××集团公司营销整合设计方案
****控股 集团公司营销整合设计方案 为了更好地参与市场竞争, 做大做强****控股集团公司在遵循“市场规律、法律要求、不影响****和****上市公司的 运营、兼顾各方利益、确保****配股、低成本高效率操作”的原则下,通过集合整合×××× 、××××、××××几方产品与市场渠道资源,组建一个面向全国××××(产品)市场的新型营销公 司——控股营销公司,整合方案设计如下。 目录 1.整合方案设计 1.1整合范围 1.2公司治理结构 1.3股权结构设计 1.4用工关系 1.5内部交易定价、结算和关系界定 1.6品牌整合 1.7实施步骤 1.8物流与进出口 2.集合整合方案的利弊分析 2.1整合给各方带来的好处 2.2集合方案的优点 2.3集合方案的不足与弥补措施 正文 1.整合方案设计 1.1整合范围 1.1.1****产品 ****A:****（指除****自用外的所有****）、****,****等 ****产品 ****A:****、**** 1.1.2****产品 ****A:××××,××××,××××,××××,××××. ****产品 ****A:×××××,×××××,××××××,××××,×××××. ***:×××××,×××,×××××,×××××., 1.1.3营销市场范围 1.1.3.1****产品市场范围/特点 [pic] 特点:以中国国内**市场为主,偶有出口,销售辐射的区域很广,阵线较长。****公司以低 成本高效率运作的特许加盟经营、分公司及区域代理销售方式为主;***公司建立分公司 ,“逐级分销、配送到乡镇”。销售渠道基本上不与其他产品共享。 1.1.3.2****产品市场范围/特点 Ⅰ类 [pic]特点:用户以////企业为主，**厂、*厂为辅，产量的95％以上直销，用户锁定。管 控物资，铁路运输可实现中长距离辐射。销售渠道不与其他产品共享。不出口。 Ⅱ类 [pic]特点:主要用户是工业企业（少量**直接施用，此时的渠道可与****类共享）。** *品出口量大，出口稳定，每次交易量小，对产品品质要求很高。通过铁运，销售辐射距 离长，市场广。用户一般较为固定，直销为主，中间商为辅。 Ⅲ类：****，专用设备储运，辐射距离较短，用户锁定，主要是直销。 [pic] Ⅳ类 [pic] 特点：生产受制于物料平衡，压力冲装，专用设备储运，产品稳定性受气候变化的影响 大，大用户较为锁定，主要是直销，少量代销。 Ⅴ类:****,****. 特点：液体、易燃，专用设备储运，“逐级分销，配送到点”，销售渠道不与其他产品共 享。 [pic] Ⅵ类 [pic] 特点：价值低，产量不固定，销售成本较高，市场辐射距离短。 1. 2公司营销治理结构 原****公司、***公司的各部门在集合的整合方式下，都成为控股营销公司的事业部 。 董事会职能界定：决策整个营销系统经营方向、发展战略；决策投资项目；决策对外战 略合作、整个营销系统构架与运营事项；决定生产企业与各事业部交易结算方式；协调 与处理事业部同各生产企业、股东单位之间的衔接、政策和纠纷。 经理层职能界定：研究制定市场规划，制定经营策略并跟踪实施；制定和批准销售价格 与出货计划；组织对各部及其下属部门业务的业绩考评；决定基层经理人员的任用；批 准各部（子公司）的财务预算。事业部董事会职能界定：决定生产企业与事业部的结算 价格；对各事业部销售业绩评价，决定奖励价差。 各事业部职能界定：负责开展经营业务、会计核算、与股东单位结算。 1.3股权结构设计 ■在个人持股部分，领导除应持有一定比例外，还可参股；职工将买断资金入股。股本按 照结算预测来计算，先设立后减资。 ■****控股公司持有34％，对重大问题有否决权。 ■****A＋****青上的≥51％，与****A合并报表；****A＋**的≥51％，与****A合并报表。 ■****公司在控股营销公司占有≥20％，***公司在控股营销公司占有≥20％。 1.4用工关系 为高效工作，现有****公司、***公司职工必须同原****和****解除劳动关系，根据市场 规律操作，买断原国有职工身份，优胜劣汰，再在控股营销公司签订劳动合同，统一管 理。