银行大客户的开发与管理实务
银行大客户的开发与管理实务详细内容
银行大客户的开发与管理实务
单元一 大客户营销应有的认知
1、银行市场营销理念的发展
2、客户的价值与客户满意
3、客户对理财商品的的决策过程
4、杰出大客户营销人员应具备的素质
5、建立积极的营销心态
6、培养做我极力与自我管理的能力
7、大客户营销成功必备的四项法则
案例分析:大客户营销业务的瓶颈在那里?
单元二 大客户管理的基本概念
1、什么是大客户营销管理?
2、四种类型的客户关系特点
3、银行大客户的定位与识别
4、被大客户优先考虑选择的银行
5、影响大客户管理的变动因素
6、银行大客户营销管理体系
案例分析:银行关键客户管理体系中主要职位的作用与职责
单元三 大客户营销人员的特点
1、聆听大客户的声音
2、有效的发问
3、用心回应4、问题分析与解决
5、目标为导向
6、组织与规划
7、双赢的思维
案例分析:银行大客户营销管理的误区与解决策略
单元四 大客户营销流程
1、大客户开拓策略
案例分析:金融产品的销售过程分析
2、树立良好的印象
3、探索客户背景与需求分析
案例分析:大客户沟通方式与有效策略
4.银行相关产品的介绍与推荐
演练:金融组合产品的有效推荐(FABE实战技巧运用)
5.激发对理财产品的需求
案例分析:创造买点,激发客户购买!
6.推荐解决方案与促成时机
案例分析:客户促成的时机与准则
7.客户拒绝问题的处理
案例分析:SPIN顾问式营销模式及运用
单元五 制定大客户管理计划
1、制定大客户计划的目的
2、大客户计划的制定过程
3、客户计划的逻辑顺序
4、大客户计划制定过程的具体内容
5、分析客户、分析竞争者、分析自己的状况
演练:SWOT分析,确定大客户所处行业与市场地位
6、制定行动计划
案例分析:大客户营销管理执行计划
单元六 对大客户的营销管理
1、大客户管理的基础
2、大客户管理的功能
3、大客户管理是实现企业战略的一个手段
4、大客户营销管理决策
5、发现大客户营销优势
6、大客户营销管理控制要点
案例分析:知名银行的大客户关系管理
单元七 对大客户的差异化服务
1、大客户差异化服务的意涵
2、大客户服务差异化的思路
3、调查与分析大客户
4、发掘与满足大客户的需要
5、创造性地开发大客户服务项目
6、无形产品有形化
7、高水准的质量管理
案例分析:银行大客户差异化服务传递手段
单元八 关键大客户关系维护
1、与大客户建立信任和融洽的关系的要诀
2、大客户介绍大客户的信任关系
3、让大客户愿意坦诚相待的关系
4、建立“拉链式”的人际关系网
5、发挥服务团队的优势
6、建立每日工作报告制度
案例分析:引爆大客户管理的潜在效益
课程回顾与问题答疑
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