丁兴良老师的内训课程
【课程大纲】一、渠道如何规划工业品渠道模式---长度、宽度和广度工业渠道常见的六种类型渠道发展的五个趋势影响渠道规划的六个因素评价渠道规划方案的三个原则建立渠道评估系统渠道规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路二、挑选与审核代理商影响代理商选择的因素分析选择代理商时要了解的基本问题选择代理商的四个基本思路选择代理商的六大标准代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家考察代理商的实战动作有效找到代理商的方法案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？三、如何同代理商进行有效的谈判如何与代理商不伤和气中，进行谈判？如何争取更多的谈判砝码？如果代理商要求降价，怎办？如何针对不同
讲师：丁兴良查看详情
前言一、工业品营销管理中面临的八大挑战Ø 企业的大脑：资源风险Ø 企业的五官：管理风险Ø 企业的心脏：订单风险Ø 企业的骨架：团队风险Ø 企业的肠胃：信息风险Ø 企业的皮肤：政策风险Ø 企业的双手：员工风险Ø 企业的双脚：费用风险二、企业商战：赢在管控Ø 变化中的市场，企业需要怎样的能力？Ø 从AB与JR公司的成败，看营销管控对企业的影响Ø 营销管控系统的四大体系三、营销管控系统之一：组织管控Ø 基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题Ø 解决方案：绩效体系实现营销组织管控Ø 关键细节：从博一机电中看流程的重要性四、营销管控系统之二：运营管控Ø 基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼Ø 解决方案
讲师：丁兴良查看详情
【课程大纲】一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的新模式 --“四度理论”建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的高准则提升职业化销售经理的四个台阶案例：300万的项目，为什么失败了？二、标准化的业务流程体系---“天龙八部”客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工业务推进流程部：项目立项（10）第二部：深度接触（20）第三部：方案设计（25）第四部：技术交流 （30）第五部：方案确认（50）第六部：项目评估（75）第七部：商务谈判（90）第八部：合同执行（100）销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶
讲师：丁兴良查看详情
一、大客户是营销战略关键前言：大客户对美国施乐价值大客户是企业战略营销致胜的关键大客户营销的高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略前言：塑造营销战略的十六字秘诀·战略VS.战术·三种战略：联盟、接触、资源分配·寻求并确定联盟的战略·战略联盟的五个层次·如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划前言：成为行业讲师是大客户价值的步·行业分析·竞争对手分析·需求分析·个性化分析·服务支持·后台支持案例分析：中国电信利
讲师：丁兴良查看详情
一、中国营销的七大困惑国内行业特征明显，我们需要品牌吗？国内靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？国内竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？靠感性营销，我们需要精细化营销吗？营销靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？经典案例：施耐德《执掌未来-源创力中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴分享：IMSC分析国内行业营销的“七大趋势”二 实施差异化营销策略的八大体系体系一. 挖掘行业内差异化营销的机会行业发展过程和前景预测；行业
讲师：丁兴良查看详情
1、 针对大客户，特别是IT集成、电气自动化、工程机械、汽车.客车等行业；2、 大客户的四套秘笈，是国内研究大客户领域全的，有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；3、 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；4、 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；5、 “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；6、 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合