工业品国际大客户面对面销售技巧及实战训练_李大志_企业内训课程

工业品国际大客户面对面销售技巧及实战训练

培训讲师：李大志

讲师背景：
李大志老师北京大学EMBA中国海洋大学海洋生物学硕士美国普莱斯顿大学心理学博士工作经历:十二年外资企业高管经历，5年大中华区培训总监，多年供职于美国孟山都集团、美国辉瑞药业、瑞士诺华制药等TOP500强跨国公司，历任销售经理，市场总监，培训详细>>

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工业品国际大客户面对面销售技巧及实战训练详细内容

工业品国际大客户面对面销售技巧及实战训练

一、销售拜访的三要素

二、销售拜访的基本结构
（一）寻找客户
（二）、访前准备

A、客户分析：
B、设定拜访目标（SMART）
C、拜访策略（5W1H）
D、资料准备及“Selling story”
（三）接触阶段

开场白
练习 - 讨论销售周期销售代表的基本动作
4组实地演练

（四）探询阶段

行动的冰山概念
什么是探询（PROBING）：
何时探询？
探询的建议
探询的目的：
探询的细节：
开放式问句句型：举例
探询问题的种类：举例
3组实地演练
（五）倾听阶段

听的层次：
聆听理由：（交互式聆听）
聆听技巧：
沟通技巧

互动游戏

3组实地演练
（六）呈现（推荐、说服）阶段

1明确客户需求
2呈现拜访目的
3专业导入FABE，不断迎合客户需求
4组实地演练

（七）处理异议
1客户的异议是什么
2异议的背后是什么
3及时处理异议
4把客户变成“人”：把握人性、把握需求

（八）成交（缔结）阶段

程序：要求承诺与谛结业务关系

设法激发客户的兴趣
成交信号：
*客户的面部表情：
*客户的肢体语言、表情及动作：
*客户的言辞方面：成交的方法：
成交技巧

（九）跟进阶段

1了解客户反馈
2处理异议；
3沟通友谊
4兑现利益；
5取得下个定单

三、归纳拜访技巧的重点：

促销办法
销售代表的6种类型的客户拜访
业务代表的自我管理
询问需要的训练：

四、角色演练：

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