丁兴良老师的内训课程
【课程内容】一、行业性解决方案策划与分析行业发展过程和前景预测；行业客户需求该如何把握？针对行业需求，行业经理该如何运筹帷幄？针对行业竞争对手的SWOT分析组织架构与人力资源管理二、行业性解决方案的六个系统流程分析 客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工方案式销售的推进流程销售里程碑与标准管理销售成交管理系统销售阶段辅助工具三、解决方案式销售的流程管理—天龙八部部：项目立项第二部：客户拜访第三部：初步方案第四部：技术交流第五部：需求确认第六部：项目评估第七部：商务谈判第八部：签约成交四、行业性解决方案销售成功的三大关键A、分析客户内部采购流程分析客户内部的采购流程及组织结构分析客户内部的五个
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【课程大纲】节 中国式战略，该爱还是该恨？Ø 1、抓大放小，后一无所获Ø 2、依葫芦画瓢，越走越远Ø 3、“走出去”终等于“丢出去”Ø 4、形式比落实更重要Ø 5、定位再到重新定位，特劳特的困惑第二节 卡位——开辟市场新蓝海Ø 1、客户究竟在关注着什么？Ø 2、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？Ø 3、卡位，定位的再升华Ø 4、应用卡位战略的三大前提Ø 5、“十六字真言”，卡位的核心战略思想第三节 明确定位（）Ø 1、颠覆传统，定位的新玩法案例：海底乌龟与山乌龟的对比Ø 2、建立区隔，给竞争对手设立安全线案例：日本大金向开利微笑的资本Ø 3、集中力量的优势效应案例：IBM曾经的伤痛Ø 4、
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前言：工业品品牌推广的七项基本原则Ø 目标清晰Ø 一种声音Ø 为品牌加分Ø 持之以恒Ø 自内向外Ø 考虑成本Ø 诚信为本中篇：工业品品牌传播的七种武器种武器：产品技术推广Ø 技术交流会Ø 巡回展Ø 论坛Ø 竞赛Ø 研华案例讨论第二种武器：广告Ø 广告媒体的选择Ø 广告创意的方式Ø 几种特殊的广告传播手段Ø 工业品广告欣赏Ø 广告效果评估第三种武器：人员拜访Ø 人员拜访中的品牌传播策略：Ø 参观考察策略Ø 产品展示策略Ø 核心卖点提炼Ø 品牌文化传播策第四种武器：公共关系与事件营销Ø 定义Ø 公共关系的典型操作模式Ø 事件营销Ø 中集案例Ø 特灵空调案例第五种武器：体育营销Ø 三星体育营销案例Ø
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【课程大纲】一、市场调研与行业分析1.产业研究 1.1 宏观环境研究 1.2 行业竞争格局研究 1.3 企业自身能力研究诊断2.产业链分析与前景预测； 2.1 产业链信息流研究 2.2 产业链渗透模式 2.3 行业发展趋势研究 2.4 商业模式研究3.抑制行业客户发展的障碍有哪些？4.行业客户需求该如何把握？5.针对行业需求，我们该如何运筹帷幄？二、竞争优势分析--六步法选择合适的目标市场合适的竞争对手竞争对手的优势分析 （SW）市场的机会威胁分析(0T)SWOT分析法制定有效的营销策略三、营销规划与卡位战略1、卡位——开辟市场新蓝海客户究竟在关注什么？“十六字真言”，卡位的核心战略思想2、明
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【课程大纲】一、对外客户：搭建关键时刻的服务链客户不是“上帝”，而是“皇帝”建立客户的“服务链”制定优质客户服务标准RATER指数——服务的五个要素帮助客户界定期望值满足并超出客户期望值“一点点”案例讨论：界龙印务搭建“服务链”的五大关键控制点二、以外部客户为导向协调内部客户来提升满意度提供服务支持内部项目团队分工、沟通建立优质服务标准的四个步骤步骤一、确定客户认为哪些方面的服务是重要的步骤二、确立可衡量的标准步骤三、定期对服务标准进行检查步骤四、对标准重新评估案例分析：上海烟印厂相互“踢皮球”导致230万的定单流失，谁之过？三、对内客户：建立客户满意的服务体系全面客户满意服务的三大评估要素客
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章 工业品战略营销新模式——4E理论未来的营销重点是什么一定是标准的模式，按照符合企业本身构建的模型进行营销战略的定位。营销标准模式的重要性已经被企业所认同，在刚刚过去的27年，许多专业报纸、杂志、网络都纷纷把营销模式作为热点，而工业品行业的营销模式又是如何呢？4E的出现解说了这一切。 节 工业品战略营销新模式——4E 第二节 经典营销“4P”使市场营销走向了辉煌 第三节 科特勒大师“4P”引发的四大困惑 第四节 “4P”PK“4E”引发的四大困惑 第五节 “4E“在工业品营销的价值 第六节 “4E“对工业品营销的指导原则 第二章 项目营销是工业品4E理论的组织基石项目营销管理在我