邱文毅老师的内训课程
银行客户经理综合营销能力提升课程纲要:第一部分 客户经理岗位任职与日常工作流程一：客户经理基本功【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业 九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者第二部分 陌生客户开拓技巧一、陌生客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些三、陌生及潜力客户五种分类分析资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度四、有效接触陌生及潜力客户的技巧批量客户开发技巧以周为单位以日为单位主题活动主题活动的优点
讲师：邱文毅查看详情
银行关键客户流失预警与挽留技巧课程大纲展示 ：一、高端客户客户关系维护面临的困境 1、产品同构型过高 2、服务没有差异性 3、市场竞争者增加 4、市场不正常竞争 5、客户趋利无忠诚度 6、投资失利不再信任我们 7、客户流失严重 二、贵宾客户经理的核心竞争能力 1、投资顾问服务的能力 2、差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象 3、创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖 4、成为客户问题的解决专家 5、成为人际关系交流的平台 【实战案例分享】 三、客户关系维护与挽留的两大策略 策略一：梳理存量客户建立信任 1. 建立完整的客户管理档案 2. 高端客户分群/分级维护 3. 客户价值与贡献度分
讲师：邱文毅查看详情
银行保险实战营销技能提升第一部分 保险切入的时机保险销售的误区谈收益自以为是开门见山客户消费的心个心理趋利避害每个人对保险的看法都是一样吗保险的销售流程谈资、案例谈缺口、风险给方案【影片分享】大姐说保险第二部分 终身寿险和年金险对于客户配置的意义财商的角度法商的角度第三部分 如何从财商角度销售保险趸交型保险资产组合第四部分 如何从法商角度销售保险-顾问式营销需求挖掘技巧【案例分享】兔子钓鱼1、冰山理论【案例分享】从老奶奶买李子的故事引出销售员的四个模式2、QPTV的四个技巧 Q: 问题 P: 痛点 T: 工具 V: 价值3、KYC技巧个人职业的问句个人家庭情况的问句社会关系的问句投资目标的问
讲师：邱文毅查看详情
支行长团队管理能力提升(2天)【课程大纲】第一部分：支行长营销管理能力提升结果管理 1、订目标（规模: 金融资产、存款 客群: 客户数 利润: 中收、息差) 明确银行产品方向 配置策略 订定目标 业绩规划公式 数据化管理：电话覆盖率、面访覆盖率、活动量、面访量、成交量......二、财富策略 1、销售流程: 需求规划流程1）顾问式营销 客户发现与识别 需求挖掘 产品推介 异议处理 促成交易 后续跟进 2. 异议处理九宫格 3. 不以拉存款的方式做存款-打造三足鼎立的存款增长新模式 4. 要重视复杂产品销售 5. 资产配置的销售流程管理 2. 配置策略: 观点、产品 3. 营销支持
讲师：邱文毅查看详情
《银行网点客户外拓营销技能提升》第一部分：外拓储源分析1. 单人访谈：与相关内部人员沟通，了解他们对自己网点的认知。2. 市场调研：全面了解当地的市场经济情况、市民居住情况及未来发展前景。3. 实地走访：抽样了解网点布局及周边环境。4. 客户地图：根据掌握到的基础数据进行市场分析，确定社区银行策略。 ➢ 客户结构 ➢ 客户覆盖率 ➢ 产品匹配度 ➢ 客户喜好 ➢ 客户习惯 5. 客户信息分析 ➢ 优劣分析 ➢ 连锁分析 ➢ 差异分析 ➢ 因果分析第二部分：客户心理分析第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1. 客户消费心态的改变 ➢ 理性消费时代 ➢ 感性消费
讲师：邱文毅查看详情
厅堂综合服务经理营销能力提升第一节：综合零售服务经理基本功【头脑风暴】心目中称职零售人员的画像1、综合零售服务经理定位的五个维度知识行为操守形象态度【头脑风暴】何谓专业 2、九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者第二节：厅堂流量客户转化的技巧1、厅堂流量客户营销流程客户分流产品推介转介客户现场指挥2、流量客户营销七步曲迎客分流陪同销售缓颊辅导送客 3、厅堂直接营销的时机网点人多你很忙网点人多你不忙网点人少你不忙第三节 网点厅堂联动营销策略网点“铁三角”联动网点各岗位的营销策略业务办理，精准营销优质服