李健霖老师的内训课程
章：重新定义自己 一、营销管理者的四种类型测评 1、英雄型 2、全能型 3、编导型 4、聚合型 讨论：我想成为什么样的营销管理者二、营销管理者的职业生涯规划 1、团队发展潜力 2、团队类型 3、团队结构 4、风险系数 5、随机因素 6、销售模式 工具：职场定位坐标三、承担起你的责任 1、组建卓越的营销团队 1.1卓越团队的黄金三角 1.2学习型组织PK制度型组织 1.3统一思维模式与行为模式的团队建立 1.4营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系 2、市场营销策略工具图 2.1团队愿景分析 2.2团队结构模型 2.3未来盈利水平分析工具 2.4市场销售模式分析 2.5品牌与产品的分析 第二
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章 洞察客户购买动机与聚焦关键人员一、产品、质量、服务三要素1、如何塑造产品的价值与带来的效益2、产品销售成功的核心要素4、产品与服务常见问题的专业对策﹡课程研讨，快速收集、发掘顾客使用产品时有哪些效益二、客户采购心理需求的层次1、表面需求—潜在客户的应对方法。2、实际需求—采购指标的方法。3、本质需求—解决方案的提供策略。4、混合需求—判断重点，从点开始。三、客户切入 – 聚焦三类关键人员1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者2、影响者 – 技术把关者、产品使用者3、权力者 – 有决策权但不易接近者4、定客户切入路径 – 目标与策略第二章 接近目标客户的方法与策略一、介绍接近法二、 预先传递
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章大客户的接触节奏与识别技巧一、大客户分析与管理的五个关键步骤1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查2、基于关键职位的组织权力分析图3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略二、大客户拓展技巧与策略1、影响类职位跟进流程图2、准确识别资源匹配，目标导向的拓展卡片应用第二章大客户分析与应对技巧一、大客户的期望分析1、期望反应及时与客户经理应对策略2、期望理解业务与客户经理能力要求3、期望善于运用资源与客户经理能力要求4、期望可以信任与客户经理能力要求二、大客户的需求分析方
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章、区域管理的价值体系一、达成怎样的具体经营目标包括财务及非财务目标.二、什么是区域经理营销策略？三、制定区域管理策略的顺序四、战略规划的分析方法五、行业区域管理研讨的内容1、认识市场2、认识对手3、认识经销商4、认识自己5、扩张战略思路6、区域管理的关键要素第二章、渠道市场开拓篇一、市场开拓的方法1、试点法2、样板市场法 ３、梯度开发法４、全面开花新市场的开拓方法（案例）二、市场开拓的步骤1、做市场的深度2、做市场的宽度３、加强终端建设，终端陈列三、市场开拓的诀窍1、以透明价格的产品拼夺市场份额2、以不透明价格产品谋求商业利润 四、市场开拓的注意事项1、网络化是渠道拓展的终形式2、布点是网
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章全业务市场整体方法论与责任人支撑部门一、全业务客户关系管理的定义与价值1、业务贡献2、流程贡献3、组织贡献4、人员赋能贡献二、全业务市场策略的整体方法论1、现状评估与客户现状评估表格分析2、全年业务规划与提升目标任务书3、监控执行与提升目标任务书4、总结再提升目标任务书总结：关键理念研讨（量化与支撑工具）三、全业务市场参与责任人与部门分工与考核1、专职管理人员的全业务目标考核2、业务人员的目标考核并建立激励政策3、分层分级设置的方法与描述承接人→过程考核→结果考核→关键行为考核第二章全业务营销行为分解与实施一、全业务下分层分级关键业务行为日历与节点现状评估→全年业务规划→述职与研讨→监控执行
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章客户关系管理的架构与组织一、客户关系管理方法论的架构1、特定公司对客户关系管理的理解与要求2、组织客户关系的层级标准与价值3、关键客户关系的层级标准与价值4、普通客户关系的层级标准与价值二、卓越的客户关系的管理方法1、量化2、闭环3、例行4、支撑三、客户关系管理业务流程建设1、管理客户群2、管理客户关系3、管理客户期望与满意度案例分析：某大企业核心客户关系全业务流程分析第二章组织层面客户关系管理与拓展一、组织客户的定义与价值二、组织客户关系管理的核心与关键点与具体形式1、沟通2、匹配3、联合4、认同三、组织客户关系的层级标准与实施方法1、战略伙伴2、伙伴3、普通四、基于分层级沟通机制的拓展方