关泽仁老师的内训课程
课程名称 – 高端客户活动策划与组织执行实务培训时数: 6小时课程简介:以私人银行一线经营和管理人员为出发点,探讨讲授有关高端客户活动策划与组织的方法, 包含方案的制作, 客户筛选和邀约,整体活动的流程设计, 控制, 突发事件的处理与预防,及事后追踪转换成绩效结果的应用.适合对象: 前线管户私人银行客户的营销人员, 负责私银客户经营的管理人员课程大纲:1. 高端客户营销活动策划的基础策略思维 (1小时) A. 为何要举办高端客户的营销活动 i. “营”与”销”的区隔 ii. 营销活动的目的 1. 产品销售的策略目标
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高端客户开拓及维护课程纲要：高端客户的定位及特征我国高净值人士发展概况高端客户规模状态我国高净值人士财富概况与需求转变（创富到守富、传富的转变与应对）我国高净值人士金融投资偏好金融机构服务高净值人士主要方式高端客户开发技巧高净值客户的金融需求与决策行为外拓与高端客户活动人脉拓展法如何接近高端客户高净值客户经理与高净值客户的关系定位专业能力（K）（ CFP+IFP+CFC+CFA） 信 赖 感（A）（过去的成果与经验值） 沟通技能（S） 高端客户关系维护技巧“以营销与服务为核心”的客户关系管理模式（—抓准客户需求，寻找营销突破口，开启顾问式营销）高净值客户关系的固化深化与提升客户细分及开展营销策
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高端客户心理分析与拓展策略一、高端客户心理分析 1. 解析高端客户六大心理特质 1. 富人心想更加富有 2. 坚持己见的固执心态 3. 偏爱赞美及喜爱聆听 4. 重视生活圈中地位 5. 逆向操作的思维 6. 没有不可能的心态 2. 私银客户拓展策略 7. 高净值客户主要来源与渠道 - 从客户职业类别筛选及客户兴趣嗜好发掘 - 银行既有关系的掌握 - 客户信任提升的转介绍行为
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课程名称: 高端客户资产配置技能提升专题培训时数: 6小时课程简介: 从零售银行理财规划角度说明资产配置的方法,透过资产配置的观念与客户沟通正确的理财方式, 进而提高销售成果,提升客户产品交叉销售率, 增进客户忠诚度及满意度. 同时透过资产配置的执行,优化银行客户资产结构, 提振客户经理于波动市场下的销售信心,在专业财富管理领域更上一层楼.适合对象: 理财经理, 产品经理, 内训师课程大纲:1. 银行财富管理业务发展趋势 A. 后利率市场化的财富管理发展 B. 财富管理业务的客户关系策略 i. 资产配置在客户关系中扮演的角色 ii. 现阶段
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高端大客户分层分级关系维护一、银行高端大客户关系维护方式A.银行高端大客户经营与高端零售的差异分析i.A到A+ 超高端大客户需求方向ii.私人银行不只是零售银行的延伸iii.客户需求带动私人银行业务发展B.高端客户的分层分群经营i.客户分层维护1.为什麽私银客户要进行分层管理2.如何落实私银分层管理的方法 3.客户分层的进攻及防守战略做法案例 : 客户级别升等4.具经营策略的分层模式ii.客户分群维护1.为何要进行分群维护 2.依照客户风险属性分群的执行方式案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用3.依照客户职业类别分群的执行方式企业主分群经营重点富裕家庭主妇的经营重点高阶经理人如何经营
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开门红营销管理系列课程 – 高端客户营销与获客提升规模专题培训2020年开门红营销战略性思考零售银行经营型态的改变因应客户接触管道的改变高度竞争与非银化趋势的改变金融科技化与智能化下的客户经营模式聚焦于客户需求转换的开门红营销趋势非金融服务的多元策略带动存款及金融产品营销单一产品营销转换为理财规划式的组合产品个人需求转换到家庭需求的营销层次2020年旺季营销能力提升方向机会性营销与计划型营销区隔目标客户分层与筛选提升效果关键过程行为与营销目标结合高端客户系统化开门红金融产品营销实战攻略透过客户分层分群吸存揽储战术主动式客户分层维护什么是客户主动式分层管理如何落实分层管理的方法 客户分层的进攻(