邱文毅老师的内训课程
存量客户开发与维护管理【课程时间】3小时+晚间演练【课程收益】存量客户如何分类存量客户相关工具使用制定存量客户开发计划有效的客户维护管理【授课形式】分组讨论+案例教学+行动学习【课程大纲】第一部分 存量客户产生的原因与分析客户自身存在的问题理财经理存在的问题第二部分 存量客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些第三部分 存量客户盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理第四部分 存量客户产生的五种分类方式资产量持有产品风险偏好家庭生命周期表熟悉度第五部分 有效接触存量客户的技巧批量客户开发技巧以周为单位以日为单位主题活动主题
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当下市场形势和营销技巧提升第一部分 当下市场分析一、 国际局势的变化摩根大通投行的投资宝典解读中国的周期环境分析外围国家的周期环境分析俄乌冲突的影响二、 国内政策与环境的转变为何我国会是一个低利率的趋势资管新规带来的影响三、解读中国经济数据与股市的关联PMICPIM1-M2GDP为何被人认为是一个不真实的数据中国经济数据在美林投资时钟的运用四、中国股市与基金分析中国A股推背图二融余额白酒板块的问题医药板块的问题新能源的赛道军工板块是否值得投资政策面五、中国债市分析债券的种类债券的收益是怎么来的债券最怕什么如何观察债券市场久期管理固收+基金的基金经理人是如何操作第二部分 疫情下的营销技巧提升一、
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存量客户挖掘和潜力客户提升营销实践能力课程纲要:第一部分 存量客户接触与客户挖掘（KYC）引言：客户经理基本功【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业 九条营销箴言心态决定一切八二法则说服客户之前先说服自己注重专业形象创造顾客需求强调产品带给客户的利益感情销售积极发问成为优秀的聆听者一、存量客户产生的原因与分析客户自身存在的问题理财经理存在的问题二、存量客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些三、存量客户盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理四、存量及潜力客户五种分类分析资产量持有产品风险偏
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电话邀约技巧与营销实践技能提升课程大纲《案例分享》理财经理在客户开发上的常见问题有哪些第一部分 客户开发的难题发短信没回音打电话约不来没时间开发开发客户周期太长《头脑风暴》一个客户的价值有哪些第二部分 客户开发与盘活步骤找出目标名单发短信电话邀约面谈维护与管理第三部分 有效接触客户的技巧必须先有计划才有实践业绩规划方式以周为单位以日为单位第四部分 客户电话邀约技巧《案例分享》理财经理打电话上的误区有哪些《头脑风暴》大数法则下，打几通陌生电话才可能成交一位客户《头脑风暴》同一位客户，至少要打几通追踪电话才可能成交《头脑风暴》客户为何不愿接你电话电话邀约的五个步骤确认是否客户本人介绍自己询问
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电话邀约及营销技巧典型的11类银行客群的接触方式持有定期、理财、国债客户理财近到期客户持有投资类产品客户持有保险客户有钱人、企业主、高管持有活期理财客户对理财收益不满意客户老股民在他行有资金帐上有大额资金流入但不熟的客户帐上有大额资金流出但不熟的客户临界点客户心态对了，事就成了lt;头脑风暴gt;为何要电话营销电话营销的目的销售维护营销提升筛选lt;头脑风暴gt;平均一位陌生客户需接触几次才开始会成功lt;头脑风暴gt;大量打电话的目的电话营销的几个雷区没意义的电话预设立场把自己当成推销员暴力式营销没有办法将产品说入客户的心里声音、语调引导句的错误电话外呼最佳时间电话营销的框架电话营销的流程事
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个人理财与资产配置课程大纲：第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变理性消费时代感性消费时代感动消费时代2、客户消费的三大心理趋利避害说透说够物超所值基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论显性需求--意识到的、表面的、明确的隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的 4、客户人性的特点【案例分享】一森林逃生5、客户典型的四种性格分析-DISCD:支配型I:影响型S:稳健型C:思考型如何面对以上四类客户做有效销售及沟通第二节：客户需求挖掘【案例分享】兔子钓鱼1、KYC技巧个人职业的问句个人家庭情况的问句社会关系的问句投资目标的问句投资年限