面对面顾问式销售疯狂训练营内训
面对面顾问式销售疯狂训练营内训详细内容
面对面顾问式销售疯狂训练营内训
【课程纲要】
**章、差异化营销卖点分析
一、 成为客户可信赖的顾问能力
1、 了解客户能力
2、 解决客户问题能力
3、 客户关系管理能力
4、 实现销售业绩能力
二、 产品差异化体现
5、 客户为什么购买我们产品分析
6、 为什么购买我们的而不是竞争对手的
三、 产品差异化卖点制定方法
1、 发现产品价值
2、 创造并呈现产品价值
3、 实现产品和服务的价值
四、 正确理解客户需求
1、 客户需求=问题（本质） 客户产品方案（表象）
2、 客户需求的故事（案例）
3、 客户需求包含的利益
第二章、如何**询问了解客户的目前现状
一、如何打开客户心门建立即时朋友关系
1、 电话及其他方式正确邀约的技巧
2、 面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧
3、 切入买点的分析把握技巧
二、询问客户现状的描述与方法
1、 客户生存环境的提问技巧
2、 客户发展方向的提问技巧
3、 客户关注点提问询问技巧
4、 客户难点状况的询问技巧
三、询问中出现的不同状况解析
1、 客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对
2、 客户态度冷淡、不愿配合回答如何面对
3、 客户不是决策者，我们该如何谈
案例分析：正确的询问方法
第三章、如何**询问发现客户的需求（难点）
一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用
1、 生理需求的判定与引导技巧
2、 安全需求的判定与引导技巧
3、 社交需求的判定与引导技巧
4、 尊重需求的判定与引导技巧
5、 成就需求的判定与引导技巧
二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用
1、 客户显性需求的总结与引导方法
2、 客户深层次需求的总结与引导方法
三、客户需求了解的沟通策略
1、 客户经理与客户互动的正确方式与方法
2、 互动产生的客户期望值分析与应对
3、 如何给客户创造价值的应对策略
4、 如何能给客户带来更多价值的沟通策略
案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享
第四章、如何**需求挖掘客户的痛苦
一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
1、 理念障碍的分析与引导技术
2、 识别障碍的分析与引导技术
3、 功能障碍的分析与引导技术
4、 风险障碍的分析与引导技术
5、 情感障碍的分析与引导技术
6、 机会障碍的分析与引导技术
7、 支付障碍的分析与引导技术
8、 群体障碍的分析与引导技术
案例：由不可能到可能，一夜成交大单
二、沟通中走进客户内心深处
1、 把握客户未来的惶恐的事情
2、 站在对方角度思考
3、 把客户当成真正的朋友
4、 把客户带进自己的世界
第五章、确定对方需求，锁定客户需求
一、如何总结沟通中的需求
1、 准确有维度的表达
2、 着重中心需求思想
3、 强烈吸引客户注意
4、 取得客户认同
二、总结沟通中的需求表达正文
1、 使用段落区分主要与次要需求
2、 讲话分明、层次清楚
3、 转折自然、流畅
4、 使用例子、数据等使表达生动
5、 总结后，锁定需求整体观点
案例：锁定客户需求的表达方法
第六章、提出符合需求的建议
一、有信心表达可满足客户需求
二、让别人有兴趣，控制时间的方法
三、FABE法则：特征、优点、利益、证据的结合
四、产品讲解一定要生动翔实
五、转折：回到下一步
情景模拟：导师的产品讲解
第七章、让客户认知购买结果与呈现价值
一、假设顾客已经签单
二、销售人员在服务中的承诺流程
三、我们要做的事情总体描述
四、让客户感知产品和服务的具体效果
五、总结：买点与卖点的结合的价值呈现
第八章、临门一脚-让客户行使决定权
一、给客户提供选择范围的技巧
二、客户签约时的注意事项
三、如何解除客户异议
1、 异议产生的原因
2、 异议处理的技巧
3、 处理异议的四步提问法
4、 处理异议的六步系统解决法
5、 促销方法攻下后防线
案例与演练：处理异议实战
李健霖老师的其它课程
《五步打造卓越销售精英》 02.03
《五步打造卓越的销售精英》（标准版：12课时）【课程概述】据统计,80的销售人员不能完成他们所制定的业绩目标,究其原因,并不只是销售技巧和方法的问题,而更重要的是当销售工作遇到困难的时候,很多销售人员开始变得恐惧消极抱怨,以至于对自己和销售工作失去了信心和希望，致使效率低下,离目标愈来愈远,如果能调整好销售人员的心态和观念,激发他们的销售潜能,则达成目标会变