职工买断身份的资金用于职工入股进入控股营销公司。 1.5内部交易定价、结算和关系界定 1.5.1****产品：****、NP/NK复肥、硝酸锌。 按照“基本价差＋奖励价差”的方式以销售吨位计提。 基本价差:根据销售对象给予固定价差。 例如：销售给工厂周边的向异地调货的经销商0.00元/吨； 销售给异地市县级经销商10.00元/吨； 销售给异地乡镇级经销商25.00元/吨； 综合测算，按照20元/吨的基本价差以实际兑现销售吨位计提。 与生产企业的结算价格＝当月销售实际均价－直接费用－基本价差。 当月必须买断并结算。 实际的销售价格：由各事业部分类计算，同时提供每日销售流水情况和客户联系电话。 各事业部监事会随时抽查，统计误差率，并在结算中加以修正。 奖励价差：每个销售季节后（2次/年），由各事业部董事会对经营情况考评，决定给予 的奖励价差。考评应考虑的因素:对价格走势的估计与出货节奏的把握；与全国市场、区 域市场价格比较；与其他厂家价格比较。 1.5.2工业产品：****,***,****,****,***,****,***,****。 区别不同的产品，按照销售收入采取不同比率计提差价。 [pic]与生产企业的结算价格＝当月销售实际均价－直接费用－计提差价。当月必须买断 并结算。 实际的销售价格：由各事业部分类计算，同时提供每日销售流水情况和客户联系电话。 各事业部监事会随时抽查，统计误差率，并在结算中加以修正。 1.5.3界定与生产企业的关系： 公司在***区成立分公司，主要职能是负责工业产品的零星自提和工业****的销售，做好 公司同****的工作衔接等事宜；该公司人员控制在1～2人，随业务拓展，人员可以减少 到1人。 成都市青白江区****公司农资经营部的主要职能是负责***区周边农资****市场业务和零 星农用****自提业务的开展。 1.6品牌整合 1.6.1品牌的价值 品牌是帮助消费者寻找满意产品和服务的指示牌，其价值在于对消费者产生影响力。 衡量品牌价值，主要看：有多少消费者认知；让消费者认知的难易程度；能在增加销量 或提高售价方面带来多少增值盈利；其美誉度如何。 1.6.2如何整合品牌 整合的目的是更好地参与市场竞争，做大做强****，进行品牌整合须保护能够带来增值 盈利的原品牌：****“**”、****“**”、**、、九禾。由于主导产品——****需要高占有率 经营，在品牌整合中，保持大跨度的多品牌的产品牌子即**、**、**、加利禾……。当然 也可以采用复合品牌即在****、****、**、九禾、前后加上词缀。 1.6.3品牌叫什么 遵循“打破传统、拒绝雷同、独一无二、简单易叫、国际化、大气势、吉利”的原则，向 职工征集，投票表决。 商标仍然保留原有商标不变。 1.7实施步骤 1.7.1高层统一思路，决定整合的基本方式是集合整合。 ■公司决策层：***,***,***,***,****,***,***等。 ■公司经营层：****控股公司上层7人、中层8人，****7人，****11人，**公司6人，**公 司15人，6人，共计60人。按照****控股公司40％、公司30％、公司30％的人员比例组织 。 1.7.2公司办公地址 在**方向选择一处，购买两层楼面设置公司办公室、会议室，董事长、总经理、各事业 部集中办公，由控股销售公司出资,集中办公。 1.8物流与进出口 1.8.1公司各事业部须独立持有物流权，现有各单位应通过抽调精干人员1～2名加盟公司 从事物流工作，公司统一核定： 公司的综转费用23元/吨： 在***区**站（火车）车板交货，凭火车发货大票结算给付综转费用到****公司物流部； 在****公司成品库（汽车）车板交货，凭成品库发货出库单结算给付综转费用到****公 司物流部。 如因货物周转，在库房内滞留超时7天，另行给付****公司物流部 元/吨·天。 ****公司物流部应严格按照控股销售公司事业部（****）的发货计划执行保管、承运事 宜，如果货物损毁、延误发货时效或错误发货，除赔偿控股销售公司事业部相关损失外 ，还须支付合同违约金 元/吨·天。