大客户销售课程体系
篇大客户开发与销售一、大客户销售的特点1.中国营销模式的更迭与变化2.大客户销售与个体销售相冲突的技巧3.大客户销售常见的错误思想4.大客户销售的道与术5.大客户代表的素质养成—“五力”能力要求案例：某银行对公客户经理的故事二、知己知彼：大客户采购行为分析1.大客户采购的三个关键因素—人，采购流程，方案预算2.客户决策结构分析1）五维决策模型2）五维模型的销
讲师：徐良柱在线咨询下载需求表
1．总论买家如何作出购买决定？认知客户购买决策循环案例：丢单的N个理由2．客户切入策略客户切入的三个焦点有效的客户切入路线案例：商业公司的叩门策略3．需求认知阶段理性需求vs.感性需求SPIN--销售模式解析与演练案例：施乐公司的销售之道4．评估选择阶段影响客户决策准则的四大策略改善决策准则匹配的四种方法案例：伊莱克斯的客户攻略练习：失去生意的三个差异5．竞
讲师：王鉴在线咨询下载需求表
大客户销售策略 课时：12H
天上午：一、客户需求发掘及成交技法1、销售模式分析（1）大宗生意销售的四大难点 （2）成功销售访谈的三项原则 （3）顾问角色分析：解决问题型销售2、销售访谈流程 （1）开场：引起注意，获得好感 （2）调查：沟通现状，引导需求 （3）显示能力：推介产品利益与方案 （4）取得承诺：实现销售进展与突破3、销售开场控制 （1）以客户话题为中心，灵活应变 （2）寻找机
讲师：王鉴在线咨询下载需求表
顾问式销售技术与大客户销售策略 课时：12H
课程大纲： 天 1．总论 大宗生意的四大难点 销售模式对比与分析 2．顾问式销售流程 顾问式销售访谈的四个阶段 业务顾问的角色定位 3．开始销售访谈 使销售开场有效的三种做法 视频：开场为何失败？ 4．客户需求调查 顾问式销售SPIN技法解析 角色操演：SPIN提问策划和运用 5．需求分析 认知客户“需求陷阱” 处理客户“价值
讲师：王鉴在线咨询下载需求表
《大客户销售人员商务礼仪和公关技巧》 课时：12H
大客户销售人员商务礼仪和公关技巧0229870课程背景课程背景大客户掌握企业的命脉，这是著名的80/20法则告诉我们的不变的真理，因此我们在大客户中寻求企业利润的大幅提升，掌握必要的大客户服务技巧与策略，维护老客户开发新客户并与之保持长久、良好关系，同时协调媒体服务和客户服务的关系以满足大客户的需要。大客户并不一定是营业额大知名度高的客户，而是给我们带来利润
讲师：李骏在线咨询下载需求表
课程大纲1．客户购买决策与流程大额订单的采购困境与销售挑战客户为何说不–需求度、匹配度、信任度买家如何采购–客户购买决策循环解析销售漏斗管理周期与阶段策略2．商机评估与竞争策略商机评估–项目存在吗？有能力参与吗？有机会胜出吗？值得我们去赢吗？竞争策略–正面交锋，侧翼攻击，各个击破，主动防御，战略巩固3．需求认知–发掘购买的需求度发现客户问题，促使采购立项企业
讲师：陈宇在线咨询下载需求表
一、大客户销售员必须的三大理念二、发现和寻找客户的途径与策略三、电话拜访大客户的策略与技巧四、登门拜访大客户的策略与技巧五、跟进大客户的有效策略和方法六、邀请客户参观考察的公关策略
讲师：高定基在线咨询下载需求表
一、三个必备信念1.必胜的信念2.永不放弃3.感恩客户二、销售的3字方针1.察2.异3.勇三、抢单十大策略与技巧1.争抢标书2.里应外合3.设置壁垒4.攻其要害5.两败俱伤6.化敌为友7.无中生有8.强攻高层9.主攻基层10.客户价值11.商战无间道四、商务送礼的策略与技巧1.商务送礼的5W2.商务送礼的说辞3.商务送礼的忌讳4.商务送礼经验之谈5.商务送礼
讲师：高定基在线咨询下载需求表
模块一、电信大客户销售的基本理念1.大客户销售的特点2.电信大客户基本概念3.普通大客户销售与电信大客户销售的区别4.电信大客户销售流程模块二、电信大客户购买行为分析 1、电信大客户购买行为特点与类型 电信大客户购买行为特点 电信大客户购买行为类型 2、电信大客户购买决策过程分析 购买决策的流程 购买决策的参与者影响客户决策的六类人物 3、电信大客户购买决策
讲师：钟灵在线咨询下载需求表
一、概述1.什么是谈判2.为啥要谈判3.谈判的高境界二、报价策略1.拖延报价2.报多少价3.谁先报价4.夹心法报价5.准精确报价6.避免忌讳数字三、让步策略1.绝不轻易接受报价2.不轻易提中间价3.逐渐减少让步4.顾虑与震惊5.上级权力四、说服策略1.价格分解2.暴露成本3.时间压力4.货源压力5.竞争压力6.条件交往7.替代方案8.客户见证9.改变地点10
讲师：高定基在线咨询下载需求表
模块一：大客户销售与采购的基本要素1.何谓大客户，向大客户销售与普通客户销售有何不同？2.为何说需求、价值、信任、满意是客户采购的四个要素？3.决定客户采购的关键要素是什么？4.设计者、发起者、评估者、决策者、使用者这些公司内部不同职务的人起到什么作用？5.为什么需求是采购的核心要素？6.什么才是客户背后的真正需求？7.机构需求和个人需求有什么不同？（案例）
讲师：钟灵在线咨询下载需求表
银行大客户销售技巧训练 课时：12H
|前言||凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折||扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的||客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付||出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些||定义都部分正确，但也都
讲师：刘成熙在线咨询下载需求表
大客户销售技巧训练（工业品IT产品等） 课时：12H
--前言凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事
讲师：刘成熙在线咨询下载需求表
SPIN大客户销售技巧 课时：12H
课程背景SPIN销售技巧是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式
