李大志老师的内训课程
一、大额项目对销售人员职业化素质的要求目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。-大额项目销售的特点-竞争态势与我们的策略-销售的理念Vs.销售人员的素质-销售人员的成功信念与自我激励-销售人员自我成长的四阶段-大额项目销售对我们意味什么-职业化礼仪的塑造二、确立客户的筛选标准目的：识别潜在客户是引向大额项目销售成功的起点和首要问题。在本章节中学员讨论和培训顾问的辅导确立筛选本公司客户的准则，从而能够使自己在今后的销售工作中获得明确的市场方向。-面对市场，你将怎样确定谁会终变成你
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一.了解压力1．压力值自测2．界定压力3．压力的来源4．人类能力曲线5．工作压力的四个主要诱因6．区分良性压力与负面压力7．压力对职业经理人的影响测试了解自身存在的压力，了解人类对压力的利用能力，用生动事例引入压力管理的概念二.压力诱因分析及管理技巧1．压力管理的基本原则2．改变压力源3．发展应对技能4．缓解压力的有效方法了解压力的各方面来源，以便于对负面情绪进行引导，使其合理排遣和疏导压力。本节小组讨论、实战演练和游戏等方式，加深学员对压力管理的理解和把握三。人际关系压力的管理5．如何赢得上司的认同6．如何赢得合作的人际关系7．人际交往的六种模式8．与类型性格的人交往的技巧9．冲突的处理角色
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一、销售拜访的三要素二、销售拜访的基本结构（一）寻找客户（二）、访前准备A、客户分析：B、设定拜访目标（SMART）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Sellingstory”（三）接触阶段开场白练习-讨论销售周期销售代表的基本动作4组实地演练（四）探询阶段行动的冰山概念什么是探询（PROBING）：何时探询？探询的建议探询的目的：探询的细节：开放式问句句型：举例探询问题的种类：举例3组实地演练（五）倾听阶段听的层次：聆听理由：（交互式聆听）聆听技巧：沟通技巧互动游戏3组实地演练（六）呈现（推荐、说服）阶段1明确客户需求2呈现拜访目的3专业导入FABE，不断迎合客户需求4组实地演练（七）
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1.口才就是领导力在通常情境下，口才是一种人际沟通能力，拙劣的口才是造成个人关系障碍的重要原因；但是对于职场中的管理者来说，口才就升级为组织关系问题了，因为管理的基本手段是沟通。1.1领导力就是影响力1.2专业影响力的修练方法1.3公务演说的五大禁忌演练点评：口才就是领导力(1分钟)2.开启口才之门有些人不敢讲，有些人不会讲。对于大多数管理者来说，不敢讲比不会讲更可怕。公众表达是实用的技能，不是抽象的理论，只有操练才能精通，所以首先要破除心理障碍，敢讲才可能讲好。同时，也需要掌握如何闪亮开场、如何精彩结局的专业方法，有了这些，你会发现原来视为畏途的演说变成了乐趣。五种技巧让你临场不慌闪亮开场白
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章：产品生命周期理论介绍1产品生命周期理论简介2产品生命周期曲线3特殊的产品生命周期4产品生命周期的特征5产品生命周期优缺点6产品生命周期各阶段特征与策略导入期的营销战略成长期的营销策略成熟期的营销策略衰退期的营销战略7判断产品生命周期的方法8产品生命周期理论的意义第二章：全生命周期的产品管理的框架体系进行有效全生命周期的产品管理的环境要求全生命周期的产品管理的组织形式概述全生命周期的产品管理的流程框架第三章：全生命周期的产品管理的核心：从市场需求出发业界在需求管理活动中的常见问题如何分析用户需求后面的需要和欲望如何得到产品功能权重第四章：产品战略与路标规划方法与实践（选择正确的方向）业界在产
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引言（我们处于挑战大于机遇的时代？）这个社会是速度和改变的社会引出问题，讨论？部分:看看我们的当前的职业化状态分析原因1、浮躁的时代----职业化的缺失2、中国教育：应试教育vs素质教育3、知识更新速度太快学习力跟不上职业化太慢4、娱乐至上和阴柔之风盛行/安于现状思维惯性5、文化价值冲突和主流文化缺失:企业文化管理面临考验第二部分：优秀职业人的角色认知与定位1、职业化价值观[——什么是真正的保障？就业保障与职业保障职业化金字塔[——我为什么而工作？别做“职场植物人”你是主人，不是乘客像老板一样思考、以创业的心态工作2、成为有责任心的职业人士[——对“犯错”的理解态度比技能更重要标准有多高，表现