邱文毅老师的内训课程
《客户关系管理与客户开拓》 课时约需12小时第一部分：客户金融消费心理分析第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变 ➢ 理性消费时代 ➢ 感性消费时代 ➢ 感动消费时代2、客户的主权时代来临 ➢ 消费水平极大提高 ➢ 消费选择空前自由 ➢ 消费理念明显转变 ➢ 消费需求复杂多元3、客户消费的三大心理 ➢ 趋利避害 ➢ 说透说够 ➢ 物超所值 ➢ 基础满足上述三大心理的做法3、客户人性的特点【案例分享】一森林逃生 ➢ 人的感受都是对比来的 ➢ 人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失 ➢ 白捡到100元所带来的快乐难以抵消丢失100元所带来的痛苦--
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《客户分层分级管理及精准营销策略》 课时约需12小时第一部分：客户金融消费心理分析及分层分级管理第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变 ➢ 理性消费时代 ➢ 感性消费时代 ➢ 感动消费时代2、客户消费的三大心理 ➢ 趋利避害 ➢ 说透说够 ➢ 物超所值 ➢ 基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论 ➢ 显性需求--意识到的、表面的、明确的 ➢ 隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的4、客户人性的特点【案例分享】一森林逃生 ➢ 人的感受都是对比来的 ➢ 人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失 ➢ 白捡到100元所带来的快乐难以抵
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基金营销与套牢客户健诊盘活实战训练课程背景：作为个金业务营销人员，你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑： ➢ 面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金 ➢ 面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金 ➢ 任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了 ➢ 电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，十个能约到2个已经是奇迹 ➢ 严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任如何盘活 ➢ 客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身基金营销风险 ➢ 针对以及购买基金的客户，如何进行后续跟进与移动监控学员收益： ➢ 能用客户需求
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《低效客户激活与拓展》 课时约需6小时课程纲要：第一节：低效客户激活【头脑风暴】大数法则下要打几通陌生电话才会成交一位客户1、电话邀约技巧与短信 ➢ 低效客户首次电话前的预热短信模版 ➢ 低效客户电话接触后的跟进短信模版 ➢ 电话邀约的5大步骤 • 确认是否本人 • 介绍自己及推荐人（如有） • 询问客户是否方便讲电话 • 道明见面目的 • 敲定见面时间 ➢ 电话邀约的7大关键点 • 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑） • 见面目的是否有吸引力 • 避免详细介绍产品细节 • 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间 • 电话前是否有仔细准备 • 电话前是否有预热 •
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《新形势、新要求、决战2022开门红》第一部分：2022开门红的难题第一节： 1. 移动互联时代下，网点该何去何从 2. 客户对银行的需求已慢慢多元化，并非以产品收益就能满足了 3. 员工培训还能起到作用吗 4. 旧的阶段式管理模式还管用吗 5. 客户经营模式差: ➢ 客户触达差，获客来源少 ➢ 客户互动频率低，客户提升与转化难 ➢ 服务无特色，策反效果差第二节：开门红不红常见的问题 1. 目标不明确 2. 准备不充分 3. 支持不到位 4. 分工不具体 5. 督导不严格第二部分：客户经营的产能提升模型 1. 获客-gt;提升-gt;防流失【案例分享】客户经营金字塔【
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《银行高端社区活动策划》课时约需6小时第一节：高端客户营销活动策划 1. 活动策划的关键 ➢ 客户分群，精准营销 ➢ 现场氛围打造 ➢ 人员分工，各司其职 ➢ 时间推进，演习 ➢ 各环节合理设置 ➢ 业务与放松(动与静)、抓住兴奋点 ➢ 事前与事后 2. 一次好活动的标准 ➢ 对客户有价值 ➢ 生动有趣 ➢ 目的明确 ➢ 有利关系 ➢ 有产出 3. 营销活动的组织与实施 ➢ 活动目的 ➢ 参与人员职级 ➢ 活动主推产品 ➢ 现在可能碰到的反对问题 ➢ 活动举办的方式 ➢ 场地时间 ➢ 执行流程 ➢ 准备物料 ➢ 后续跟进【头脑风暴】为何每次办活动总是人前闹轰轰，人去又楼空第二节：活动现场营销技