支行长团队管理能力提升
支行长团队管理能力提升详细内容
支行长团队管理能力提升
支行长团队管理能力提升(2天)
【课程大纲】
第一部分：支行长营销管理能力提升
结果管理
1、订目标（规模: 金融资产、存款 客群: 客户数 利润: 中收、息差)
明确银行产品方向
配置策略
订定目标
业绩规划公式
数据化管理：电话覆盖率、面访覆盖率、活动量、面访量、成交量......
二、财富策略
1、销售流程: 需求规划流程
1）顾问式营销
客户发现与识别
需求挖掘
产品推介
异议处理
促成交易
后续跟进
2. 异议处理九宫格
3. 不以拉存款的方式做存款-打造三足鼎立的存款增长新模式
4. 要重视复杂产品销售
5. 资产配置的销售流程管理
2. 配置策略: 观点、产品
3. 营销支持: 培训、销售工具
1. 员工辅导
培训
自我发展
现场辅导
2. 培训管理
专业培训---实战通关---过程管理---追踪绩效
三、日常督导
网点支行每日工作闭环(目标、过程、结果)
1. 晨会：营销支持、目标管理
财经播报\分享、柜员演练
2. 工作：有效执行、问题关切
电访、面谈、陪谈、微沙、沙龙、员工辅导
3. 夕会：业绩检验、技能提升
当日业绩及工作回报、当日业绩及工作回报
2、重视过程管理-找出问题，针对性辅导
3、提升现场辅导能力
1） 前期准备
准备观察记录表、观摩反馈、营造轻松氛围、阐明目的和流程
2）观察期间
不插手不评论、利用观察记录表记录行为
3）反馈与辅导
邀请部署自我评价
肯定正面行为
让员工描述自己待改进行为
探讨改进方案
明确行动方案、获得承诺
确立跟进方案
以鼓励话语结束
网点产能提升策略及重点方向把握
1. 客户提升的33446策略
1. 三个统一：统一客群方向、统一产品方、一考核方向
2. 三个到位：网点6到位、网点五合一、点策管理
3. 四个支撑：员工培训、活动方案、客群增值资源、客户经营平台
4. 四个场景：网点、互联网平台、小区、商圈
5.
六个行动：网点点策制定、网点体验优化、员工技能提升、活动组织、片区联动、以上
的过程督导
2. 产能爆破的五個工作重点
1）一点一策
2）网点客群经营
3）网点氛围营造
4）片区联动
5）活动组织
第二部分：支行长团队建设能力提升
一、认知自我领导风格
1. 团队发展的四个阶段（如何建立信任）
1）形成期
2）暴风期
3）规范期
4）表现期
2. 成功领导的四个步骤（让员工跟我的思路）
1）提出愿景
2）用积极、专业带领
3）创造信任感
4）用同理心激励
3. 常见的5种领导风格（哪种风格对您的团队更合适）
1）贫乏型
2）乡村俱乐部型
3）平庸型
4）生产或破坏型
5）团队型
4. 员工发展的四个阶段（每个阶段的员工要给予相应的辅导）
热情高涨的初学者
憧憬幻灭的学习者
有能力但谨慎的执行者
独立自主的完成者
二、工作中要经常用教练式辅导
三、员工DISC性格色彩分析
1）让D缓和下来
2）让I型统筹起来
3）让S型振奋起来
4）让C型快乐起来
四、高效的团队沟通技巧
五、90-95后的员工该如何管理与激励
1）盖洛普Q12测评法、需求分析
2）经济激励
3）社会激励
4）发展激励
邱文毅老师的其它课程
《代发客群经营与维护》 05.15
《代发客群经营与维护》第一节：代发薪客户群体画像与经营策略(30分钟)1.代发薪客户金融需求分析与产品匹配a)高级公务员b)普通公务员c)企业高层d)企业中层e)普通员工f)……2.客户经营九宫格第二节：代发客户的触达1.建立维护关系(20分钟)a)与客户建立维护管理的基本目的b)客户盘活维护短信/微信模板分析c)客户初次联络服务电话话术样本分析与技巧应对2
讲师：邱文毅详情
《存量客户深耕技巧》 05.15
《存量客户深耕技巧》第一节存量客户接触与挖掘一、存量客户产生的原因与分析客户自身存在的问题理财经理存在的问题二、存量客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些三、存量客户盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理四、存量及潜力客户五种分类分析资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接触存量
讲师：邱文毅详情
《高端客户服务与管理》 05.15
《高端客户服务与管理》【课程大纲】：第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论➢显性需求--意识到的、表面的、明确的➢隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的4、客户人
讲师：邱文毅详情
《客户关系管理及睡眠客户激活》 05.15
《客户关系管理及睡眠客户激活》课时约需6小时第一部分：客户关系管理技巧第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户的主权时代来临➢消费水平极大提高➢消费选择空前自由➢消费理念明显转变➢消费需求复杂多元3、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大心
讲师：邱文毅详情
《客户经理职业素养与高效工作方法》 05.15
《客户经理职业素养与高效工作方法》客户经理职业素养一：客户经理基本功【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者客户分析与筛选客户常见职业分析客户三大需求客户心理动机分析客户常见性格和决策身份识
讲师：邱文毅详情
《客户服务策略与客户分层分级管理技巧》 05.15
《客户服务策略与客户分层分级管理技巧》课时约需6小时第一部分：客户金融消费心理分析及分层分级管理第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论➢显性需求--意识到的、表
讲师：邱文毅详情
《高端客户关系管理与客户开拓》 05.15
《客户关系管理与客户开拓》课时约需12小时第一部分：客户金融消费心理分析第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户的主权时代来临➢消费水平极大提高➢消费选择空前自由➢消费理念明显转变➢消费需求复杂多元3、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大
讲师：邱文毅详情
《客户分层分级管理及精准营销策略》 05.15
《客户分层分级管理及精准营销策略》课时约需12小时第一部分：客户金融消费心理分析及分层分级管理第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变➢理性消费时代➢感性消费时代➢感动消费时代2、客户消费的三大心理➢趋利避害➢说透说够➢物超所值➢基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论➢显性需求--意识到的、表面
讲师：邱文毅详情
《基金产品营销与套牢客户健诊盘活实战训练》 05.15
基金营销与套牢客户健诊盘活实战训练课程背景：作为个金业务营销人员，你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：➢面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金➢面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金➢任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了➢电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，十个能约到2个已经是奇迹➢严重套牢客户怎么继续跟他保
讲师：邱文毅详情
《《低效客户激活与拓展》》 05.15
《低效客户激活与拓展》课时约需6小时课程纲要：第一节：低效客户激活【头脑风暴】大数法则下要打几通陌生电话才会成交一位客户1、电话邀约技巧与短信➢低效客户首次电话前的预热短信模版➢低效客户电话接触后的跟进短信模版➢电话邀约的5大步骤•确认是否本人•介绍自己及推荐人（如有）•询问客户是否方便讲电话•道明见面目的•敲定见面时间➢电话邀约的7大关键点•人际感（声音愉
讲师：邱文毅详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21155
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20227
- 3行政专员岗位职责 19041
- 4品管部岗位职责与任职要求 16215
- 5员工守则 15458
- 6软件验收报告 15393
- 7问卷调查表(范例) 15111
- 8工资发放明细表 14546
- 9文件签收单 14192
