无形的形象主要指销售人员的精神面貌和礼仪表现。人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起，这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采，客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢？

从销售人员和客户会面的第一个动作微笑开始，个人形象的展示就开始了。专业术语叫自我推销。你是否精神饱满地展示你的微笑，展示你的阳光、展示你的坦荡，展示你的友好？你是否快步向前和对方握手，你是否真诚地注视着对方的眼睛，是否得体地交换名片并留给对方你很在意很重视对方的印象？这一切，都会给客户留下深刻的印象，直接影响着客户对销售人员的评价以及最后是否能够成交。

二、缺乏葡萄酒基本知识

作为葡萄酒的销售人员，必须要有葡萄酒最基本的知识。葡萄酒从土地到消费者餐桌，每一个环节都有很多知识，销售人员没必要成为专家而面面俱到地学习，只需要掌握必要的基本的知识。案例中的两位业务员刚刚入行，首先没有经过葡萄酒基本知识的学习，更没有品尝过自己的产品，面对客户的“消费选择”的话题时显得手足无措，特别是面对专家型的客户，更是无法招架。

与白酒不同的是，葡萄酒讲究个性。所谓的个性除了葡萄酒本身的风格以外，还在于品尝者品评的个性化。葡萄酒谈判中往往遇到质量、口感的对比，销售者势必要深刻理解自己产品的个性和每一个人的品评差异，而这是建立在对葡萄酒知识的灵活掌握和运用基础上的。

三、缺乏专业营销技能

从营销的角度讲，卖什么酒都是一样的。案例中的业务员按理说是有过酒类销售经验的，但是他们并没有按照营销要求去工作。首先是对自身业务角色的转换没有准备，没有从

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