亲历某知名国产酒一次极其失败的业务谈判
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四、缺乏市场了解
与经销商的谈判除了业务内容之外，最多的是行业形势、市场情况的交流。
交流就是沟通，沟通就是希望达到共鸣和互相了解，这是业务成功的基础。案例中涉及到市场话题大到国产酒与进口酒的竞争态势、消费习惯与选择、市场格局、营销模式、高端产品的市场状况等，小到价格、包装，几乎无所不有。
可是这两个业务员没有一项可以与客户交换意见。因为他们压根儿就不知道。整个业务谈判过程变成了经销商给他们上课，教育甚至是教训了。
在业务员来之前，朋友曾表达过希望通过交流，让别人给他提供一些发展的思路。面对两个业务员的一无所知，可想其多么失望。
五、缺乏对自身产品和企业的深刻认识
了解自己的企业和产品是销售人员最起码的课程，案例中的业务员仅仅做到了把握住了产品种类和价格一点，其他的都被忽略了，因此犯了许多低级错误，使困难的谈判雪上加霜。
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