陈致谚老师的内训课程
讲 目标客户开发的价值一、目标客户开发前的思考问题1、我到底在卖什么2、客户为什么会向我购买？3、客户为什么不会购买？4、谁是我的客户？5、我的客户会在哪里？二、目标客户价值1、目标客户价值分析2、目标客户的问题？三、目标客户开发的途径1、亲朋好友介绍2、客户转介绍3、参加专业的聚会、专门的研讨会4、企业开拓5、社区开拓训练：找出适合的客户开发渠道第二讲社区开拓技能一、社区开拓的优势二、社区开拓的流程三、社区开拓常用模式介绍四、可开发社区特点分析五、典型动作、工具介绍第三讲客户档案建立及更新一、客户档案的建立及工具二、客户档案的更新三、客户档案资料的分析四、客户档案的升级第四讲会议营销一、会议
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前言：银行新职场精神：要死心塌地，不要三心二意；要竭尽全力，不要量力而行；要团队合作，不要孤军奋斗。单元、从优秀到卓越的工作角色1.工作意味着什么？2.银行营销工作的本质3.银行营销工作的特性4.重新定义银行服务营销工作的价值5.银行营销工作对于个人成长的价值6.从优秀到卓越的职场软实力案例研讨：新时代的新挑战，竞争加剧的银行业，如何突破营销业务的瓶颈在那里？第二单元、主动营销理念1.什么是主动营销？2.产品与服务满足客户心理的层次3.银行服务营销的意义4.银行主动营销的特点5.网点成功销售的关键案例研讨：网点服务关键时刻6.如何在网点同时销售多种产品？案例研讨：客户到底要什么？实务演练：有效
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单元一如何树立积极的销售心态1、正确的营销心态2、营销的专业化精神3、正确的银行客户心理4、客户对理财商品的的决策过程5、客户（理财）经理对待客户应有态度案例：优质客户经理应具备的素质单元二专业化销售流程、策略与技巧1、客户开拓策略1）如何判断准客户2）新客户的开拓渠道2、树立良好的印象1）客户接触前的准备2）客户接触应有的正确态度3、探索客户背景与需求分析1）与客户面谈的亲和力2）识别客户真正问题与需求4、产品说明与陈述利益1）产品说明的ＦＡＢＥ法则2）金融产品的有效推荐5、推荐解决方案与促成时机１）客户促成的时机２）客户促成应注意的关键要素6、客户决绝问题的处理１）拒绝处理的立场与要领２）
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时间大纲单元要点第1天岗位精细化工作的效能单元一使用精细化工作方法提升岗位效能l精细化的核心价值l工作效能提升的秘密l认清你的核心能力l精细化管理的几个基本概念：sup2;岗位、程序、标准、制度、执行sup2;案例：德意志银行、美洲银行的服务现场l岗位精细化工作方法谱系图精细化方法之一：目标管理单元二目标管理为岗位效能提升奠定基础l目标管理的好处l目标管理的特征l目标管理的难点l创造奇迹—自身短板变长与突破瓶颈单元三好目标的特征l为什么自己的岗位没有好目标l特征之一——与高层一致l特征之二——SMART原则l特征之三——具有挑战性l案例分析：某银行业务评估目标有效l目标管理实施问题sup2;缺
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章、了解自己，发现自己一、活动：眼睛里的你我他区分自我认知与他人认知，我们看到的是不完整的自己。我们无法改变别人，只能改变自己！二、现状大盘点1、身体（我的身体健康吗？为什么会这样？）2、心态（我大部分时间的心情如何？为什么会这样？）3、生活（家是每个人的港湾，我在家时开心吗？）4、工作（我们为什么工作？我的工作现状如何？）5、人际关系（我对现在的人际关系满意吗？为什么会这样？）三、自我认知1、活动：我的父亲母亲2、自我察觉四扇窗3、马上发现你的优势4、立刻弥补你的劣势第二章、生活需要阳光的温暖，工作需要阳光的心态一、意识冰山理论（隐藏在心灵深处巨大的潜能）二、自我心像的修补与建立——良好的心
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讲、新时代新竞争的银行人1.记住，这是你的工作2.把工作看作使命3.薪水不是工作目的的全部4.做一个有责任心的人5.责任价值的体现6.对工作负责就是对自己负责案例：新时代银行员工的现状第二讲、主动承担责任1.负责是获得尊重的前提2.执行，绝无任何借口3.重视上司的威信4.领导永远是对的5.放弃责任就是放弃成功6.把责任当成动力案例：好员工的第八项修炼：“绝对”服从单元三、职业化阳光心态塑造1.什么是阳光心态？2.阳光心态的表现形式3.阳光心态在工作生活中的作用4.怎样塑造阳光心态（怎么办）？5.激发对工作的激情6.成功从优秀员工做起案例：良好的心态来自于对团队和领导的认可单元四、职场EQ高手1