《银行网点片区客户外拓营销技能提升》

 《银行网点客户外拓营销技能提升》


第一部分：国内社区银行的现况及问题反思


【头脑风暴】目前的现况感受


1、美国富国银行的社区银行为何能成功?

➢ 从财报上看出社区银行利润贡献非常高
➢ 每个社区店员都能独立服务私行等级的客户
➢ 每个客户加载有效产品或服务至少7项

2、目前国内社区银行存在的问题

➢ 店员综合能力偏弱
➢ 店长本身管理能力偏弱
➢ 无法找到社区银行的定位
➢ 活动开展无持续力
➢ 网点内外部销售氛围不足

第二部分：如何打造让客户依赖的社区银行


第一节：社区银行该如何打造


1. 社区银行的三次转型


 ➢ 1.0—提供金融服务便利渠道


 ➢ 2.0—金融产品销售渠道


 ➢ 3.0—金融生态圈


2. 社区银行经营的五大特性


 ➢ 固定区域


 ➢ 特定对象


 ➢ 便民功能


 ➢ 活动牵引


 ➢ 十项全能


3. 打造微金融生态圈


 ➢ 宗旨:


• 便民


• 利民


• 惠民


第二节：储源分析


1.   单人访谈：与相关内部人员沟通，了解他们对自己网点的认知。


2.   市场调研：全面了解当地的市场经济情况、市民居住情况及未来发展前景。


3.   实地走访：抽样了解网点布局及周边环境。


4.   客户地图：根据掌握到的基础数据进行市场分析，确定社区银行策略。


 ➢ 客户结构


 ➢ 客户覆盖率


 ➢ 产品匹配度


 ➢ 客户喜好


 ➢ 客户习惯


5. 客户信息分析


 ➢ 优劣分析


 ➢ 连锁分析


 ➢ 差异分析


 ➢ 因果分析


第三部分：客户心理分析


第一节：客户金融消费心理分析


【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?


1.   客户消费心态的改变

➢ 理性消费时代
➢ 感性消费时代
➢ 感动消费时代

2.   客户消费的三大心理

➢ 趋利避害
➢ 说透说够
➢ 物超所值
➢ 基础满足上述三大心理的做法

3.   客户需求层次的表现--冰山理论

➢ 显性需求--意识到的、表面的、明确的
➢ 隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的

4.   客户人性的特点


【案例分享】一森林逃生!!

➢ 人的感受都是对比来的
➢ 人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失
➢ 白捡到100元所带来的快乐难以抵消丢失100元所带来的痛苦--约为2.5倍
➢ 人都是喜欢勤劳的人
➢ 人面对销售的本能反应都是先拒绝

第二节：客户性格分析


1.   客户典型的四种性格分析-DISC

➢ D:支配型
➢ I:影响型
➢ S:稳健型
➢ C:思考型
➢ 如何面对以上四类客户做有效销售及沟通

第四部分：沟通技巧


第一节：需求挖掘


1.   SPIN的四个技巧

➢  S: 背景性问题--KYC
➢  P: 难点性问题--客户目前存在的问题
➢  I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果
➢  N: 示意性问题--解决方案

2.   KYC技巧

➢ 个人职业的问句
➢ 个人家庭情况的问句
➢ 社会关系的问句
➢ 投资目标的问句
➢ 投资年限的问句
➢ 投资经验的问句
➢ 现金流量的问句
➢ 风险承受能力的问句
➢ 过往投资习惯的问句

3.   需求挖掘的步骤

➢  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
➢  询问-问出关键需求
➢  倾听-听出客户的销售机会点

第二节：说话的艺术


【头脑风暴】如何清楚的表达一件事及换位思考


1、FABE技巧

➢   F: 产品本身的特色
➢   A: 产品的优点
➢   B: 产品带给客户针对性的效益
➢   E: 相关的左证

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板


2、讲解产品的四种路线

➢ 产品路线
➢ 理财路线
➢ 情感路线
➢ 梦想路线

3、产品话术的设计思路

➢ 目前自身或大环境的情况
➢ 有哪些不足的地方
➢ 这些不足会造成哪些危害
➢ 提出证明
➢ 承上启下的提出解决方案
➢ 产品的特质
➢ 产品的优点
➢ 产品对客户直接的利益
➢ 提出相关证明

