪——形体礼仪 01.01

　　1展示正确轻松的站姿　　A基本的站姿　　B矫正式的站姿　　C长时间的站姿　　2练习各种正确站姿　　3展示正确端庄的坐姿　　A坐姿基本形　　B两脚交叠的坐姿　　C双脚斜放的坐姿　　D脚踝交叉的坐姿　　E微微张开双脚的坐姿　　F脚踝盘住收起的坐姿　　4练习各种正确坐姿　　5展示正确优雅的走姿　　A腰部步行　　B确认直线　　C确认平衡　　6练习正确的走姿

讲师：王长江详情

人才管理高效解决招、育、留人难题 01.01

　　目前中小型企业的困惑：　　1、招不到人、招聘难　　2、培训费力、达不到想要的结果　　3、人员流失快、大　　4、员工生积极性不高、生产效率不理想　　5、企业绩效稳定不甚至严重下滑　　6、想尽一切办法、搬用五百强企业的方法仍不见效　　重新认识、定义人力资源管理　　什么叫人力资源管理？　　传统的定义　　人力资源的三大核心　　1、招聘2、培训3、留人　　为什么许

讲师：王长江详情

中国企业创建品牌战略定位 01.01

　　章为什么要定位　　定位——是由“制造"到“品牌"的杠杆　　定位——是让弱小品牌走向强大　　解决了定位问题就解决了营销的一系列问题　　品牌战略定位、方法的三次演变　　1．产品时代2．形象时代3．定位时代　　第二章定位的本质　　定位是要使品牌在顾客心智中完成“注册”　　定位是将品牌“订”入顾客心目中　　第三章品牌定位法　　一、抢先占位　　