邱文毅老师的内训课程
《客户信息分析与关系营销策略》 课时约需6小时第一部分：基于客户信息分析的精准营销策略第一节：客户获取及网点客户四大抓手1、寻找客户的11条通道 ➢ 系统内资源 ➢ 客户自我推荐 ➢ 资料查阅法 ➢ 连锁寻找法 ➢ 交流活动 ➢ 陌生拜访法 ➢ 行业突击法 ➢ 缘故法 ➢ 转介绍 ➢ 集中地 ➢ 互利互惠法 ➢ 其他方法2、网点客户四大抓手促业绩 ➢ 基础客户 • 指定专人服务 • 补充客户信息 • 日常维护到位 ➢ 中高端客户• 多进行交叉销售• 提供多样适合产品• 提升客户对网点的粘合 ➢ 老年客户• 注重以活动促进感情联络• 以礼品拉动进行间接营销 ➢ 代发工资客户• 注重对客户的业务
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《银行营销心态塑造、活动策划及客户维护技巧》课时约需6小时第一节：营销人员心态塑造 【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像1. 理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业2. 九条营销箴言➢ 心态决定一切➢ 八二法则➢ 说服客户之前先说服自己➢ 注重专业形象➢ 创造顾客需求➢ 强调产品带给客户的利益➢ 感情销售➢ 积极发问➢ 成为优秀的聆听者第二节：攻破流量客户的心防 【头脑风暴】一个客户的价值有哪些 1. 流量客户的特征 【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业 2. 营销失败的原因 3. 营销效率提升的关键点第三节：高端客户营销活动策划 1. 活动策划的关键 ➢ 客户分群，精准营
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《银行网点客户外拓营销技能提升》第一部分：国内社区银行的现况及问题反思【头脑风暴】目前的现况感受1、美国富国银行的社区银行为何能成功 ➢ 从财报上看出社区银行利润贡献非常高 ➢ 每个社区店员都能独立服务私行等级的客户 ➢ 每个客户加载有效产品或服务至少7项2、目前国内社区银行存在的问题 ➢ 店员综合能力偏弱 ➢ 店长本身管理能力偏弱 ➢ 无法找到社区银行的定位 ➢ 活动开展无持续力 ➢ 网点内外部销售氛围不足第二部分：如何打造让客户依赖的社区银行第一节：社区银行该如何打造 1. 社区银行的三次转型 ➢ 1.0—提供金融服务便利渠道 ➢ 2.0—金融产品销售渠道 ➢ 3.0—金融生态圈 2.
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《银行流量客户销技能提升训练》课时约需12小时第一节：营销人员心态塑造 【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像1. 理财经理定位的五个维度【头脑风暴】何谓专业2. 九条营销箴言➢ 心态决定一切➢ 八二法则➢ 说服客户之前先说服自己➢ 注重专业形象➢ 创造顾客需求➢ 强调产品带给客户的利益➢ 感情销售➢ 积极发问➢ 成为优秀的聆听者第二节：攻破流量客户的心防 【头脑风暴】一个客户的价值有哪些 1. 流量客户的特征 【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业 2. 营销失败的原因 3. 营销效率提升的关键点第三节：销售的六把金钥匙 【案例分享】兔子钓鱼1. 标准化销售流程第四节：陌生客户电
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财富爆发时代的资产配置【课程时间】1-2天【课程收益】对于国内金融环境的变化更加了解高资产客户对于理财的需求增加资产配置的广度将资产配置运用在销售当中全球化的资产配置方法各类资产在资产配置中的角色判断各类资产的风险保险为何非常重要建构客制化的资产配置如何才能盖出摩天大楼【授课形式】分组讨论+案例教学+行动学习【课程大纲】第一部分 中国近年金融市场发展情况利率市场化高资产客户财富的改变高资产客户现阶段对于理财的看法美国与中国资产配置的差别第二部分 资产配置的定义财富管理的定义财富管理的四个阶段财富累积财富保护财富增值财富传承资产配置的定议资产配置的流程资产配置的效果第三部分 客户的心态《头
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资产业务营销技能提升【课程收益】1、通过基金、贵金属、保险实销售案例，掌握全流程资产业务实战营销技能及工具。2、掌握客户寻找、电话邀约、产品需求激发，产品销售异议处理等实战技巧。【课程大纲】第一部分：资产业务存量客户开发技巧一、寻找客户的11条通道1. 系统内资源2. 客户自我推荐3. 资料查阅法4. 连锁寻找法5. 交流活动6. 陌生拜访法7. 行业突击法8. 缘故法9. 转介绍 10. 集中地 11. 互利互惠法 12. 其他方法二、电话邀约技巧与短信 1. 电话邀约的5大步骤➢ 确认是否本人➢ 介绍自己及推荐人（如有）➢ 询问客户是否方便讲电话➢ 道明见面目的➢ 敲定见面时间 2.