李庆远老师的内训课程
一. 邮政专业营销平台建设 1.产品导向转变为市场和客户导向 2.邮政专业经营发展的背景 3.邮政专业经营发展的目的 4.湖北省邮政大客户管理机构设置 5.邮政大客户管理关系图 6.美国邮政大客户管理体系 7.美国邮政大客户占邮政收入比例图 8.英国邮政大客户管理体系 二、大客户时代的来临 1.买卖双方的角色正在变化…… 2.客户（尤其是大客户）决定一切 3.大客户的核心任务 4.大客户的应用价值 5.大客户的定义 6.大客户表现出的行为特点 7.大客户表现出的行为特点(2) 8.大客户的销售特征 9.面向客户的大客户销售特征 10.面向订单的大项目销
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一、售前人员的销售沟通技巧（一）。沟通基本技巧:一说二问三听四观察1．10说20问30听40观察2．以前：善于讲，多讲；现在：善于听，多听3。人喜欢讲，不喜欢听，但优秀的销售人员要学会听。4．怎样说:对等性，立即性;说话要有目的，赞美客户技巧;语言及文字表达技巧(方案讲解及撰写技巧);销售术语的设计和运用（开场白：客户问题标准答案）5.怎样听:带笔记本，善于记录,频频点头;重叙（鼓励对方）;用问句来鼓励对方;积极聆听的技巧,聆听四个层面.6.影响倾听的因素:急于向客户解说;害怕客户的拒绝;紧张而忘词;不用心、不专注7‘讲师所在企业开会时与会者倾听的案例8.怎样观察:肢体语言比讲话更真，观察对方
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、加盟店主和销售人员的态度 1、人生成功铁三角 2、逆商——逆境是人生无法避免的问题 3、成功者与失败者的区别——心态 4、加盟店主和销售人员正确的观念和心态（一） 5、加盟店主和销售人员正确的观念和心态（二） 二、加盟店主和销售人员沟通艺术 1、情商的三大定义 2、与客户沟通的艺术A 3、与客户沟通的艺术B 4、销售术语的设计和运用 5、亲和力=销售大厦的基础 6、倾听的技巧 三、加盟店主卖场设计 1、商品陈列 2、商品陈列必须考虑的因素 3、商品的陈列法则 4、卖场的三易效果 5、卖场环境优美...
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一、大客户时代的来临 1、买卖双方的角色正在变化…… 2、客户（尤其是大客户）决定一切 3、大客户的核心任务 4.大客户的应用价值 5、大客户的定义 6、大客户表现出的行为特点 7、大客户表现出的行为特点(2) 8、大客户的销售特征 9、面向客户的大客户销售特征 10、面向订单的大项目销售特征 11、大客户销售是解决方案式的销售 12、大客户销售要对销售进行重新定义 二、大客户价值转移的挑战 1、3C的挑战 2、客户的价值转移 3、基于大客户的策略透视 4、迎接价值转移的挑战 5、审视大客户的需求变化 6、决策的因素 7、顾客价值转移机制 8、大客
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一、塑造专业形象，建立销售价值观1. 销售人员应有的“CASH”四大领域认知2. 如何成为专业的销售顾问师3. 建立正确的销售价值观4. 激发自身的销售潜能5. 销售人员个人发展（一）1）.全方位销售职能测试2）.积极的心理态度3.）追求成长的自我概念4.）培养个人魅力和优秀礼仪二、开拓客户与接近客户方法1. 寻找客户的方法——潜在客户的发掘2. 如何做完整的自我介绍3. 如何做好销售前准备工作4. 电话约谈的技巧5. 基本的简报技巧练习三、目标设定与业绩达成计划1. 如何设定具体目标拟定计划2. 活用拜访日报表，培养勤访习惯3. 如何分析目标与实绩差异及采取对策4. 如何做好客户管理工作四、