邱文毅老师的内训课程
中高端客户综合营销技巧课程纲要:第一部分 中高端客户需求挖掘（一）客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变2、客户消费的三大心理3、客户需求层次的表现--冰山理论4、客户人性的特点（二）KYC技巧个人职业的问句个人家庭情况的问句社会关系的问句投资目标的问句投资年限的问句投资经验的问句现金流量的问句风险承受能力的问句过往投资习惯的问句【演练】KYC实战2、需求挖掘的步骤 观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言 询问-问出关键需求 倾听-听出客户的销售机会点【影片分享】三个业务员的不同销售方式第三部分、基于资产配置的复杂产品营销技巧（一）资产
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中高端客户资产提升及基于资产配置的组合营销技巧课程纲要:第一部分 私行中高端客户资产提升一、资产提升技巧之一——深度了解客户（KYC） （一）客户金融消费心理分析【头脑风暴】一个客户的价值有哪些1、客户消费心态的改变2、客户消费的三大心理3、客户需求层次的表现--冰山理论4、客户人性的特点（二）KYC技巧个人职业的问句个人家庭情况的问句社会关系的问句投资目标的问句投资年限的问句投资经验的问句现金流量的问句风险承受能力的问句过往投资习惯的问句【演练】KYC实战2、需求挖掘的步骤 观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言 询问-问出关键需求 倾听-听出客户的销售机会点【影片分享
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专业化营销流程及基于资产配置的复杂产品营销技巧课程纲要：第一部分 专业化营销技巧一、 电话邀约及电话营销技巧电话邀约一直是客户经理的罩门，就算找到了目标客户也不知如何将客户约来行里，最终就是只能在电话里营销，结果就是不断的受到挫折。邀约电话5大步骤与7个关键点案例学习：邀约电话话术（1）五个步骤确认是否客户本人介绍自己询问是否方便接听电话道明见面目的敲定见面时间（2）七个关键点人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）见面目的是否有吸引力避免详细介绍产品细节未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间电话前是否有仔细准备电话前是否有预热陌生客户电话后是否有短信跟进（3）常见的五种情境处理好奇型推托型报怨型
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重点理财产品营销的技巧理财产品的销售技巧如何向客户解读资产配置的目的客户对于在银行投资所追求的产品三特性水桶图利用真实收益比较法来改变客户理财产品销售流程目标客户现在的环境有什么机会如何把握利用机会来说服客户把握时机事件分析法推背法如何把产品介绍的客户的心里去FABE销售法T型平衡法如何安心的销售理财产品马可维兹的理论如何充分的向客户揭示风险产品的售后多久回访一次客户当产品收益不如预期了该如何面对理财产品亏损时，最常见的9大异议处理二、基金销售技巧基金销售技巧及维护基金销售流程目标客户市场趋势 -- 时事辅助工作 -- 图形基金特性业绩比较成交、售后服务如何巧妙利用辅助工具基金走势图基金历史业
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重点理财产品（保理基）营销的重点客群及策略技巧课程纲要：第一部分 资产配置技巧（一）资产配置观念建立与传导 A.资产配置的意义及重要性B.主要资产配置的工具（二）资产配置的修练资产配置的执行流程资产配置方案设计三特点五要素投资三要素于理财规划上的运用D.美林投资时钟在中国的运用方式（三）资产配置的投资理财建议方法A.投资策略解析与使用方法B.建议式销售的流程i.投资产品建构ii.资产配置相关工具iii.投资检视与再平衡策略C.面对投资亏损客户的建议模式（四）如何进行资产配置1）资产配置计划的重要性资产配置有什么好处不做资产配置与不同比例配置的结果资产配置首选品种资产配置可以用来控制本金的损失
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资产配置与财富管理实战第一部分 资产配置与财富管理技巧国内高资客户现况国内资产配置情况【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置资产配置概论资产配置要达到的效果财富管理的4个阶段财富积累财富保护财富增值财富传承资产配置的销售要点多元化改变销售方法呈现出改变后的效果资产配置的执行流程客户分层电话邀约需求挖掘理念导入资产配置产品顾买售后维护决定投资理财回报率的主要因素市场时机产品选择资产配置其他因素【头脑风暴】何谓效率前沿资产配置该如何设计本金—相对安全收益—相对稳定何时开始—越早越好【头脑