李健霖老师的内训课程
章 迈进销售成功巅峰一、成功的销售模式1、营销人员的心智模型2、解读产品关键三要素3、整合资源的关系力二、成功的销售思维方式1、销售世界的原点2、拜访要达成的结果3、销售成交的三要素第二章 快速发掘客户需求引言：以问题和倾听为中心的购买循环一、先需求、后陈述二、了解或挖掘需求的实效方法1、客户需求的层次2、影响购买的四类人群3、破译四种人群的跟单规则三、如何应付消极反应者1、克服拜访怯场的七项技术2、消极反应者分类3、恐惧转换信念的内部动机4、对待消极反应者的配方四、拜访铺垫简单法五、挖掘需求问答的十项技巧六、.进入项目陈述阶段的佳时机第三章 做有力的项目陈述一、如何构思项目建议书1、项目建议
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课程内容：节 促销的概念、内容及作用（0.5小时）本节学习，学员理解促销概念、分类及作用，将能够从促销区域规划图来清晰了解促销的技巧，掌握先进与因地制宜的促销工具。1.1介绍、热身1.2促销的概念及作用1.2、促销的分类1.3、促销策划的5W2H法则第二节促销策划流程与组织执行要点（2小时）本节学习，学员理解促销策划的流程与如何执行，将能够掌握促销策划的顺序掌握正确的促销决策模式及不同的促销方法。2.1促销工作业务流程2.1.1促销市场研究2.1.2确定促销要素2.1.3实施促销2.1.4执行和评估促销结果2.2实效促销方式及操作要点2.2.1特价促销2.2.2赠品促销2.2.3联合促销2.2
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【课程纲要】维度：360°解读客户一、解读企业运营环境与战略1、信息渠道的建设2、发展战略3、战略匹配4、机会点分析5、作战沙盘二、解读客户的组织架构1、不同职位关注点和压力2、理解客户的发展战略3、找寻合适的价值呈现方式三、解读客户关键职位1、职能侧重点2、业务设计3、关键职能4、机会点分析四、解读客户与供应商之间的关系1、采购形式改变2、供应商平衡3、对供应商要求4、供应商成功要素五、小结：解读客户数据分析表第二维度：客户关系建设一、客户关系的发展模型1、短期供应商2、长期供应商3、短名单内供应商4、利益共同体二、客户关系平台构架1、组织客户关系2、关键客户关系3、普通客户关系案例：如何整
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【课程内容】章客户关系管理的架构与组织一、客户关系管理方法论的架构1、特定公司对客户关系管理的理解与要求2、组织客户关系的层级标准与价值3、关键客户关系的层级标准与价值4、普通客户关系的层级标准与价值二、卓越的客户关系的管理方法1、量化2、闭环3、例行4、支撑三、客户关系管理业务流程建设1、管理客户群2、管理客户关系3、管理客户期望与满意度案例分析：某大企业核心客户关系全业务流程分析第二章组织层面客户关系管理与拓展一、组织客户的定义与价值二、组织客户关系管理的核心与关键点与具体形式1、沟通2、匹配3、联合4、认同三、组织客户关系的层级标准与实施方法1、战略伙伴2、伙伴3、普通四、基于分层级沟通
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【课程纲要】章：差异化营销卖点分析一、成为客户可信赖的顾问能力1、了解客户能力2、解决客户问题能力3、客户关系管理能力4、实现销售业绩能力二、产品差异化体现5、客户为什么购买我们产品分析6、为什么购买我们的而不是竞争对手的三、产品差异化卖点制定方法1、发现产品价值2、创造并呈现产品价值3、实现产品和服务的价值四、正确理解客户需求1、客户需求=问题（本质） 客户产品方案（表象）2、客户需求的故事（案例）3、客户需求包含的利益第二章：如何询问了解客户的目前现状一、如何打开客户心门建立即时朋友关系1、电话及其他方式正确邀约的技巧2、面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧3、切入买点的分析把握技巧
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【课程内容】章门店选址、建店及开店宝典导入：门店选址的困惑？sup2;选址凭感觉，没有科学依据，风险非常大sup2;成熟商圈店址很难获得，缺少投资收益预测，导致决策失败sup2;缺少系统和规范，选址成为扩张时大难题一、选址前期调研和市场研究1、顾客满意度研究2、购买行为研究3、商业投资环境评价4、商圈、街区、购买力研究5、社区分类研究二、核心商圈店选址重要因素分析1、商圈店的层次、同心圆商圈核心商圈、次要商圈和边缘商圈各自优劣势对比2、核心商圈客户的来源Oslash;居住人群Oslash;工作人群Oslash;流动人群3、评估核心商圈范围的技巧Oslash;商圈内店铺流动人口多（每分钟约30-