《差异化顾问式营销全流程打造》   课时：6H

《差异化顾问式一个小时全流程打造》课程大纲主讲：张淼课程大纲/要点：一．蝶变——银行业由业务交易转向服务营销互联网+时代下”的服务营销培训，解剖互联网优秀企业的组织变革，寻找互联网企业盈利基因，通过互联网手段低成本制胜市场，实现企业的战略突围，构筑数字时代的企业的核心竞争能力，掌握互联网体验营销、电商营销、事件营销、参与营销、微信营销等服务营销模式。1.从荷

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《大数据时代小微企业批量营销技巧提升》

《大数据时代小微企业批量营销技巧提升》课程大纲主讲：张淼课程大纲/要点：模块一、完善的销售运营报表体系1.从统计到决策的销售报表体系建设2.案例分析：六层报表实际案例展示模块二、管理理念下的实用数据工具1.统计和计算过程是机器的事2.案例分析：数据挖掘工具使用3.矩阵分析的应用4.敏感性分析寻找管理方向5.案例分析：多维度规划模块三、制定计划组织和流程——使

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大堂经理的角色定位与主动营销

部分银行网点现场管理1.大堂经理的角色定位（十大职责）·客户迎送、咨询·引导和分流客户，提升简单业务迁移率·维护和挖潜客户、推荐或销售我行产品和服务·推荐、发掘、挽留VIP客户·……2.大堂经理的现场管理要点3.网点特殊情况处理·现场客户抱怨投诉·网点客流冷清、客流量大的工作重点第二部分大堂经理主动营销话术技巧1.营销金牌话术·SPIN需求识别探寻法·FAB

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网点现场管理技能提升

一、专业银行网点形象转变1.经营理念：以客户为中心的网点运营2.网点现场格局的改变及管理应对二、支行长职业化修炼1.支行长角色认知2.支行长的自我管理3.支行长的领导风格养成（找出适合自己的团队领导风格）4.高效沟通是支行长的基本素养三、网点高效管理1.现场管理的四个方面（业务、人员、制度、设备）2.业务运营相关事件事理

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银行营销活动策划方法与技巧

一、金融机构为什么要做市场活动1、提供客户满意度2、产品销售方式3、客户交流平台4、客户转介绍活动5、宣传造势行为二、银行营销活动的价值与类型1、按客户规模分类划分2、按照举办地划分3、按照活动目的划分三、如何举办成功的批量获客营销活动1、营销活动的成功因素——18323原则研讨：客户活动的时间安排细节2、营销活动的流程：前置、事中与事后跟进3、营销活动的前

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客户心理及行为分析

一：商业银行客户心理分析概述1、什么是客户心理分析2、为什么研究客户心理分析3、客户心理分析对营销推进的实质关系二：客户购买决策过程中的心理分析1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态2、客户购买决策过程不同阶段的侧重点3、影响客户购买决策的因素4、影响购买决策的不同角色5、客户在决定购买时的特殊心理三：客户的气质类型与不同细分群体客户消费心理分析1、客户气质

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团队协作与高效沟通技巧

一、为什么需要团队－团队的价值团队对网点工作的意义二、团队中的人际关系三种人际需求关系人际关系六貌三、EQ突破的五个阶梯---了解自己，接受自己，改变自己，扩大自己，进而超越自己了解自己---操之在我的力量接受自己----锁定生命的坐标扩大自己---掌握良好社交技巧，塑造受人欢迎的个性超越自己---不断提升工作热情四、团队沟通技巧如何建立畅通的沟通渠道五、培

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大客户策反与关系营销技巧

章、银行大客户营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、关系营销策略二、高层营销策略三、资源整合策略四、海量营销策略五、体验营销策略六、技术壁垒策略七、网络利用策略八、团队配合策略九、攻心为上策略十、主动出击策略十一、创新营销策略十二、策划营销策略短片观看及案例分析：广发行：营销案例分析招行：营销案例分析联社：营销案例分析工行：营销案例

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优质服务沟通与产品营销技巧

章、柜面服务礼仪训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、得体的礼仪(一)服饰：“职业装穿出专业形象”(二)妆扮：“三分长相，七分打扮”(三)专业姿态10细节二、银行柜面服务六流程(一)迎接：站相迎、诚请坐(二)了解：笑相问、双手接(三)办理：快速办、巧提示(四)推荐：巧引导、善推荐(五)成交：巧缔结、快速办(六)送客：双手递、起立送三、柜

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头脑风暴—问题解决分析

一、面对问题二、定义问题1、定义问题时常犯的错误2、定义问题的几个要求3、常见的问题种类（要因）三、问题原因分析1、叙述问题2、K-T状况分析法3、要因分析法4、帕雷托法四、创造性解决问题1、头脑风暴法2、五、决定优方案1、四种决策类型2、好的决策过程的三要素3、K-T决策分析法4、K-T潜在问题分析法六、制定行动计划1、设定先后顺序七、实施与评估

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个人效能提升及时间管理

一、怎样做事情更有效1.目标管理与PDCA管理循环到底使事情更有效率还是更麻烦？二、个人成效提升——工作价值与时间分配1.确定目标——抓住核心问题三、PAC效率分析1.行为分解与优化四、改善与控制环节五、时间管理的核心1.时间管理表六、成效与时间管理的常用工具1.甘特图2.工作时间分析表3.艾维力时间管理法七、基于时间管理的计划管理八、与上级共同检讨目标九、

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银行网点竞争力提升

讲：银行网点未来发展定位分析一、中国银行业发展新纪元二、大数据时代对银行传统运营模式的颠覆三、转型探索时期客户对银行网点的新期望四、银行网点竞争力提升思考第二讲：网点行长/主管六大职责和现场目标管理一、网点行长/主管的使命二、网点服务形象塑造和企业文化经营三、网点服务设施的现场管理四、营业厅服务队伍的优化五、人员冲突管理1、冲突沟通误区2、向上、同级、向下沟

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交叉销售与客户关系管理能力提升

一、银行产品交叉营销技巧1.什么是银行产品交叉营销？2.银行产品交叉营销的三个核心3.如何与客户建立信任？4.如何探询客户的需求5.产品组合与建议书设计6.银行产品呈现7.成交及优质服务二、深度银行客户关系管理技巧1.从三个角度分析客户关系2.如何分析银行公司客户的内部决策过程？3.研究客户的关键人物4.如何与银行客户深入关系5.如何维系与不同性格类型的客户

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实战应酬三十六计

一、胜战计——实战应酬的核心定律◇中国人喜欢什么形象的人？◇帮人创造快乐◇以面子为核心◇人为什么会相互吸引？◇言必信，行必果◇趁火打劫与声东击西，交往的距离与频率◇应酬中的潜规则二、胜战计——形象创造价值◇满天过海，不同着装与应酬场合如何适配◇瞒天过海，控制好应酬中的体态语言◇微笑是应酬的催化剂◇瞒天过海，如何提升自己的风度与气质？◇以逸待劳，如何增强自己的

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厅堂网点投诉及危机应对

部分：观念与理念革命第二部分：投诉客户的常见类型与心理分析1.非抱怨/投诉客户类型分析–他们的心智模式与需求；2.抱怨客户类型分析-他们的心智模式与需求；3.当客户体验不满时--客户投诉心理分析；第三部分：客户投诉与抱怨现场处理技巧与策略1.客户要的永远是…？-有效处理客户投诉与抱怨的黄金法则；2.行动改变是有效投诉处理的关键-应对客户投诉的“3个一”工程；

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