超级销售技巧

珠宝精品&奢侈品珠宝店铺
卓越销售服务训练营
销售技巧篇

课程介绍
如今市场竞争激烈，顾客在成熟，销售艺术也在不断地提升。《卓越销售服务技巧》从分
析顾客的需求，让顾客产生购买欲望，到处理顾客异议，让顾客买得开心。
打破坚冰，让顾客产生兴趣购买，
消除顾客异议，将顾客的“我随便看看，下一次再买”化于无形，
实现销售成交，让顾客买得开心 ，回头容易！

课程大纲

|《卓越销售服务技巧》（4天+2天辅导） |
|第一章 读心——察颜观色的技巧 |
|一、了解顾客需求的技巧 |
|1．通过提问了解顾客需求 |
|2．通过倾听了解顾客需求 |
|二、应对不同类型的顾客用不同的销售技巧 |
|1．敏感型顾客的推销方式 |
|2．挑剔型顾客的推销方式 |
|3．盛气凌人型顾客的推销方式 |
|4．沉默型顾客的推销方式 |
|5．犹豫型顾客的推销方式 |
|6．精明型客户的推销方式 |
|7．多疑型顾客的推销方式 |
|8．狂妄自大型顾客的推销方式 |
|第二章 破冰——有效提问，发掘需求的技巧 |
|一、接待顾客，预热氛围的技巧 |
|1．营造热销氛围，感染顾客情绪 |
|2．了解顾客的兴趣和爱好 |
|3．亲近顾客，给顾客良好的第一印象 |
|4．调动顾客的从众心理 |
|5．调动顾客的参与心理 |
|6．激发顾客的好奇心 |
|二、活用FAB，逻辑重点，介绍商品 |
|1．什么是FAB |
|2．如何寻找FAB |
|3．一件商品的FAB应找几个 |
|4．如何准确运用FAB |
|三、燃情六法，让顾客购买冲动强烈 |
|1．用微笑感染顾客 |
|2．“如同”与“少买 |
|3．利用人性的弱点 |
|4．用卖点吸引顾客 |
|5．用体验征服顾客 |
|6．用售后服务赢得顾客 |
| |
|第三章 化解——真挚诚恳，处理异议 |
|处理顾客异议的技巧 |
|1．异议何来 |
|2．理解异议，区分真假 |
|3．处理异议的正确态度 |
|4．预防顾客异议 |
|5．处理异议的原则 |
|6．常见异议处理方法 |
|7．化投诉为拥护 |
|8．“先修人，后修车 |
|第四章 成交——成功结束，促成销售 |
|一、把握顾客成交心理的技巧 |
|1．顾客交易行为的心理种类 |
|2．把握顾客成交心理变化的“四字诀” |
|二、建议购买的时机与技巧 |
|1．直接请求成交法 |
|2．提示成交法 |
|3．假定成交法 |
|4．从众成交法 |
|5．小点成交法 |
|6．让利成交法 |
|7．选择成交法 |
|8．激将成交法 |
|9．机会成交法 |
|三、促使顾客决定购买的技巧 |
|1．让顾客二选 |
|2．让顾客“试买”一次 |
|3．帮助顾客挑选 |
|4．用赞美鼓励成交 |
|5．替顾客分析利弊 |
|6．用紧俏催促顾客 |
|四、释放顾客消费潜能的技巧 |
|1．附加推销的技巧 |
|2．捆绑销售的技巧 |
|3．特色服务促销的技巧 |

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