李健霖老师的内训课程
章、促销的概念、内容及作用本节学习，学员理解促销概念、分类及作用，将能够从促销区域规划图来清晰了解促销的技巧，掌握先进与因地制宜的促销工具。一、介绍、热身二、促销的概念及作用三、促销的分类四、促销策划的5W2H法则第二章、促销策划流程与组织执行要点本节学习，学员理解促销策划的流程与如何执行，将能够掌握促销策划的顺序掌握正确的促销决策模式及不同的促销方法。一、促销工作业务流程1.1促销市场研究1.2确定促销要素1.3实施促销1.4执行和评估促销结果二、实效促销方式及操作要点2.1特价促销2.2赠品促销2.3联合促销2.4促销2.5活动促销2.6路演促销2.7现场演示第三章、洞察顾客的消费心理本节
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体系一.行业分析与市场机会1、行业发展过程和前景预测；2、抑制行业客户发展的障碍有哪些？3、行业客户需求该如何把握？4、行业发展的四大核心5、针对行业需求，行业经理该如何运用？案例：行业机会amp;中国电信的战略转型体系二.针对行业营销的SWOT分析及战略执行1、从事相关行业的竞争对手在那里？2、各自的优势、劣势是什么？3、针对行业竞争对手的SWOT分析讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.体系三.基于行业需求的市场细分与目标市场选择1、参考工具——如何市场细分2、参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析3、为什么物美价廉的产品不畅销4、竞争战备的设计，竞争优势的建立5、横向
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引言部分：一、管理角色认知——中层管理者的关系定位、角色定位二、中层管理者的金字塔能力结构模型——36项技能训练概览1、基础技能——轻松驾驭团队的管理技能1．1自我诊断1．2学会借用他力1．3合理设定目标1．4管理你的时间1．5管理下属的知识1．6解剖工作的技术1．7引领群体行为——团队规则管理1．8把握员工的满意度1．9用“脸谱”强化执行1．10激励与绩效面谈的尺度1．11掌控下属四大“热键”1．12施展人际影响2、核心技能——高绩效的团队管理技能2．1学会有效授权——任务分配、授权与辅导2．2用知识提升领导力2．3排除决策干扰2．4循环角度看计划2．5整合人力资源2．6“激”和“励”的组合
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章、商务谈判高手谈判技巧秘籍 1、时机的运用2、方法的运用3、综合运用七种技巧4、成功的4种因素与关键5、有效地处理对方的拒绝6、如何有效地拒绝对方7、僵局的形成及处理技巧8、策略=程序=目标=技巧？9、十种有效的谈判技巧10、劣势下的谈判策略11、均势下的谈判策略12、优势下的谈判策略13、对付不同谈判者的技巧第二章、商务谈判的准备阶段 1、商务谈判的基本原则2、商务谈判的主要内容3、如何确定谈判的目标4、怎样评估谈判对手5、如何收集竞争对手的情报6、谈判对象，时空，方案，底线的选择7、谈判中的角色以及策略的制定8、怎样拟订谈判议程9、如何营造良好的谈判氛围第三章、商务谈判的开始阶段 1、三
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前言： 成功销售人员的特点成功销售人员的突出技能步、建立信赖感-打开客户心门 一、做好充分的准备 1、对客户的性格喜好充分的了解2、对决策链上的客户充分的了解3、对沟通的方式和出现的状况做好预演4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练5、建立信心和调整良好的心态二、如何与客户建立信赖感 1、首因效益-建立良好的印象1.1服饰-表达你的态度1.2表情-表达你的情绪1.3身姿-表达你的情感2、非凡的开场白-客户心门打开2.1初次见面先谈什么？2.2适时表达对客户了解程度2.3谈话找到共通点的方法2.4借助第三方的分享与见证3、信赖感建立注意避免的五个行为4、过去-现在-未来的沟通模型三、打开话题的技巧
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导入：现代营销三个阶段：创造阶段、直销阶段、关联性阶段。 章、基于客户需求的关联性信息与沟通方式 一、制定以客户为中心的营销策略 1、什么是关联性信息？2、无关联性的风险和客户报复对策3、理解客户的公司案例分析：理解客户需求的健身器材公司领先竞争对手的宠物公司二、创造有说服力的网络化营销 1、根据客户需求创造关联性（过去、现在、未来）2、数据技术与创意相结合三、踏上精准营销之旅 1、精准营销带来的回报2、精准营销的展望3、精准营销的框架案例分析：贝斯特韦斯特的佳营销实践第二章、精准化营销步骤一：确定客户目标 一、高度细分市场实现营销目标与业务需要 案例分析：无线通讯公司客户数据精准化秘诀二、营