讲师：李健霖详情
《消费心理学分析与应用》 02.03
《消费心理学分析与应用》（标准版：12课时）【课程背景】消费心理学是市场营销及相关专业的一门重要的专业基础课程，通过对消费心理学的分析，使营销人员进一步了解消费者在购买时所产生的心理变化，并通过对客户的心理分析准确把握客户需求。使营销人员在今后的营销实践中，能够在把握与控制人的心理的层次上进行营销运作，成为合作的现代营销精英。消费心理学的应用是真正站在专业角
讲师：李健霖详情
《销售沟通礼仪与沟通技巧》 02.03
《销售沟通礼仪与沟通技巧》（标准版：12课时）【课程背景】进入服务经济时代，“以客户为中心”，是一切服务工作的本质要求，更是销售服务的宗旨；是经过激烈竞争洗礼后的理性选择，更是追求与客户共生共赢境界的现实要求。做好服务工作、取得客户的信任，良好的职业心态和过硬的专业素质是基础；细心、耐心、热心是关键。真正做到“以客户为中心”，服务贵在“深入人心”，既要将服务
讲师：李健霖详情
《销售精英的时间管理》 02.03
《销售精英的时间管理》（标准版：6课时）【课程背景】很多人经常有这样的感慨：●对未来感觉很迷茫，别人做什么自己就跟着做什么；●每天都有做不完的事，忙忙碌碌，有开不完的会，回复不完的邮件！●虽然整天忙于工作，却得不到上级、同事的认可，甚至被客户投诉！●感叹时间太少，没有时间读书、运动、旅行！●因为加班太多，不懂时间管理，不但陪伴家人的时间少，健康也不如从前！…
讲师：李健霖详情
《销售职业素养提升与执行习惯》 02.03
《销售职业素养提升与执行习惯》（标准版：12课时）【课程背景】本课程从职业化角度切入，细致地分析作为一名合格的职场人士应该具有的职业化心态与职业化素养，提出责任胜于能力，员工要学会感恩并做到对企业忠诚与敬业，帮助员工认清自己的位置与不足，引导员工通过学习来提升自身的能力，在课程中讲解了技术的重要性，提供业绩倍增的流程与方法，在企业这个大平台上实现人生的价值。
讲师：李健霖详情
《营销战略制定与领导力的修炼》 02.03
《营销战略制定与领导力修炼》（标准版：12课时）【课程概述】越来越多的企业已经把怎样做领导、怎样快速培养领导能力摆上了重要日程，那么如何快速提升企业的领导力呢？本课程依据领导学理论和360°领导力模型，全面解析企业领导面临的种种问题，通过企业管理中的情境案例，让领导者深刻体会“专业队”与“业余队”的区别。并就领导如何学习成长、科学决策、组织团队、知人善任、培
讲师：李健霖详情
《政府客户商业会谈与合作共赢》 02.03
《政府客户商业会谈与合作共赢》（标准版：12课时）【课程背景】本课程从系统的解析了影响政府成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的沟通策略和方法，从而拥有良好的商业洽谈氛围，实现合作共赢【课程目
讲师：李健霖详情
《经销商市场开发与管理》 02.03
《经销商市场开发与管理》（标准版：12课时）【课程收益】1、了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。2、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2、学习筛选经销商方法与工具，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择
讲师：李健霖详情
《精准化营销之需求挖掘与商机管理》 02.03
《精准化营销之需求挖掘与商机管理》（标准版：12课时）【课程背景】如何找到、抓住、留住目标客户，直至使其成为“忠实粉丝”至“忠实客户”？本课程通过确定目标、收集数据、分析与建模、制定战略、部署与规划、评估过程六个步骤供您轻松实现精准化营销，助你传播的效益最大化。【课程对象】市场部精英【课程目标】学会行业营销策划与促销策略，建立卓越的业绩【授课方式】现场讲授、
讲师：李健霖详情
《竞争对手情报搜集与分析》 02.03
《竞争对手情报搜集与分析》（标准版：6课时）【课程概述】在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；一条有价值的情报信息，能
讲师：李健霖详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20236
- 3行政专员岗位职责 19045
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195
