邱文毅老师的内训课程
零售业务培训与网点转型辅导能力提升对象：“两大转型”内训师课程纲要：第一节：客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变理性消费时代感性消费时代感动消费时代2、客户消费的三大心理趋利避害说透说够物超所值基础满足上述三大心理的做法3、客户需求层次的表现--冰山理论显性需求--意识到的、表面的、明确的隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的 4、客户人性的特点【案例分享】一森林逃生人的感受都是对比来的人并非厌恶不确定性或者风险，而是厌恶损失白捡到100元所带来的快乐难以抵消丢失100元所带来的痛苦--约为2.5倍人都是喜欢勤劳的人人面对销售的本能反应都是先拒绝5、客户典型
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《零售客户电话营销及微信营销技巧提升》第一讲：电话营销基本功一、如何克服恐惧心理二、如何自我激励三、如何通过电话向客户传递信任感、专业度1、音色、音调、语速2、表情、坐姿等肢体语言3、通话环境4、通话时间第二讲：电话营销流程管理一、电话营销准备工作1、如何高效筛选目标客户群2、目标客户信息解读3、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练4、同行竞争类产品/服务信息解读5、明确电话达成目标6、如何设计开场白和结束语7、信息快速采集法二、电话营销客户语言接触过程1、八大破冰点2、营销工具包3、客户信息采集要点4、提高客户沟通质量要点5、如何处理“敷衍”类、“野蛮”类等客户三、电话营销产品推
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客户经理中高端客户综合营销技巧课程纲要:第一部分 中高端客户画像分析及需求挖掘（一）中高端客户金融消费心理及人性分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态2、客户消费的三大心理3、客户需求层次的表现--冰山理论4、客户人性的特点（二）KYC技巧个人职业的问句个人家庭情况的问句社会关系的问句投资目标的问句投资年限的问句投资经验的问句现金流量的问句风险承受能力的问句过往投资习惯的问句【演练】KYC实战2、需求挖掘的步骤 观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言 询问-问出关键需求 倾听-听出客户的销售机会点【影片分享】三个业务员的不同销售方式（三）SPIN的四个技巧
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净值型产品营销专题培训为何要销售净值型产品为什么不可以承诺保本保收益资管新规对客户的影响资管新规下的理财产品发展重点lt;头脑风暴gt;资管新规延期一年，客户又继续做常规理财怎办理财产品组成的四维架构非标产品同业拆款大额存单债券理财产品净值化波动的正确理解债券的本质lt;头脑风暴gt;净值型产品销售的五大难关净值型产品销售的合规性KYC – 对销售对象的正确了解风险评估的客户适合度评估对于客户投资经验, 投资期间, 流动性要求的检视产品集中度过高的风险案例分享: 询问的技巧净值型产品销售沟通7步法让客户了解自己让客户调整自己让客户做选择让客户现在决定时间是最好的朋友达成共识介绍产品案例分享:
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客户经理培训通关演练案例通关提纲：营销话术的讨论与编写-情景案例 请各组学员分别根据平时营销客户的话术，设计五个情景的营销话术，各组先自评应对话术的问题，再由其他组点评，最后由老师点评。 话术PK赛 竞赛分为X个小组每组确定一个团队名称。评委由授课老师担任话术比赛：客户经理现场模拟与客户进行产品营销沟通的场景竞赛分为3轮，每轮以一类场景为主题。每轮分为抽签、演练和点评3个环节。三轮演练环节，各组选派的营销人员和客户不能重复（如组员不足8人则根据实际情况进行调整）三、资产配置与组合产品情景营销面谈技巧通关 （一）设置不同的情境（每个情境含客户类别、办理业务类别、目标产品、演练人员，如退休人士，男
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标准网点3+1+1天辅导内容时间时段辅导内容执行细节参与人员导入工具前一天下午誓师大会启动及誓师大会样板网点全员、训练师《誓师大会流程》Day1上午标准晨会晨会观察网点全员、训练师《标准晨会流程》项目沟通与支行行长交流宣讲项目目的宣讲辅导流程安排了解网点基本情况了解重点辅导员工的基本情况了解行长期望与要求支行行长、训练师工具准备发放DISC性格测试问卷进行测试与回收网点全员、训练师《DISC性格测试问卷》厅堂营销观察并记录厅堂物理环境观察柜员、会计、大堂经理服务与营销情况并记录零售主管、运营主管、大堂经理、训练师《网点现场环境整改建议表》电话营销让理财经理准备电话邀约名单电话邀约技术辅导（陌生