陈致谚老师的内训课程
单元一大客户营销应有的认知1、银行市场营销理念的发展2、客户的价值与客户满意3、客户对理财商品的的决策过程4、杰出大客户营销人员应具备的素质5、建立积极的营销心态6、培养做我极力与自我管理的能力7、大客户营销成功必备的四项法则案例分析：大客户营销业务的瓶颈在那里？单元二大客户管理的基本概念1、什么是大客户营销管理？2、四种类型的客户关系特点3、银行大客户的定位与识别4、被大客户优先考虑选择的银行5、影响大客户管理的变动因素6、银行大客户营销管理体系案例分析：银行关键客户管理体系中主要职位的作用与职责单元三大客户营销人员的特点1、聆听大客户的声音2、有效的发问3、用心回应4、问题分析与解决5、目
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讲 目标客户开发的价值一、目标客户开发前的思考问题1、我到底在卖什么2、客户为什么会向我购买？3、客户为什么不会购买？4、谁是我的客户？5、我的客户会在哪里？二、目标客户价值1、目标客户价值分析2、目标客户的问题？三、目标客户开发的途径1、亲朋好友介绍2、客户转介绍3、参加专业的聚会、专门的研讨会4、企业开拓5、社区开拓训练：找出适合的客户开发渠道第二讲社区开拓技能一、社区开拓的优势二、社区开拓的流程三、社区开拓常用模式介绍四、可开发社区特点分析五、典型动作、工具介绍第三讲客户档案建立及更新一、客户档案的建立及工具二、客户档案的更新三、客户档案资料的分析四、客户档案的升级第四讲会议营销一、会议
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前言：银行新职场精神：要死心塌地，不要三心二意；要竭尽全力，不要量力而行；要团队合作，不要孤军奋斗。单元、从优秀到卓越的工作角色1.工作意味着什么？2.银行营销工作的本质3.银行营销工作的特性4.重新定义银行服务营销工作的价值5.银行营销工作对于个人成长的价值6.从优秀到卓越的职场软实力案例研讨：新时代的新挑战，竞争加剧的银行业，如何突破营销业务的瓶颈在那里？第二单元、主动营销理念1.什么是主动营销？2.产品与服务满足客户心理的层次3.银行服务营销的意义4.银行主动营销的特点5.网点成功销售的关键案例研讨：网点服务关键时刻6.如何在网点同时销售多种产品？案例研讨：客户到底要什么？实务演练：有效
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单元一如何树立积极的销售心态1、正确的营销心态2、营销的专业化精神3、正确的银行客户心理4、客户对理财商品的的决策过程5、客户（理财）经理对待客户应有态度案例：优质客户经理应具备的素质单元二专业化销售流程、策略与技巧1、客户开拓策略1）如何判断准客户2）新客户的开拓渠道2、树立良好的印象1）客户接触前的准备2）客户接触应有的正确态度3、探索客户背景与需求分析1）与客户面谈的亲和力2）识别客户真正问题与需求4、产品说明与陈述利益1）产品说明的ＦＡＢＥ法则2）金融产品的有效推荐5、推荐解决方案与促成时机１）客户促成的时机２）客户促成应注意的关键要素6、客户决绝问题的处理１）拒绝处理的立场与要领２）
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讲与成功有约：高效能人士的思维习惯1、由内而外的全面造就自己2、打破旧思维，建立全新的观点3、原则与价值观的冲击4、品德与能力孰重5、高效能的思维习惯：主动积极、以终为始、要事、双赢思维、知彼解己、统合综效、不断更新案例：成功的方程式！第二讲自我省思篇：主动积极1、别让问题主宰了你2、化被动消极为主动积极3、妥善运用人类的四大天赋潜能4、扩大自己的影响范围5、身体力行，成为转型人案例：让我们一起迈向卓越！第三讲自我领导篇：以始为终1、建立个人与组织的使命宣言2、选择不同的生活重心3、使命宣言的益处4、个人使命宣言5、什么是价值观？6、订立目标的技巧：以终为始7、目标管理的系统8、目标管理的方法
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时间大纲单元要点第1天岗位精细化工作的效能单元一使用精细化工作方法提升岗位效能l精细化的核心价值l工作效能提升的秘密l认清你的核心能力l精细化管理的几个基本概念：sup2;岗位、程序、标准、制度、执行sup2;案例：德意志银行、美洲银行的服务现场l岗位精细化工作方法谱系图精细化方法之一：目标管理单元二目标管理为岗位效能提升奠定基础l目标管理的好处l目标管理的特征l目标管理的难点l创造奇迹—自身短板变长与突破瓶颈单元三好目标的特征l为什么自己的岗位没有好目标l特征之一——与高层一致l特征之二——SMART原则l特征之三——具有挑战性l案例分析：某银行业务评估目标有效l目标管理实施问题sup2;缺