邱文毅老师的内训课程
客户经理综合营销能力提升训练营课程纲要：前言:银行营销模式的转型开始要开口营销推荐产品与服务学习营销技巧，客户开发技巧培养开口的习惯，与其他岗位协作。了解与关心网点的指标，完成的情况，在分行的排名实现以客户为中心，从卖产品到卖方案的转变找到营销切入点客户担心客户关心客户期望单元一：高效客户管理与维护第一部分：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变理性消费时代感性消费时代感动消费时代2、客户的主权时代来临消费水平极大提高消费选择空前自由消费理念明显转变消费需求复杂多元3、客户消费的三大心理趋利避害说透说够物超所值基础满足上述三大心理的做法3、客户人性的特点【案
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《转岗客户经理营销技能提升训练》12天第一节：客户经理基本功 【头脑风暴】心目中称职零售人员的画像1. 客户经理定位的五个维度➢ 知识➢ 行为➢ 操守➢ 形象➢ 态度 【头脑风暴】何谓专业2. 九条营销箴言➢ 心态决定一切➢ 八二法则➢ 说服客户之前先说服自己➢ 注重专业形象➢ 创造顾客需求➢ 强调产品带给客户的利益➢ 感情销售➢ 积极发问➢ 成为优秀的聆听者第二节：攻破流量客户的心防 【头脑风暴】一个客户的价值有哪些 1. 流量客户的特征 【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业 2. 营销失败的原因 3. 营销效率提升的关键点第三节：销售的六把金钥匙 【案例分享】兔子钓鱼1. 标
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客户经理团队营销效能提升晨会固化现场辅导支行全体员工优化盘户标准与跟进销售策略现场辅导客户经理目标客户电话邀约话术与异议处理现场辅导客户经理到店客户kyc、销售谈判技巧辅导现场辅导/情景演练零售主管行长、客户经理目标客户群体渠道激活方案与经营管理现场辅导/情景演练零售主管行长、客户经理复杂中收产品（基金、保险）销售谈判技巧现场辅导/情景演练零售主管行长、客户经理员工一对一沟通现场指导重点所需辅导员工夕会：今日工作复盘及总结集中培训情景演练支行全体员工...
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客户信息分析与资产配置课程大纲：第一节：目标客户开拓与分层管理1、寻找客户的11条通道系统内资源客户自我推荐资料查阅法连锁寻找法交流活动陌生拜访法行业突击法缘故法转介绍集中地互利互惠法其他方法2、客户等级分类标准 有效优质白金钻石私行第二节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变理性消费时代感性消费时代感动消费时代2、客户消费的三大心理趋利避害说透说够物超所值基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论显性需求--意识到的、表面的、明确的隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的 4、客户人性的特点【案例分享】一森林逃生5、客户典型的四种性格分析-
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客户心理分析及分层分级管理第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变理性消费时代感性消费时代感动消费时代2、客户消费的三大心理趋利避害说透说够物超所值基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论显性需求--意识到的、表面的、明确的隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的 4、客户人性的特点【案例分享】一森林逃生人的感受都是对比来的人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失白捡到100元所带来的快乐难以抵消丢失100元所带来的痛苦--约为2.5倍人都是喜欢勤劳的人人面对销售的本能反应都是先拒绝5、客户典型的四种性格分析-DISCD:支配型I:影响
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理财经理中高端客户综合营销技巧课程纲要:第一部分 宏观经济情势分析与解读A. 全球总体经济分析概述国际经济情势重点观察全球经济成长分化下的热点分析美国景缩货币政策下中国的股汇债市走势分析 B. 疫情后的中国经济情势观察疫情于中国经济影响分析疫情的后续发展情景解读对资本市场及金融产品投资的影响第二部分 中高端客户需求挖掘（一）客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变2、客户消费的三大心理3、客户需求层次的表现--冰山理论4、客户人性的特点（二）KYC技巧个人职业的问句个人家庭情况的问句社会关系的问句投资目标的问句投资年限的问句投资经验的问句现金流量的问句风险承受