丁兴良老师的内训课程
M8—销售管理部分、做一个成功的职业经理努力工作 目标和计划 培养积极的心态 良好的素养 善于学习的作风乐观的人生观 健康的身体 为客户服务的精神讨论：销售经理的角色定位 第二部分、 职业经理的八项技能一、销售人才的招聘与甄选技术简历的甄选及记分方法如何寻找合适的的销售人才如何培养销售人员让销售人才有效的发挥其才能如何长期留住骨干员工案例：我们应该选择什么样的销售人员二、销售团队的有效训练为什么培训没有达到预期的效果？销售培训的四大误区；成人学习的四大效应三、销售团队的目标的订定及计划的追踪目标管理的方法订定过程与计划工作计划进行步骤考核格式及自我审核计划的落实与追综询问讨论法：在座哪位计划书
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一、知自是销售的步——大客户需要销售顾问前言：大客户营销的五个误区大、小客户之间的差异竞争态势与我们的策略销售人员自我成长的四阶段销售顾问与大客户之间的关系成为销售顾问的三个条件案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异二、知彼是了解需求的关键——三种大客户的销售策略前言：大客户需要降价，怎办？三种类型的大客户成功销售的关键三类大客户各自关心什么？有哪些策略与战术进行合作价格敏感性大客户降价的一个关键价格敏感性大客户降价的二个因素价格敏感性大客户降价的六个策略价格敏感性大客户降价的十个方法附加价值性大客户的四大策略案例讨论：那一种降价的方式好？三、找对人比说对话更重要——客户采购流程前言：客户采购
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M8—销售管理部分、做一个成功的职业经理努力工作 目标和计划 培养积极的心态 良好的素养 善于学习的作风乐观的人生观 健康的身体 为客户服务的精神讨论：销售经理的角色定位 第二部分、 职业经理的八项技能一、销售人才的招聘与甄选技术简历的甄选及记分方法如何寻找合适的的销售人才如何培养销售人员让销售人才有效的发挥其才能如何长期留住骨干员工案例：我们应该选择什么样的销售人员二、销售团队的有效训练为什么培训没有达到预期的效果？销售培训的四大误区；成人学习的四大效应三、销售团队的目标的订定及计划的追踪目标管理的方法订定过程与计划工作计划进行步骤考核格式及自我审核计划的落实与追综询问讨论法：在座哪位计划书
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节 中国式战略，该爱还是该恨？抓大放小，后一无所获依葫芦画瓢，越走越远“走出去”终等于“丢出去”形式比落实更重要定位再到重新定位，特劳特的困惑第二节 卡位——开辟市场新蓝海客户究竟在关注着什么？如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？卡位，定位的再升华应用卡位战略的三大前提“十六字真言”，卡位的核心战略思想第三节 明确定位（）颠覆传统，定位的新玩法案例：海底乌龟与山乌龟的对比建立区隔，给竞争对手设立安全线案例：日本大金向开利微笑的资本集中力量的优势效应案例：IBM曾经的伤痛明确定位的三重攻略案例：诺基亚“科技以人为本”定位的四个关键性问题案例：紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线第四节 挖掘优势（差异化）
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体系一. 行业分析与市场机会行业发展过程和前景预测抑制行业客户发展的障碍有哪些？行业客户需求该如何把握？行业发展的四大核心针对行业需求，行业经理该如何运用？案例：行业机会amp;中国电信的战略转型体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行从事相关行业的竞争对手在那里？各自的优势、劣势是什么？针对行业竞争对手的SWOT分析讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.体系三. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择参考工具——如何市场细分 参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析为什么物美价廉的产品不畅销竞争战备的设计，竞争优势的建立横向透明度与纵向透明度游戏:协同竞争（进入难度·森