李健霖老师的内训课程
章、促销的概念、内容及作用本节学习，学员理解促销概念、分类及作用，将能够从促销区域规划图来清晰了解促销的技巧，掌握先进与因地制宜的促销工具。一、介绍、热身二、促销的概念及作用三、促销的分类四、促销策划的5W2H法则第二章、促销策划流程与组织执行要点本节学习，学员理解促销策划的流程与如何执行，将能够掌握促销策划的顺序掌握正确的促销决策模式及不同的促销方法。一、促销工作业务流程1.1促销市场研究1.2确定促销要素1.3实施促销1.4执行和评估促销结果二、实效促销方式及操作要点2.1特价促销2.2赠品促销2.3联合促销2.4促销2.5活动促销2.6路演促销2.7现场演示第三章、洞察顾客的消费心理本节
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章 步调统一的营销团队 一、卓越团队的基本模型 1．团队建设的金三角 2．咨询线-快速成长线 3．检查线-业绩成长线 二、营销市场战略决策工具图 三、团队的25项基本原则 第二章 卓越指引的营销团队 一、营销管理者的心智训练 1．营销管理者的八维行为准则 2．营销管理者重要的三件事 二、营销管理者的时间管理 1．营销管理者的时间分类 2．时间运筹的13个技巧 三、卓越营销管理者职责 1．履行管理职能与创造销售结果 2．营销危机管理的对策与实例 第三章 善用激励的营销团队 一、建立积极关系的十项原则 二、营销团队激励的十项法则 三、营销晨会激励实用功能
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维度：解读客户与大客户营销规划一、解读目标企业客户布局与方法1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提2、解读客户的组织架构2.1剖析关键客户职位的关注和压力点2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战2.3在业务演进中发掘客户机会点3、解读客户资金预算与管控风险3.1市场需求拉动影响解析3.2竞争格局分析3.3现金流、财务风险解析4、解读客户与供应商关系4.1选择正解供应是客户支持其发展的必要条件4.2客户对发展观不同，采购方式不尽相同4.3分分合合给新供应商提供了机会应小结：解读客户数据分析表二、如何做大客户营销规划1、营销规划的信息渠道建立1.1外部渠道的分类1.2内部渠道建立2、
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引言部分：一、管理角色认知——中层管理者的关系定位、角色定位二、中层管理者的金字塔能力结构模型——36项技能训练概览1、基础技能——轻松驾驭团队的管理技能1．1自我诊断1．2学会借用他力1．3合理设定目标1．4管理你的时间1．5管理下属的知识1．6解剖工作的技术1．7引领群体行为——团队规则管理1．8把握员工的满意度1．9用“脸谱”强化执行1．10激励与绩效面谈的尺度1．11掌控下属四大“热键”1．12施展人际影响2、核心技能——高绩效的团队管理技能2．1学会有效授权——任务分配、授权与辅导2．2用知识提升领导力2．3排除决策干扰2．4循环角度看计划2．5整合人力资源2．6“激”和“励”的组合
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一、公司全流程及业务介绍1、完整的理解客户业务2、市场型项目端到端全景图3、LTC业务流程4、关键演练点在业务流程中的分布5、PMP与LTC集成关系6、IFS-PFM集成方案二、销售项目立项项目分析1、销售项目立项在演练中的位置及学习设计2、项目分析——四个维度全面分析定位3、项目目标、策略的制定4、ATI立项流程和要求5、销售项目运作中关键角色的职责定位演练：开好项目开工会三、识别客户需求，集成方案1、识别客户需求，集成方案在演练中的位置及学习设计2、如何识别客户需求，把握关键诉求3、总体方案的构成示例，“项目化”总体方案的制定4、识别假设条件与风险演练：综合平衡方案四、成本和ATB决策1、
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【课程纲要】维度：360°解读客户一、解读企业运营环境与战略1、信息渠道的建设2、发展战略3、战略匹配4、机会点分析5、作战沙盘二、解读客户的组织架构1、不同职位关注点和压力2、理解客户的发展战略3、找寻合适的价值呈现方式三、解读客户关键职位1、职能侧重点2、业务设计3、关键职能4、机会点分析四、解读客户与供应商之间的关系1、采购形式改变2、供应商平衡3、对供应商要求4、供应商成功要素五、小结：解读客户数据分析表第二维度：客户关系建设一、客户关系的发展模型1、短期供应商2、长期供应商3、短名单内供应商4、利益共同体二、客户关系平台构架1、组织客户关系2、关键客户关系3、普通客户关系案例：如何整