关泽仁老师的内训课程
高端客户场景经营 (存量客户经营与外部客户开发拓展)课程纲要：一、聚焦高端客户获客经营 吸引高端主要客户需求核心综合银行解决方案投资解决方案生命周期解决方案负债整合解决方案高端开发获客主要渠道零售客户升等内部连动既有客户客户介绍客户外部异业结盟获客模式既有存量客户关系维护开发与提升高端客户的分层分群场景客户分层维护为什么高端客户要进行分层管理如何落实分层管理带动客户关系升级 客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法 案例 : 客户级别升等具经营策略的分层模式客户分群维护的经营模式为何要进行分群维护 依照客户风险属性分群的执行方式案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用依照客户职业类别分
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高端客户关系经营维护留存与开发拓展实务课程Day 1: 高端客户业务发展与既有存量客户关系提升聚焦高端客户业务 高端客户业务主要客户经营需求核心综合银行解决方案投资解决方案生命周期解决方案负债整合解决方案高端客户经营与高端零售的差异经营A到A+ 超高端客户需求方向高端客户不只是零售银行的延伸客户需求带动高端客户业务发展既有存量高端行客户关系维护开发与提升高端客户的分层分群经营客户分层维护为什么私银客户要进行分层管理如何落实私银分层管理的方法 客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法 案例 : 客户级别升等具经营策略的分层模式客户分群维护的经营模式為何要進行分群維護 依照客户风险属性分群
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课程ㄧ : 系统化存量客户经营维护留存与激活既有存量银行客户关系经营与维护客户的分层分群经营客户分层维护为什么客户要进行分层管理如何落实分层管理的方法 客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法 具经营策略的分层模式 案例 : 客户级别升等客户分群维护的经营模式为何要进行分群维护 依照客户风险属性分群的执行方式案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用依照客户职业类别分群的执行方式企业主分群经营重点富裕家庭主妇的经营重点高阶经理人如何经营维护退休富裕人士的经营方法高端投资客群的经营重点依分群结果订定产品和服务营销内容案例: 厦门电子业Sony Play station企业主的关系发展客户
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大陆保险与香港保险差异化营销专题培训大陆保险与香港保险的主要差异点产品结构的差异资金投放差异影响长期收益生命表差异影响保费结构投保规则差异影响投保意愿产品计价币别的先天优势资金流动性上的差异前置资金安排的差异香港保费融资的特性保费融资套利安排保费融资营销点保险运行期间的资金规划保单融资与大陆保险的差异保单贷款创造的资金优势灵活应用资产提高整体收益保单服务上的差异保障范围差异核保与理赔政策差异营销策略上的差异保险做为理财规划而不只是保险保险做为税务规划的手段保险做为传承的工具香港保险产品主要营销差异诉求万能寿险的营销策略 (U-life)产品特点: 寿险与投资理财的结合投资利益不确定的分享机制灵
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多场景下的产品呈现能提升课程纲要：一、电话营销与产品呈现电话销售前的准备电话销售的心理障碍电话销售的前置准备工作如何执行电话销售明确目标产品服务类工具的表面目的金融类工具的实际目标明确目标客户明确销售话术透过服务引导的约访话术透过产品引导的约访话术高净值客户非金融服务的约访方法电话约访话术练习自我介绍与开场白创造诱因,引起客户注意KYC 的电话会谈重点处理客户约访拒绝的话术一分钟话术练习D、场景化训练二、微信营销与产品呈现三、面谈营销与产品呈现1.与客户面访时的切入点 – 分群引导模式什么叫分群引导模式 依照客户风险属性分群的执行方式案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用依照客户职业类别分群
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课程名称: 法商智慧下私银客户営销与CRS税务专题课程聚焦私人银行客户经营核心私人银行业务主要客户经营需求核心综合银行解决方案投资解决方案生命周期解决方案负债整合解决方案私人银行客户经营与高端零售的差异经营A到A+ 超高端客户需求方向私人银行不只是零售银行的延伸法商思维客户需求带动私人银行业务发展法商智慧于私人银行客户营销应用高端客户法商思维经营要点机会性营销转换为计划性营销系统化的经营方法落实分层分群的客户筛选与经营模式从高端客户服务引导法商解决方案需求导向的客户痛点营销模式由SPIN 模式挖掘客户需求激发客户法商需求的解决动机吸引客户提高往来规模, 专业赢得尊重高端客户法商智慧解决方案影响