丁兴良老师的内训课程
课程大纲： 节中国式战略，该爱还是该恨？ 1、抓大放小，后一无所获 2、依葫芦画瓢，越走越远 3、“走出去”终等于“丢出去” 4、形式比落实更重要 5、定位再到重新定位，特劳特的困惑 第二节卡位——开辟市场新蓝海 1、客户究竟在关注着什么？ 2、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？ 3、卡位，定位的再升华 4、应用卡位战略的三大前提 5、“十六字真言”，卡位的核心战略思想 第三节明确定位（） 1、颠覆传统，定位的新玩法 案例：海底乌龟与山乌龟的对比 2、建立区隔，给竞争对手设立安全线 案例：日本大金向开利微笑的资本 3、集中力量的优势效应 案例：IBM曾经的伤痛 4、明确定位的三重攻略 案例
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课程大纲： 在今天这样的竞争格局下,到底还有那些营销方法可以差异化对公营销常常失败的症结到底在哪 --对：究竟我们在卖什么？客户究竟在买什么？为何卖什么已经不是重要，而谁在卖很重要？怎么卖很重要？的问题探讨； 来诠释出银行大客户销售与服务”的精髓销售理念所在！从而为接下来改变销售的行为和方法打下“软件”“驱动”硬件“的效果！ 一.关于银行大客户销售 1.关于销售的分享 2.客户心中究竟想的是什么？ 3.大客户销售中的4R营销 4.销售的2种类型 5.针对银行大客户的特点的销售策略 银行营销培训故事：关系营销———利益营销 -究竟怎样的准备才是专业的准
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课程内容： 一、项目性营销的新模式——“四度理论” 项目性销售与快消品之间的五大特征； 项目型营销的新规则—四度理论； 提升职业化销售人员的四个台阶； 成为职业化顾问的三大关键 讨论：灰色营销PK信任营销 二、如何有效的找对关键人——“十五真言” 分析采购流程及组织结构； 分析客户内部的六个角色； 小秘PK线人 找到关键决策人物 案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子 三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部” 部：电话邀约 第二部：客户拜访 第三部：初步方案 第四部：技术交流 第五部：框架性需求确认 第六部：项目评估
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课程大纲： 一、工业品营销的七大困惑 工业品行业特征明显，我们需要品牌吗？ 工业品靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？ 工业品竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？ 工业品营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？ 工业品靠感性营销，我们需要精细化营销吗？ 工业品靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？ 工业品靠项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？ 经典案例：施耐德《执掌未来-源创力#8226;中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴 分享：IMSC分析电气自动化行业的“七大趋势” 二、实施差异化营销策
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课程大纲： 一、知己篇 工业自动化产品在中国的营销策略与秘诀 目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。 工业自动化类项目销售的五个特征 利用客户关系来搞定工业自动化产品的关键 九字真言是工业自动化销售的秘诀 十六个字是工业自动化营销的运用战术 工业自动化行业对销售人员的三个挑战 成为销售顾问的三个条件 案例分析：煮熟的鸭子飞了？ 二、知彼篇 三种大客户的销售策略 目的：客户的三种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 什
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【课程大纲】一、厂商共赢之道Ø 为什么要把业务转交给代理商Ø 对代理商的看法与供应商的局限Ø 代理商眼中的好厂商及合作伙伴 Ø 代理商是如何看待供应商的首席代表Ø 首席代表定期审核代理商的方法二、协助代理商争取市场份额A、对渠道的扶植与发展Ø 代理商是如何赚钱的？Ø 如何能够使代理商赚钱更快？Ø 我们为代理商提供的服务清单Ø 首席代表如何辅导代理商的销售人员Ø 基于片区制的区域营销服务一体化Ø 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标B、协同代理商促进成单Ø 发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能Ø 如何建立以代理商客户为中心的服务体系Ø 提升代理商的客户增值型服务能力三、成为代理商职业顾