公司应积极申请发货资格，过渡时期也可以短时间借用****名称发火车。 公司的皮带摆港费用23元/吨：具体操作按照公司现行模式执行。 1.8.2进出口业务 控股营销公司抽调****进出口公司1名精干人员，做好“**”牌***等产品的出口工作；抽 调****公司进出口部1名精干人员，做好“**”牌***等产品的出口工作。 2.集合整合方案的利弊分析 2.1整合给各方带来的好处 2.1.1对****：公司将退出“**”牌****高盈利的市场区域，市场的影响力可得到提高，产 品售价能进一步做好，依托强大的营销网络，****还可以建设一套****高浓度**肥装置 。 2.1.2对***：公司将退出“**”牌、“**”牌****高盈利的市场区域，市场的影响力可得到 提高，产品售价能进一步做好，与****结成战略同盟，进一步做大做强**网络的构筑； ****产品同****共筑渠道，增强竞争力。 2.2集合方案的优点 2.2.1整合方式：拆合与集合 拆合：注销现有**公司、**公司、**公司，重新成立一家新公司。 集合：现有的**公司、**公司、**公司以产权为纽带联系在一起，初步各自按照自己资 源、市场渠道操作，一段时间后，再按照产品市场规律进行专业化分工操作。 2.2.2选择集合方式进行整合的优点 ■ 避免了注销***等公司所带来的税收减免损失，可避免注销***带来的采购预付款坏帐风 险。 ■ 避免了***公司更名带来的重大损失：对生产厂的登记变更（80万元），变更登记目前 所有的23各分、子公司和61个注册经营部（53万元），产品恢复性广告（80万元）， 需重新办理在各地的铁路收货资格（13万元），重新让工商局等国家职能部门认识（ 12.2万元），各项直接间接损失不低于238万元。 ■ 公司、公司相对分开，****、****两上市公司高管人员间接持股，可避免“在涉及关联 交易定价时，应全部退出表决”的现象产生，也能保证****公司配股。 ■ 公司、公司相对独立又相对统一，可将各事业部直接设立在物流枢纽、市场腹地，促进 业务开展和经营管理，也能带来更多的筹资机会、发展机遇……；不会对现有业务发展 带来不利。 ■ 公司、公司相对独立，各事业部业务模式、薪资水平、企业文化不尽相同，分开可减少 相互攀比和影响。 2.3集合方案的不足与弥补措施 2.3.1集合方案的不足：容易出现营销总部对整个公司的控制乏力，资源与市场较分散。 2.3.2问题关键：取决于各股东态度和支持、能够制定出卓越的经营决策促使业务不断拓 展、建立并严格执行业绩评估与考评机制。 2.3.3弥补措施 ■ 所有参与到控股营销公司的人员必须同原单位终止劳动关系，与控股营销公司签订劳动 合同； ■ 全系统经理人员的聘用与辞退实行集中控制管理； ■ 全系统薪酬体系统一制定、统一考核； ■ 建立一级到底的审计监察体系； ■ 统筹制定经营策略与发展规划； ■ 建立集团统一的管理信息平台，是集团管理层获取各事业部财务信息的有效途径，最终 实现数据共享。具体的解决方案，建议使用“用友U852＋路由器＋WEB购销存＋WEB财务 ”系统，能够比较完善地达到分散式应用、集中式管理的目的。 二00四年八月十六日 ----------------------- 总经理层 投资发展部 人力 资源部 公司经理层 公司经理层 ****控股公司 控股营 销公司 公司高管、员工 ****A 控股营销公司 ////贸易公司 ****院 信托投资公司 川 化 新 天 府 公 司 九 禾 农 资 公 司 ****A 31％控股营销公司 27％***公司 8％***厂 2％管理团队 股东大会 董事会 监事会 采购、生产、销售、财务 董事会 监事会 董事会 监事会 审计监察部 采购、生产、销售、财务 51％ 34％ 66％ ≥20％ ≥20％ 28％ 10％ 4％ 7％ 32％ 31％ 27％ 8％ 2％
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