课程体系
单元大客户情报收集概述1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值2.情报收集的主要对象与范围1)案例分享：一次失败的大客户营销2)案例分享：王进喜照片泄密第二单元大客户情报收集的内容与范围1.客户背景资料7要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点1)小组讨论：请谈谈我们三款产品与竞争对手的优劣势？4.客户个人资料10要点1)案例分享：密密麻麻的小本子2...
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单元如何建立你的内线？1.武销售员与文销售员（关系型与技术型）2.内线选择4个标准3.线人——从认识到发展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息调查的重要性② 发展初级线人要点③ 发展二级线人要点④ 发展教练/向导要点2)小组讨论：如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？第二单元C139模型详解1.什么是C139模型2.9个必清事项1)工具：9Clear输赢单...
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讲商务礼仪的基本理论☆什么是商务礼仪？☆商务礼仪的重要性☆销售人员商务礼仪主要内容第二讲销售人员的职业形象塑造☆仪容：化妆规范☆仪表：商务人员着装礼仪☆着装TOP原则与建议第三讲拜访客户之前的准备☆做好准备工作☆销售拜访前的客户预约☆电话礼仪第四讲拜访客户时的礼仪☆会面礼仪：＊称呼礼仪＊介绍的顺序☆交换名片礼仪☆握手礼仪第四讲商务交往中谈话礼仪☆说什么：＊忌...
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单元专业销售辅导的内涵 1.销售经理进行下属指导的挑战 ①管理的意义 ②销售经理角色的转换 2.实地辅导的种类 ①教练的定义 ②实地指导随同拜访客户的类型 ③指导的机会与方式 3.成人学习的特点与原则 4.销售经理进行辅导的能力 ①知识方面 ②技巧方面 ③激励方面 ④机会方面 ⑤支持方面 ◇小组讨论：培养下属有什么好处？ ...
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单元： 主动营销的基本理念◇鹰的故事1.为什么要主动？＊基础服务达标是主动服务的前提条件2.主动营销“3变”工程①变脸工程②变身工程③变心工程3.主动营销应具备的素质第二单元：主动营销的基本方法1.4P营销及其工作技巧的掌握2.三多营销①产品吸引法②理财法③情感法3.交叉营销①交叉营销可以增强客户忠诚度②交叉营销可以增加利润范例：多种产品与服务选择4.二次营...
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单元基本演讲技巧1.控制紧张情绪＊控制紧张情绪的5种方法2.动作语言＊身体姿态/外观/手势/眼神3.口头语言＊发声练习/声调/克服口头语◇练习：绕口令4．提升感染力＊能量和激情的使用优点◇朗诵练习：献词第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析1．销售的两个本质2．方案销售的6个特点3．组织客户购买的4个原因与购买8个流程4．大客户销售的8个流程5．售前工...
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单元：SPIN销售技术概述 1.SPIN是什么？ 2.大订单与小订单的十大区别 第二单元SPIN提问式销售技术提升 ◇销售游戏：飞机展示会 一、客户需求探寻技巧 1.客户的3个特征 2.销售人员的3个坏习惯 3.销售人员三大工作重点 4.技能修炼：专业问话技巧 ①开放式询问及其案例 ②封闭式询问及其案例 二、SPIN提问式销售技能...
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单元工业品市场调研概述1.市场营销定义及其特点2.差异化营销：硬差异/软差异3.工业品市场调研的定义、原则及类型4.工业品市场调研三大意义及三大误区5．工业品与快消品市场调研的三大区别案例分享：王进喜照片泄密第二单元工业品市场调研内容1.宏观环境的调查2.竞争状况调查1)宏观竞争状况2)主要竞争对手3)潜在竞争对手和替代品小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我...
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单元工业品销售概述1.工业品营销的三点思考2.销售人员需要的9个行为特征3.优秀销售顾问具备的条件1)视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作2)小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二单元注意大客户的关注点1.大客户对工业用品采购流程不同2.大客户对工业用品的购买动机不同3.大客户购买工业用品一般有预算4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系5．大...
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单元项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目销售和大客户销售的五大区别PS：农夫模式猎手模式是项目性销售的佳销售模式！第二单元客户项目初次拜访及注意事项1.项目前期的电话交流①信息记录要详细②树立有亲和力、专业务实的形象③前期电话交流的细节注意2.项目急迫性的甄别...
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单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息1)案例分享：推销员的绝技2)视频观摩：肢体语言案例3)课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1.轻摇腿和脚2.转向脚3.反重力脚4.双腿叉开5.双腿交叉6.揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1.腹侧前置和腹侧否决2.躯干倾斜1)案例分享：我的一次客户拜访经历3.耸...
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目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的...
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单元基本演讲技巧1.控制紧张情绪1)控制紧张情绪的5种方法2.动作语言1)身体姿态/外观/手势/眼神3.口头语言1)发声练习/声调/克服口头语2)练习：绕口令4．提升感染力1)能量和激情的使用优点2)朗诵练习：献词第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析1．销售的两个本质2．方案销售的6个特点3．组织客户购买的4个原因与购买8个流程4．大客户销售的8个流...
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单元360℃佳攻关流程与操作技巧★营销、销售与人生★消费心理：客户为什么会购买？★达成购买的五个条件★研讨：★客户采购流程分析一、信任建立★客户特征★错误应对★工作重点：＊确认真实性＊发展盟友＊收集资料★技能修炼：＊收集资讯＊打造专业形象，建立信任◇预约与开场的注意事项二、需求探询★客户特征★错误应对★工作重点：＊确定幕后关键人物＊关注个人与组织需求＊可视化...
