一、谈判现场演练（一）1、情景演练1、2、32、情景演练4、53、情景演练6、7、8-情景演示，案例分析二、谈判框架与谈判关键1、谈判的本质剖析2、谈判的开端定位3、谈判的基本原则4、谈判的成功关键5、谈判的操作过程6、谈判的终目的7、谈判的一切核心8、谈判的关键因素-情景演示，案例分析三、谈判溯源与演练（二）1、情景测试12、情景测试23、情景测试34、情
课程大纲一、大客户谈判前的认知与思考a)商务谈判是什么？b)讨论：大客户商谈采购与个人日常采购有什么异同？二、大客户谈判的对手分析a)讨论：哪些人会出席商务谈判？他们有什么特点b)客户参与者分析i.训练有素的专业采购与技术讲师的合体ii.专业采购的特点iii.技术讲师的特点c)了解对手组成及四类谈判对手应对简要i.执行型的特点及应对ii.权力型的特点及应对i
