没有品尝过自己的产品，不了解产品卖点，在客户的比较时，找不到讨论的理由；面对客户单方面的结论没有发言权，更没有争辩力；

不了解产品生产企业，无法将品牌影响作为谈判条件；更郁闷的是，把客户对产品生产企业的不满默认到自己头上。其实他销售的产品是某知名品牌的买断经营产品，总运营商另有企业，他只是四川地区总经销。在客户埋怨的时候，没有及时调整角色。他是买断商，根本不是生产商。没有给客户一个新的客户关系，把别人的错误默认在了自己的头上。

不了解上游供应商，无法利用其实力说服客户；据悉，该产品运营商是新进葡萄酒行业的企业，具有十分强大的资金实力，营销模式颇有创新，与**企业的运营有着根本的不同。可惜的是由于业务员的认知只停留在低层面上，无法把这些优势传递给客户。当然也就无法消弭客户对母品牌的恶劣印象。

不了解竞品市场价格，特别是同档次产品情况，对同价格产品缺乏见解，造成盲目认同客户观点，被客户牵着鼻子走，自己没有主见。

第六，准备不足，盲目拜访

其实这是最基本的业务程序，业务员竟然没有做或者没做好，这是直接导致业务失败的第一原因。

朋友非常真诚地跟他们说，你们来跟我谈业务，有三件事没有做。一是不知道我的情况就上门谈业务。我做过长城、张裕，现在做进口葡萄酒，所以在去年建了这个酒窖。我的主营渠道是酒店终端不是团购。二是你们没做好自己产品的功课。三是你们刚入行，市场功课没做好，甚至对竞品价格都不清楚，怎么跟我谈？我跟你们老板十多年的好朋友，他对葡萄酒特别是国产酒的操作我很佩服，他对成都的酒圈子很熟悉，你们来之前如果征求一下他的意见，或许就没这么多问题了。还有，做葡萄酒销售，首先要入行，否则就没有话语权，谈业务自然就很难成功。

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