丁兴良老师的内训课程
成功职业经理的八项技能 C8—销售管理[pic]第一部分、做一个成功的职业经理 ➢ 努力工作 ➢ 目标和计划 ➢ 培养积极的心态 ➢ 良好的素养 ➢ 善于学习的作风 ➢ 乐观的人生观 ➢ 健康的身体 ➢ 为客户服务的精神讨论：销售经理的角色定位第二部分、 职业经理的八项技能一、销售人才的招聘与甄选技术 ➢ 简历的甄选及记分方法 ➢ 如何寻找合适的的销售人才 ➢ 如何培养销售人员 ➢ 让销售人才有
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章 工业品战略营销新模式--4E理论 未来的营销重点是什么一定是标准的模式，按照符合企业本身构建的模型进行营销战略的定位。营销标准模式的重要性已经被企业所认同，在刚刚过去的2007年，许多专业报纸、杂志、网络都纷纷把营销模式作为热点，而工业品行业的营销模式又是如何呢？4E的出现解说了这一切。节 工业品战略营销新模式——4E第二节 经典营销“4P”使市场营销走向了辉煌 第三节 科特勒大师“4P”引发的四大困惑 第四节 4P”PK“4E”引发的四大困惑 第五节 4E在工业品营销的价值 第六节 4E对工业品营销的指导原则第二章 项目营销是工业品4E理论的组织基石 项目营销管理在我国的起步较晚,但从
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一、何谓战略性业务开发？战略性业务开发的定义 未来重点需求 如何实现大客户开发的蓝图？（讨论） 业务经理角色分析 二、确定战略机会与目标“阿拉丁神灯”（小组练习） 分析客户数据 三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析） 怎样评估我们提供给客户的价值三、主要战略 “寻找阿兹德金库”（游戏） 战略VS.策略 三种主要战略：联盟、接触、资源分配 四、联盟战略 定义联盟战略目标 联盟的五个层次 什么是联盟商数？（测试） 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习） 联盟次战略的运用（小组活动） 五、接触战略 接触战略目标 分析关键人物与决策者（图表分析） 采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访
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一、 重塑工业品营销的核心—四度理论 工业品营销的“五唯误区” 工业品与消费品营销的“五大差异” 工业品营销的“四度理论” 职业工业品营销经理的“四个阶段” 二、 工业品销售的关键—找对人 分析客户内部采购流程 分析客户内部的组织结构 如何逃离信息迷雾 客户内部六种买家 三、工业品销售的第二关键—说对话 发展关系，建立信任 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户？ 四、工业品销售的第三关键—做对事 SPIN问问题技
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一、提升服务来促进销售是售后关键Oslash;发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点Oslash;客户忠诚度衡量的标准是五个关键？Oslash;现代营销思想从4Ps到4CsOslash;客户关系管理的五个层次；Oslash;服务的精髓在哪里？Oslash;认识服务的工具一：连续谱Oslash;认识服务的工具二：服务分类法练习：画出金蝶软件销售与服务的连续谱案例分析：爱普生服务中心是如何促进销售二、客户市场细分与客户档案管理Oslash;谁是我们的“客户”Oslash;确定佳客户群—产品定位Oslash;确定佳客户群—市场细分、细分、再细分Oslash;细分后的客户关心什么Oslash;大客户与一般
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一、重塑工业品关系营销的新思维Oslash;工业品营销的五大特征Oslash;工业品营销的“四度理论”Oslash;关系营销的三大新内涵Oslash;工业品营销的六大误区Oslash;工业品营销七大的经脉图讨论：工业品营销的七大趋势二、销售经理的职业化素质与发展Oslash;销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？Oslash;优秀销售经理的八大职业化素质Oslash;销售经理的成功信念与自我激励Oslash;销售经理易犯的细节Oslash;职业化态度的塑造讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”Oslash;部：电话邀约Oslash;第二部：客户拜访Os