第五部分：客户获取


1. 客户经营的四件事


 ➢ 客户获取


 ➢ 存量客户提升


 ➢ 存量客户防流失


 ➢ 客户策反


2. 客户获取的四个模式


 ➢ 自然流量获客


 ➢ 片区开发


 ➢ 存量客户转介绍


 ➢ 异业联盟


第六部分：片区开发


第一节：片区开发四大关键


1. 定向


 ➢ 确定开发目的


• 扩大知名度


• 获取客户


• 改善客户结构


• 存量低效客户激活


 ➢ 确定活动主题


 ➢ 制定活动方案


• 人员的分工


• 时间结点


2. 聚焦


 ➢ 路演活动时间、地点


 ➢ 集中客户的方法


 ➢ 获取客户的方式


3. 导流


 ➢ 二次埋雷


4. 激发


 ➢ 活动的匹配


 ➢ 话术的匹配


 ➢ 联动的匹配


第二节：打造幸福生活圈


《目前存在的问题》合作商家太远、合作商家不是网点需要的


1.  新开业网点如何获客


➢ 与会员机构进行合作


➢ 能够共同获客的商户


2. 到访量低的网点如何唤醒客户


 ➢ 存量客户激活


 ➢ 分析客户的喜好找寻合作商户


3. 到访量高的网点如何增加客户粘性


 ➢ 将商户引进网点


4. 结构不合理网点如何聚焦客群


 ➢ 唤醒并吸引年轻客群


 ➢ 匹配老年人生活需求


第三节：拜访客户必须走心


1. 初次拜访陌生商户遇到的问题


 ➢ 戒备心强


 ➢ 见不到人


 ➢ 目标不明确


 ➢ 不知道聊什么


2. 如何破冰—消除戒备


 ➢ 用价值切入而不是用价格


 ➢ 服务的切入


 ➢ 印象的切入


 ➢ 合作的切入


第四节：如何深耕不同型态的社区


1. 老年社区


2. 年轻家庭社区


3. 妇女社区


第五节：代发公司如何深耕


1. 擒贼先擒王


2. 从财务下手


3. 找寻I性格的人


4. 走入企业


第七部分：异业结盟


第一节：如何挑选优质的异业联盟合作商户


1. 明确目标


2. 想吸引的客群


3. 挑选的优先原则


 ➢ 同业优势:品牌、产品、优惠、本身发展


 ➢ 重点开发:企业、社区、村庄、周边


 ➢ 发展意愿:商店本身有拓展市场意愿


4. 评估:


 ➢ 从优惠


 ➢ 从客户数量


 ➢ 从客户质量


 ➢ 商户服务质量、体验


第二节：如何利用异业结盟获客


1. 获客的三维度


 ➢ 围绕重点开发社区、企业附近商户


 ➢ 围绕重点开发客群，利用异业结盟


 ➢ 围绕重点开发高端客群核心需求生活圈


第三节：如何提升获取到的客户


1. 确定重点客群、分析核心消费行为，进行增值服务


2. 谈判联盟


3. 客户分类分群，藉由打电话约客户的过程中做好KYC


4. 引流入银行


第八部分：电话邀约重点


第一节：电话邀约步骤与短信

1.   电话邀约的5大步骤
➢ 确认是否本人
➢ 介绍自己及推荐人（如有）
➢ 询问客户是否方便讲电话
➢ 道明见面目的
➢ 敲定见面时间
2.   电话邀约的7大关键点
➢ 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）
➢ 见面目的是否有吸引力
➢ 避免详细介绍产品细节
➢ 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
➢ 电话前是否有仔细准备
➢ 电话前是否有预热
➢ 陌生客户电话后是否有短信跟进
3.   陌生客户首次电话前的预热短信模版

4.   陌生客户电话接触后的跟进短信模版


第二节：电话邀约重点


1.   借用热点事件，客户关心的事件，痛点的力量，来促进客户的认同度


2.   简单明了的说明本次邀约能解决客户的痛点、疑惑，和客户息息可关的问题点


3.   陌生客户


➢ 第一次以客户认识我们为主


➢ 第二次以提升服务为主


➢ 第三次以关心为主


➢ 第四次开始才能以产品为主


4.   善用假设法: 用案例来举例，顺便教育客户


5.   善用3F法


6.   善用FABE的B来一句话营销用产品介绍的开头


第九部分：微信获客及维护技巧


1. 如何利用微信五步法打造个人形象


 ➢ 头像设置


 ➢ 微信名称


 ➢ 地区


 ➢ 个性签名


 ➢ 微信账号


2. 微信的四大获客技巧


 ➢ 手机添加


 ➢ QQ号添加


 ➢ 二维码添加


 ➢ 附近的人


3.   微信的三大免费广告位


 ➢ 封面广告位


 ➢ 朋友圈广告位


 ➢ 定位栏


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