李大志老师的内训课程
序：大客户管理的概述和发展 什么是重要客户 为什么进行大客户管理什么是大客户管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型章、大客户销售—概念与战略该章节帮助客户了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。一、大客户关系的复杂程度1.动机问题--组织动机与个人动机2.已有动机与创造动机3.决策影响--多因素与多力量综合4.决策周期二．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示 2.客户关心的是什么 3.研究客户购买流程三．客户满意式销售流程1.建立客户满
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部分中高层干部的角色定位与认知一、决定持续企业绩效的四个因素：正确的战略决策、高效的中高层管理执行、优秀的岗位敬业、适宜的企业文化与管理机制。二、中高层的职责：1、首要职责是沟通，为完成部门及企业的目标来制订计划、组织人员、协调各方面的力量来完成目标。2、在完成目标过程中，需要搜集信息、使用合适的员工进行工作分配、辅导员工、监督进度。3、重点是防止出问题与解决问题，要能够把问题解决到中高层管理为止，总把问题抛到公司领导层的中高层管理不是好干部。4、处理工作的关系重在合作、协调、主动、积极。三、中高层管理必须认知三个层面的互动关系1、高层订方针、中高层管理讲方法、基层快行动2、高层要有先见力、中
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一、销售拜访的三要素（30分钟）二、销售拜访的基本结构寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进（一）寻找客户（1小时）1、客户意识2、市场调查3、档案建设4、客户类型销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象各年龄层客户需求分析与满足影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性5、筛选客户：目标客户锁定6、制定客户交往战略7、如何把握关键人物市场潜力的考虑方面目标客户潜力的考虑方面目标客户发展的三阶段（二）、访前准备（1小时）A、客户分析：B、设定拜访目标（SMART）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Sellingstory”E、着装及心理
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单元：心灵重建一、探究成功快乐的本源sup2;批判与分析：外界的人事物主宰成功快乐sup2;认识信念、价值、做法sup2;信念、价值与做法的关系sup2;寻找限制性信念二、重建信念系统的技巧sup2;价值运用：挖掘现在的工作带给自己的价值sup2;换框法：用感恩的视角调整对企业、领导的看法sup2;停止报怨，学会负责影片：《别对自己说不可能》欣赏、分享第二单元：如何建立正确的价值观1、职场中三句话真言树立正确价值观2、职业化价值观---做企业的主人——什么是真正的保障？就业保障与职业保障职业化金字塔——我为什么而工作？别做“职场植物人”你是主人，不是乘客像老板一样思考、以创业的心态工作3、企业
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讲：高效沟通技巧是职业人士成功的必备要素沟通的重要性：良好的沟通能力是构成事业基础的重要因素。沟通的定义：沟通的种类：语言沟通与非语言沟通。沟通障碍：1、沟通的目的性不明确，没有正确阐述信息；2、给人以错误印象；3、没有选择合适的渠道；4、接受信息的障碍：判断、偏见、情绪。如何提高沟通效果交谈技巧书面沟通技巧有效的信息发送：决定信息发送的方法；何时发送信息；确定信息内容；谁该接受信息？何处发送信息？沟通的四大秘诀：真诚、自信、赞美他人、善待他人。第二讲：高效沟通的步骤步骤一：事前准备步骤二：确认需求步骤三：阐述观点步骤四：处理异议步骤五：达成协议步骤六：共同实施第三讲：人际风格沟通分析型、支配
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一．服饰业店长的岗位职责和素质模型A．店长必须做8项工作①做代表人的工作②做情报收集者的工作③做调整者的工作④做传达者的工作⑤做指导者的工作⑥做管理者的工作⑦做保全者的工作⑧做活动者的工作B．店长应备的8项基础能力（1）思考力（2）判断力（3）领导力（4）指导力（5）沟通力（6）说服力（7）应变能力（8）情报收集力C。店长应备的备的8项素质（1）热情（2）积极（3）开朗（4）感性（5）协调性（6）责任感（7）归属感（8）行动力D．店长必要参加的培训项目1、角色融入培训2、经营管理培训3、商品管理培训4、销售技巧培训5、行政能力培训6、卖场运作培训7、服务理念培训8、团队精神培训...