邱文毅老师的内训课程
《网点客户销技能提升训练》课时约需12小时第一节：网点营销人员基本功 【头脑风暴】心目中称职营销人员的画像1. 零售人员定位的五个维度 【头脑风暴】何谓专业2. 九条营销箴言3. 网点厅堂流量客户营销流程➢ 客户分流➢ 产品推介➢ 转介客户➢ 现场指挥4. 柜面网点客户营销七步曲➢ 迎客➢ 分流➢ 陪同➢ 销售➢ 缓颊➢ 辅导➢ 送客5. 厅堂直接营销的时机➢ 网点人多你很忙➢ 网点人多你不忙➢ 网点人少你不忙第二节：攻破流量客户的心防 【头脑风暴】一个客户的价值有哪些 1. 流量客户的特征 【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业 2. 营销失败的原因 3. 营销效率提升的关键
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《网点产能提升培训》 课时约需12小时第一部分：自我认知与流量客户分析第一节：网点营销人员基本功【头脑风暴】心目中称职营销人员的画像1、营销人员定位的五个维度 ➢ 知识 ➢ 行为 ➢ 操守 ➢ 形象 ➢ 态度【头脑风暴】何谓专业 2、九条营销箴言 ➢ 心态决定一切 ➢ 八二法则 ➢ 说服客户之前先说服自己 ➢ 注重专业形象 ➢ 创造顾客需求 ➢ 强调产品带给客户的利益 ➢ 感情销售 ➢ 积极发问 ➢ 成为优秀的聆听者3、厅堂营销流程 ➢ 客户分流 ➢ 产品推介 ➢ 转介客户 ➢ 现场指挥4、厅堂直接营销的时机 ➢ 网点人多你很忙 ➢ 网点人多你不忙 ➢ 网点人少你不忙第二节：攻破流量客户的心
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《客户分层分级经营管理管理、开发及维护》 课时约需12小时第一部分：客户金融消费心理分析第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变 ➢ 理性消费时代 ➢ 感性消费时代 ➢ 感动消费时代2、客户的主权时代来临 ➢ 消费水平极大提高 ➢ 消费选择空前自由 ➢ 消费理念明显转变 ➢ 消费需求复杂多元3、客户消费的三大心理 ➢ 趋利避害 ➢ 说透说够 ➢ 物超所值 ➢ 基础满足上述三大心理的做法3、客户人性的特点【案例分享】一森林逃生 ➢ 人的感受都是对比来的 ➢ 人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失 ➢ 白捡到100元所带来的快乐难以抵消丢失100元所带来
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《客户分层管理与疫情环境下维护策略》第一部分：客户分层方法1、常见三种客户分层标准 ➢ 风险偏好 ➢ 家庭生命周期 ➢ 金融资产2、金融资产等级分类标准 ➢ 有效 ➢ 优质 ➢ 白金 ➢ 钻石 ➢ 私行第二部分：客户维护实战1、4种短信(微信)维护法 ➢ 需求试探 ➢ 感情联络 ➢ 业务推广 ➢ 信息知识2、4种日常维护方式 ➢ 专业知识 • 理财理念传播 • 财经事件解件 • 金融产品推广 ➢ 生活质量 • 积分兑换 • 消费优惠 • 主题沙龙 ➢ 情感维护 • 节日、生日、特别纪念日慰问 • 关怀、预约、提醒服务 • 产品信息传递 • 定期访问调查 ➢ 业务维护 • 产品到期信息提醒 •
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《零售银行优质客户开发、营销与维护》 课时约需12小时第一部分：新客户的开拓 1. 客户获取的四个模式 ➢ 自然流量获客 ➢ 片区开发 ➢ 存量客户转介绍 ➢ 异业联盟2.寻找客户的11个通道 《头脑风暴》哪些活动能聚集大客户 《头脑风暴》你是否觉得高端客户的沙龙效果普遍不好3.如何能够拥有好人脉4.必须走出自己的日常生活圈5.陌生客户的约访技巧《头脑风暴》如何有效的让客户转介绍第二部分：零售营销核心策略技巧第一节：营销失败的原因 ➢ 企图心太明显造成客户反感 ➢ 还没探索出客户需求就不断强推产品 ➢ 无法让客户感受到产品对自身的好处 ➢ 本身服务不被客户认可 ➢ 客户赶时间 ➢ 本身对
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《理财产品组合与交叉销售技巧》课程纲要：一、交叉销售的重要性 1. 交叉销售提供给商业银行的利益2、交叉销售与关系营销3、交叉销售与顾客赢利性4 、信息技术对交叉销售的影响二、客户真正需求挖掘与交叉销售技术1、客户相关决策者类型及应对策略2、客户需求的三个维度3、客户需求的四个层次4、不同类型客户的需求特征4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束三、产品组合销售流程1. ¬通过产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求。2. ν客户需求收集3. ν根据客户需求设计产品组合方案及设计要点4. ″三大目标：流动性、收益性、保障性5. ″数据分