《网点全员销技能提升训练》
《网点全员销技能提升训练》详细内容
《网点全员销技能提升训练》
《网点客户销技能提升训练》
课时约需12小时
第一节：网点营销人员基本功
【头脑风暴】心目中称职营销人员的画像
1. 零售人员定位的五个维度
【头脑风暴】何谓专业?
2. 九条营销箴言
3. 网点厅堂流量客户营销流程
➢ 客户分流
➢ 产品推介
➢ 转介客户
➢ 现场指挥
4. 柜面网点客户营销七步曲
➢ 迎客
➢ 分流
➢ 陪同
➢ 销售
➢ 缓颊
➢ 辅导
➢ 送客
5. 厅堂直接营销的时机
➢ 网点人多你很忙
➢ 网点人多你不忙
➢ 网点人少你不忙
第二节：攻破流量客户的心防
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1. 流量客户的特征
【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业?
2. 营销失败的原因
3. 营销效率提升的关键点
第三节：销售的六把金钥匙
【案例分享】兔子钓鱼
1. 标准化销售流程
第四节：陌生客户电话邀约技巧
2. 《头脑风暴》大数法则下，打几通陌生电话才可能成交一位客户?
2. 《头脑风暴》同一位客户，至少要打几通追踪电话才可能成交?
3. 《头脑风暴》客户为何不愿接你电话??
4. 电话邀约五个步骤
i. 确认是否客户本人
ii. 介绍自己
iii. 询问是否方便接听电话
iv. 道明见面目的
v. 敲定见面时间
5. 电话邀约七个关键点
i. 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）
ii. 见面目的是否有吸引力
iii. 避免详细介绍产品细节
iv. 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
v. 电话前是否有仔细准备
vi. 电话前是否有预热
vii. 陌生客户电话后是否有短信跟进
6. 常见的五种电话邀约异议处理
i. 好奇型
ii. 推托型
iii. 报怨型
iv. 无意向型
v. 排斥型
7. 《演练》电话邀约
第五节 客户需求挖掘
1. 客户识别
➢ 三个识别的维度
【案例分享】兔子钓鱼
2. KYC技巧
【演练】寒喧的技巧
3. 需求挖掘的步骤
4. SPIN技巧
5. 倾听的艺术
第六节：产品推介
【讨论】包装的差别
1. FABE技巧
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2. 产品包装的要素
【头脑风暴】如何换位思考
3. 讲解产品的四种路线
➢ 产品路线
➢ 理财路线
➢ 情感路线
➢ 梦想路线
4. 产品话术的设计思路
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【案例研讨】信用卡产品制作话术
乐分易产品制作话术
5. 辅助工具的重要性
6. T型表
【头脑风暴】辅助工具制作
第七节：异议处理
1. 异议产生的原因
2. LSCPA技巧
3. 6个异议处理办法
【演练】常见异议处理
第八节：促成技巧
1. 促成交易的障碍与关键
2. 促成交易的方法
3. 成交后的常规动作
第九节：厅堂联动营销及微沙龙
1、联动营销：厅堂联动
案例讨论：
➢ 员工不敢开口营销客户
➢ 柜面员工不愿意推荐客户
➢ 柜内外员工缺乏协作
利用FABE与SCBC技巧来设计话术
A、柜员:一句话营销、转介话术
• 柜员转介”四个一”
B、大堂经理：客户关怀、转介话术
• 大堂三步曲
C、客户经理:顾问式营销
• 顾问式营销的销售闭环
实操练习：将行里主推产品设计出话术
2、批量营销：厅堂微沙
A、厅堂微沙组织运作好处
B、厅堂微沙组织运作流程与要点
实操练习：厅堂微沙海报制作
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