银行客户经理综合营销能力提升（2天）

银行客户经理综合营销能力提升
课程纲要:
第一部分  客户经理岗位任职与日常工作流程
一：客户经理基本功
【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像
理财经理定位的五个维度
【头脑风暴】何谓专业?
九条营销箴言
心态决定一切
八二法则
说服客户之前先说服自己
注重专业形象
创造顾客需求
强调产品带给客户的利益
感情销售
积极发问
成为优秀的聆听者
第二部分  陌生客户开拓技巧
一、陌生客户开发的难题
发短信没回音
打电话约不来
没时间开发
开发客户周期太长
《头脑风暴》一个客户的价值有哪些?
三、陌生及潜力客户五种分类分析
资产量
持有产品
风险偏好
家庭生命周期表
熟悉度
四、有效接触陌生及潜力客户的技巧
批量客户开发技巧
以周为单位
以日为单位
主题活动
主题活动的优点及注意事项
主题活动成功举办的九个步骤
贵金属展销举办技巧
第三部分  顾问式营销流程与技巧
一、客户电话邀约技巧
《头脑风暴》大数法则下，打几通陌生电话才可能成交一位客户?
《头脑风暴》同一位客户，至少要打几通追踪电话才可能成交?
《头脑风暴》客户为何不愿接你电话??
电话邀约五个步骤
确认是否客户本人
介绍自己
询问是否方便接听电话
道明见面目的
敲定见面时间
电话邀约七个关键点
人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）
见面目的是否有吸引力
避免详细介绍产品细节
未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
电话前是否有仔细准备
电话前是否有预热
陌生客户电话后是否有短信跟进
常见的五种电话邀约异议处理
好奇型
推托型
报怨型
无意向型
排斥型
《演练》电话邀约
二.客户需求挖掘技巧（KYC）
（一）客户金融消费心理分析
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1、客户消费心态的改变
2、客户消费的三大心理
3、客户需求层次的表现--冰山理论
4、客户人性的特点
（二）KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤
观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
询问-问出关键需求
倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
（三）SPIN的四个技巧
S: 背景性问题--KYC
P: 难点性问题--客户目前存在的问题
I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果
N: 示意性问题--解决方案
三、营销产品推介及面谈技巧
【图片分享】包装的差别
1、FABE技巧
 F: 产品本身的特色
 A: 产品的优点
 B: 产品带给客户针对性的效益
 E: 相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、产品包装的要素
熟悉产品  
与客户利益挂钩
多使用具体的数据与案例
借助辅助的营销工具
【头脑风暴】如何换位思考
3、讲解产品的四种路线
产品路线
理财路线
情感路线
梦想路线
4、产品话术的设计思路
 目前自身或大环境的情况
 有哪些不足的地方
 这些不足会造成哪些危害
 提出证明
 承上启下的提出解决方案
 产品的特质
 产品的优点
 产品对客户直接的利益
 提出相关证明
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【研讨】将目前行里主推的产品制作话术
5、辅助工具的重要性
充分利用客户“眼睛”的功能
最大化你的影响力
提高客户的专注与兴趣
强化产品说明的效果
提高产品说明的效率
6、T型分析表运用
设计话术
设计折页及荧光板
【头脑风暴】辅助工具制作
四、客户异议处理
【案例分享】理财经理异议处理常见的的使用误区
1、异议产生的原因
客户本身的原因
被销售时本能的产生一个自我保护意识
客户对理财及理财产品不了解
客户已经有了其他理财经理稳定的服务
客户对理财经理或银行有意见或偏见
客户的决策能力有限（包括性格、阅历、学识等方面）
客户决策权力有限
客户的购买能力不足
客户被销售时情绪不好
理财经理的原因
为客户推荐的理财产品的合适性
理财经理引导客户的能力不足
售后服务不及时或不到位
姿态过高，处处让客户词穷
专业度无法让客户信服
2、LSCPA技巧
  L: 细心聆听
  S: 感同身受
  C: 厘清异议
  P: 解释说明
  A: 采取行动
3、6个异议处理办法
忽视法
补偿法
太极法
询问法
“我了解……如果……”法
3F法
【演练】常见异议处理
五、促成交易技巧
【案例分享】理财经理促成交易常见的的使用误区
1、促成交易的障碍
害怕被拒绝
放弃继续努力
准备不足
少说关键的一句话
2、促成交易的方法
直接建议法
从众成交法
二选一成交法
假设成交法
小点成交法限制法
小恩小惠法
【演练】3个常见的情境处理
客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
客户表示要回家考虑，怎么做?
客户表示要回家跟家人商量，怎么做?
第四部分  重点产品营销
1）基金营销技巧
一、资本市场分析
1个公众号、7本书、1个网站
【头脑风暴】每日何时关注财金讯息 有哪些因素会影响资本市场
PMI与股市之间的关系
CPI与股市之间的关系
货币政策对资本市场的影响
政府政策对资本市场的影响
二融余额的应用
市盈率的应用
基金销售技巧及维护
基金销售流程
目标客户
市场趋势 -- 时事
辅助工作 -- 图形
基金特性
业绩比较
成交、售后服务
如何巧妙利用辅助工具
基金走势图
基金历史业绩
数据图
折页
基金定投营销技巧
【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处?
1、基金定投的优点
起点低
风险低
收益高
获利机会高
强制储蓄
2、基金定投的销售流程
【头脑风暴】如何完美的解释份额?
【头脑风暴】客户说现在市场不靠谱，等稳定后再说，怎办?
【头脑风暴】如果在高点扣做定投会有什么结果
【头脑风暴】客户说每月都要存钱好麻烦，怎办?
【头脑风暴】定投到底要扣多久?
【头脑风暴】如何挑选定投标的?
基金定投销售后的维护频率
如何面对亏损如何对客户开口
询问客户是否有关注自己的基金
是否有什么想法
告诉客户过去发生了什么事
他现在的基金收益情况
我们对于客户的建议
分析基金的方法
过往业绩对比同类型
过往业绩对比大盘
近期业绩
四分位排行
持仓
资产配置情况
投向
热点
【头脑风暴】实战分析
2）保险营销技巧——避险获利两不误
保险目标客群营销
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
保险的需求挖掘技巧
生命周期与保险需求
让你安心的家庭保险规划
购买保险的基本原则
营销保险最常遇到的三大问题
客户没有时间来网点
客户觉得保险产品时间太长
客户非常排斥保险

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