课程体系
一、商业银行柜员的角色定位 ☆银行网点人员构成图 ☆竞争的挑战 ☆服务的转型：从结算型向服务营销型转变 ☆销售转型：由产品销售向客户管理服务转型，迎接客户体验时代 ☆客户体验时代的银行形象大使 ☆角色定位：如何成为优秀的柜员式客户经理？ 1.客户经理的工作职责 2.客户经理的工作理念 3.客户经理的素质要求 4.客户经理的营销技能
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单元重塑工业品关系营销的新思维（上）1.工业品营销的五大特征◇小组讨论：工业品分销与消费品分销的差异及其特点。2.工业品营销的“四度理论”①影响力：关系营销②第二影响力：价值营销◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值③第三影响力：服务营销④第四影响力：技术营销第二单元重塑工业品关系营销的新思维（下）1.关系营销的三大新内涵2．建立信任的六个步骤3．工业品营
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单元 管理的概念建立1.管理是什么？2.懒乌鸦定律销售经理的观念、角色、工作内容、价值观转变3.从执行者成为管理者常见两大问题①残留职业病②自己快和使他人快是两个概念4.从业务高手成为管理者常见两大问题①重经营，轻管理②重视兄弟感情第二单元 销售经理的管理技能——领导团队1.管人的难度和基本原则①隋性＆松懈②茫然＆松懈③情绪与激励④差错率、私欲和谎言2.销售
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单元：什么是成功的销售谈判1.谈判的基本概念2.销售谈判的特点3．双赢的态度◇小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势PS:输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。1.善于听＊用倾听去摸清客户底细的4种方法2.问的好◇询问游戏：猜名人＊引发客户共鸣的4种提问方法3.说的巧①恰当赞美客户的3种方法②用资料说服客户的3种方法4.答的妙
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一、团队精神概述☆团队游戏：齐眉棍☆学习狼的团队精神☆视频赏析：熊与狼的战争（实拍灰熊单挑狼群）☆团队的概念、构成要素☆团队发展的四阶段☆案例：从后一名变成名☆团队与群体的差别☆团队精神的6种表现☆案例：唐僧与如来对话二、如何建立一支高效的团队？☆团队游戏：如何建立信任？☆营造互信的合作气氛☆打造团队的凝聚力☆激发团队士气☆团队目标共享☆团队角色的认知☆有效
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工业品销售经理十项能力提升修炼 课时：6H
单元销售经理的价值1.团队领导者成功的要素＊能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力2.销售经理在业务团队中的作用◇小组讨论：您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？第二单元销售经理的角色（上）◇目标管理游戏：摸墙高度1.设定个人业绩目标①个人目标的内容及其实现方法◇案例：成功复制②个人目标设定的平衡③根据组织的目标自行设定个人目标2.设定组织目标①组织目标
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部分 心态决定销售业绩单元 销售是改变生活的捷径1.销售工作八大好处2.销售业绩差异的原因◇思考:你是为了工作而生活？还是为了生活而工作？◇激励游戏：我很好，真的！第二单元 理解我们的态度1.态度和能力的关系＊小故事：积极，不能被动＊8心态/2能力2.关于心态＊半杯水的看法＊空杯的状态＊秀才赶考的故事＊癌症患者3.两种心态的不同特征＊积极心态＊消极心态4.态
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单元一、什么是金牌服务营销代表 要成为一个金牌服务营销代表，首先必须在态度上进行改变，态度决定行动。什么样的态度呢？就是主动营销的精神，做客户的理财顾问的精神。在工作中，要积极主动地发掘客户的理财需求，满足客户的理财需求；在销售中，要树立客户理财顾问的意识，一切以客户利益至上，这样，才能让客户满意，留住客户。 主动营销 做客户的顾问 单元二、开场
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单元销售辅导的意义和作用 1.企业长寿秘诀 2.减少员工流失的方法 3.企业员工开发需要 4.领导者的五大能力 ◇小组讨论：培养下属有什么好处？ 第二单元优秀的销售辅导教练 1.成人学习的特点与原则 2.优秀销售教练的特质 ◇案例分享：米卢和他的队员 3.销售辅导的要点： ＊海豚是被表扬出来的！＊身教重于言传 4.“学员风格”与“
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从猎狗到猎豹的蜕变——专业销售技能提升训练 课时：12H
销售基础篇：认识市场营销与销售 单元：市场营销基本概念 1.什么是市场营销？ 2.市场营销的几个概念 3.营销理念的转变 4.指导企业进行营销（管理）的一些观念 5.产品生命周期的营销策略 第二单元：销售的过程及应学习的技巧 1.销售的八个步骤 2.销售的一个课题：异议处理 3.如何提高收入 ＊让销售成为您的爱好 4.学习和训练
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单元项目型销售推进流程概述1.项目型销售推进流程与客户内部采购流程2.项目型销售里程碑与成功标准1)案例：里程碑与成功标准的区别3.项目型销售人员的绩效与考核1)小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？第二单元项目型销售管理的八个流程个流程：客户规划与电话邀约1.流程关系与工作内容2.主要过程1)客户规划① 获得市场和客户信息的7个渠道② 市场和客户
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单元专业销售辅导的内涵1.销售经理进行下属指导的挑战1)管理的意义2)销售经理角色的转换2.实地辅导的种类1)教练的定义与能力要求2)实地指导随同拜访客户的3种类型3)指导的机会与方式3.成人学习的特点与原则4.销售经理进行辅导的5种能力1)小组讨论：培养下属有什么好处？第二单元制定有效的辅导计划1.销售经理的指导时间管理1)技巧/动机辅导矩阵2.销售经理培
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单元解决方案式销售概述1.解决方案式销售与SPIN关联度2.销售与销售管理面临的困难◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难3.解决方案式销售的七大步骤4.客户需求的四个层次第二单元进行拜访前计划和研究1.计划发现销售机会2.客户信息收集内容、用途及来源3.关键人物痛苦链分析◇工具表格：关键人物表4.分析客户组织框架与采购流程第三单元客户约访需求激发1.电话约访客
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区域经理的销售管理 课时：12H
部分 SPIN——赢取大订单的利器（第1天）单元：SPIN销售技术概述1.SPIN是什么？2.大订单与小订单的十大区别3.学习SPIN的起点——观念的转变◇视频研讨：《SPIN技术经典运用》第二单元：SPIN如何与推销过程相结合？1.销售会谈阶段：初步接触①大订单中初步接触的作用②传统开场白模式利弊探讨◇练习：请同学陈述其开场白结论：传统的开场白并不总是有效
