李健霖老师的内训课程
【课程内容】章、客户关系管理的架构与组织一、客户关系管理方法论的架构1、特定公司对客户关系管理的理解与要求2、组织客户关系的层级标准与价值3、关键客户关系的层级标准与价值4、普通客户关系的层级标准与价值二、卓越的客户关系的管理方法1、量化2、闭环3、例行4、支撑三、客户关系管理业务流程建设1、管理客户群2、管理客户关系3、管理客户期望与满意度案例分析：某大企业核心客户关系全业务流程分析第二章、组织层面客户关系管理与拓展一、组织客户的定义与价值二、组织客户关系管理的核心与关键点与具体形式1、沟通2、匹配3、联合4、认同三、组织客户关系的层级标准与实施方法1、战略伙伴2、伙伴3、普通四、基于分层级
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节促销的概念、内容及作用（0.5小时）本节学习，学员理解促销概念、分类及作用，将能够从促销区域规划图来清晰了解促销的技巧，掌握先进与因地制宜的促销工具。1.1介绍、热身1.2促销的概念及作用1.2、促销的分类1.3、促销策划的5W2H法则第二节促销策划流程与组织执行要点（2小时）本节学习，学员理解促销策划的流程与如何执行，将能够掌握促销策划的顺序掌握正确的促销决策模式及不同的促销方法。2.1促销工作业务流程2.1.1促销市场研究2.1.2确定促销要素2.1.3实施促销2.1.4执行和评估促销结果2.2实效促销方式及操作要点2.2.1特价促销2.2.2赠品促销2.2.3联合促销2.2.4促销2.
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课程提纲：步、工业品“销售流程规划”节、工业品三大营销模式A）工业品与传统产品销售之区别B）工业品项目型销售特征与典型代表C）工业品配套销售特征与典型代表D）工业品渠道销售特征与典型代表案例讨论：区分企业是项目型销售、配套型销售，还是渠道销售第二节、项目型销售流程规划A）项目型销售阶段定义与里程碑界定B）项目型销售项目进度百分比评估C）项目型销售阶段成功标准制定D）项目型销售阶段任务清单制定E）项目型销售阶段策略与日常活动案例讨论：项目型销售关键里程碑与核心障碍第三节、配套型销售流程规划A）配套型销售阶段定义与里程碑界定B）配套型销售项目进度百分比评估C）配套型销售阶段成功标准制定D）配套型销
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维度：360°解读客户一、解读企业运营环境与战略1、信息渠道的建设2、发展战略3、战略匹配4、机会点分析5、作战沙盘二、解读客户的组织架构1、不同职位关注点和压力2、理解客户的发展战略3、找寻合适的价值呈现方式三、解读客户关键职位1、职能侧重点2、业务设计3、关键职能4、机会点分析四、解读客户与供应商之间的关系1、采购形式改变2、供应商平衡3、对供应商要求4、供应商成功要素五、小结：解读客户数据分析表第二维度：客户关系建设一、客户关系的发展模型1、短期供应商2、长期供应商3、短名单内供应商4、利益共同体二、客户关系平台构架1、组织客户关系2、关键客户关系3、普通客户关系案例：如何整体建立客户关
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章客户关系管理的架构与组织一、客户关系管理方法论的架构1、特定公司对客户关系管理的理解与要求2、组织客户关系的层级标准与价值3、关键客户关系的层级标准与价值4、普通客户关系的层级标准与价值二、卓越的客户关系的管理方法1、量化2、闭环3、例行4、支撑三、客户关系管理业务流程建设1、管理客户群2、管理客户关系3、管理客户期望与满意度案例分析：某大企业核心客户关系全业务流程分析第二章组织层面客户关系管理与拓展一、组织客户的定义与价值二、组织客户关系管理的核心与关键点与具体形式1、沟通2、匹配3、联合4、认同三、组织客户关系的层级标准与实施方法1、战略伙伴2、伙伴3、普通四、基于分层级沟通机制的拓展方
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【课程纲要】章、差异化营销卖点分析一、成为客户可信赖的顾问能力1、了解客户能力2、解决客户问题能力3、客户关系管理能力4、实现销售业绩能力二、产品差异化体现5、客户为什么购买我们产品分析6、为什么购买我们的而不是竞争对手的三、产品差异化卖点制定方法1、发现产品价值2、创造并呈现产品价值3、实现产品和服务的价值四、正确理解客户需求1、客户需求=问题（本质） 客户产品方案（表象）2、客户需求的故事（案例）3、客户需求包含的利益第二章、如何询问了解客户的目前现状一、如何打开客户心门建立即时朋友关系1、电话及其他方式正确邀约的技巧2、面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧3、切入买点的分析把握技巧